07/02/2002	Lire également la fiche de présentation de l'enseigne.
	Un entretien avec Hervé BLERY Directeur Général Century21 France

L’organisation en franchise des agents immobiliers est apparue aux USA à la fin des années 60. En 1971 deux agents immobiliers californiens, Art Barlett et Marsh Fisher, ont créé Century 21. Le groupe est présent dans une trentaine de pays avec plus de 6600 agences, 100 000 personnes et 70 milliards de volume de vente en 2000. L’enseigne est une filiale du groupe CENDANT, leader mondial dans le domaine de la franchise d’hôtels et d’agences immobilières.

Century 21 France, créée en 1987 à l'initiative de Michel Trollé, est une société juridiquement et financièrement indépendante, master-franchisée de Century 21 Real Estate Corporation pour la France, la Suisse et la principauté de Monaco (*).
Elle regroupe 685 franchisés et 4 500 personnes, réalisant un volume de ventes de 1.200 milliards de Francs de commissions sur transactions et 250 millions de Francs d'honoraires d'administration de bien.

L'entretien

L’Observatoire de la franchise : Century21 couvre aujourd’hui la quasi totalité du territoire national. Peut-on encore parler de développement potentiel.

Hervé BLERY : Il y a quelques années, nos objectifs étaient d’implanter environ 50 agences en France. Lorsque nous étions proche de cet objectif, nous avons identifié environ 200 implantations potentielles. Ceci, du fait de demandes formulées par des candidats et également en provenance de franchisés déjà établis qui souhaitaient élargir leur zone d’influence.

Un des éléments qui nous a motivé a été l’une de nos agence franchisé à Montluçon qui dépassait non seulement largement les objectifs fixés, mais qui était parmi les meilleures agences du groupe.

Aujourd’hui, nous estimons qu’il existe toujours un potentiel (150 candidats se font connaître chaque mois !) et nous pouvons encore proposer des implantations qui correspondent à des zones non encore exploitées par le réseau.

Il faut savoir qu’il y a en France plus de 30 000 porteurs de cartes d’agent immobilier, réalisant 45 % environ des transactions.

Ce qui permet de dire que le marché est encore ouvert puisque nous pouvons non seulement offrir un développement à des porteurs de carte, mais également développer le business en «grignotant» des parts de marché dans les ventes entre particuliers par exemple.

Aider les franchisés à développer leur entreprise

Mais le développement d’un réseau se fait également en interne.
Notre rôle est bien entendu de couvrir le territoire avec méthode, mais également de permettre aux entreprises de nos franchisés de développer leur activité.

Deux chiffres illustrent parfaitement notre politique.
En 1988, les franchisés Century 21 réalisaient un CA moyen de 800 000 Fht. Aujourd’hui, la moyenne par agence est de 2.4 MF. Sachez que la moyenne nationale est inférieure à 500 000 Fht.  

Obs : Quelles sont les méthodes qui permettent un tel «encrage» de vos agences.

Hervé BLERY : Je pense que nos atouts principaux résident dans un taux de notoriété qui n’est plus à démontrer. Ce qui permet un taux de fréquentation spontané élevé, de la part des clients (acheteurs et vendeurs). Cette notoriété permet une pénétration terrain plus facile. Nos conseillers ont une bonne image et les relations qu’ils entretiennent sur le terrain ont un effet direct sur les résultats.

Il faut également savoir qu’en cumulant les budgets de publicité du groupe (franchiseur et franchisés), plus de 80 millions de francs sont investis chaque année en communication.

Autre élément sur lequel nous travaillons beaucoup : la culture d’entreprise.

L’agent immobilier est historiquement, en France, un indépendant… isolé. Century 21 a construit une réelle identité, un esprit d’entreprise qui favorise la reconnaissance de chacun des membres du réseau.

L’exemplarité des performances.
Cela va bien entendu du franchisé à ses collaborateurs.
La convention annuelle, qui vient de se terminer est un des outils de cette reconnaissance. Une centaine de trophées sont distribués aux collaborateurs. Y compris un trophée « Qualité » remis aux assistantes.

La qualité du travail de chacun est reconnue, mise en valeur. Et l’expérience montre que les collaborateurs sont fiers du travail accompli, de la reconnaissance portée par l’ensemble du réseau.

Enfin, nous prônons la mise en commun des mandats de vente. Il est important, dans ce métier de bien comprendre que les agences ont tout intérêt à travailler ensemble. Ceci n’a pas été très facile au début. L’agent immobilier traditionnel n’aime pas partager ses fichiers. Chez Century 21, c’est devenu une habitude qui a largement contribué à notre développement.

Obs : Vous avez mis en ligne un site internet très riche en contenu. Pouvez vous aujourd’hui faire un bilan de son apport, tant pour l’enseigne en général que pour les franchisés eux-mêmes ?

Hervé BLERY : Quelques chiffres feront office de réponse.
Environ 200 000 visiteurs uniques par mois et 6 millions de pages vues ! D’autre part, s’il est difficile d’identifier la relation directe entre une visite sur le site et l’achat d’un bien chez un franchisé, on sait qu’environ 20 % des ventes ont été faites grâce à internet.

Mais tout n’est pas encore parfait et nous travaillons sur des améliorations. Notamment sur la formation des responsables d’agence qui doivent mettre à jour les fiches d’information de chaque bien (photo comprise). Il y a à ce jour environ 40 000 bien proposés.

Obs : Quel est le profil idéal du candidat à la franchise ?

Hervé BLERY : Pendant longtemps, nous avons privilégié le candidat agent immobilier qui souhaitait rejoindre une enseigne. Nous lui apportons des outils de gestion, des méthodes commerciales, la notoriété de notre enseigne.

Mais nous nous sommes aperçus que le créateur pur pouvait également être un excellent élément. N’ayant pas d’expérience du métier, il applique les méthodes qui lui sont enseignées au cours d’une formation longue (environ 6 mois entre la théorie et la pratique). Ses résultats dépassent souvent ceux de professionnels « au long cours ».

Fiche technique

Conditions d'accès au réseau
Droit d’entrée : 120 KF + 60 KF de formation pour les créateurs
Royalties : 6 % jusqu'à 3 MF, 4% de 3 à 6 MF et 2 % au delà.
Participation à la publicité nationale : 2 % plafonné à 2.750 Fht.
Investissement global estimé à 800 KF.

Contact 
Century 21
3, rue des Cevennes, Bâtiment D
Petite montagne Sud – CE 1701
91017 EVRY cedex Lisses
Tel : 01 69 11 12 81
Pascale GILG

Lire également la fiche de présentation de l'enseigne.

Lire l'interview de Frank Provost

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