Marché de l’immobilier. Quel avenir pour les franchises traditionnelles ?

Le marché de la transaction immobilière est en pleine mutation. Des facteurs structurels lourds imposent des remises en question douloureuses et entraînent une réaction malthusienne de la profession.

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Le métier d'agent immobilier est une profession réglementée

La loi 70-9 du 10 janvier 1970, dite loi Hoguet définit notamment, les conditions d'accès à ce métier. Chaque activité, transaction immobilière ou gestion locative a sa propre carte. La loi impose des conditions de diplômes, sans que pour autant il n'existe de liste précise.

La transaction va vivre une longue période de vaches maigres

Cette activité est soumise à des cycles de grand dynamisme suivis de ralentissement brutal du nombre des ventes.

La dernière période faste s'est achevée en 2008. Elle avait duré près de 15 ans. Le nombre des agences a culminé à environ 33000 unités. 2009 et 2010 ont coûté la vie à près de 5000 d'entre elles. Aides gouvernementales, crédit bon marché ont encore généré une année faste en 2011 qui a connu près de 830000 transactions immo, presque un record absolu. En 2012, la profession s'attend à un effondrement du marché et ne prévoit plus que 630000 transactions immobilières. Une catastrophe, avec la disparition programmée de centaines d'agences immobilières.
Car en plus des facteurs structurels de marché qui font tous craindre le début d'une récession sévère sur 4-6 ans, la profession doit affronter une nouvelle "agression", celle que les acteurs appellent les "mandataires immobiliers".

L'émergence d'un nouvel acteur sur le marché

Le marché de la transaction est partagé depuis des décennies entre deux grands acteurs: le particulier et l'agent immobilier.

Un troisième acteur majeur a fait une entrée fracassante dans ce confortable "duopole": les mandataires. Ce sont des agents commerciaux, le seul statut non salarié autorisé à exercer le métier de négociateur depuis une loi de juillet 2006.

Cette loi, qui apportait une protection de plus à la profession, a aussi permis l'émergence massive de ces acteurs d'un type nouveau qui ne prennent en charge que la stricte partie commerciale du métier d'agent immobilier. La partie réglementée qui apporte toutes garanties aux vendeurs et aux acheteurs, étant gérée par un détenteur de la carte professionnelle et, en fin de chaine, par le notaire. Cette astucieuse segmentation permet ainsi à un seul titulaire de la carte de faire intervenir des centaines de mandataires.

En quelques années une demi-douzaine de réseaux se sont ainsi créés. Certains annoncent jusqu'à 1500 mandataires. L'un d'entre eux a pu réaliser 6000 transactions en 2011, une performance que peu de réseaux de franchise immo sont capables d'égaler.

Ce nouveau concurrent ne s'est pas contenté d'enlever des ventes aux acteurs traditionnels, il les concurrence aussi sur un autre terrain: celui des agents commerciaux. Car un des arguments avancés par ces nouveaux réseaux est un partage plus favorable des honoraires : 50% à l’agent dans les réseaux traditionnels, 70% à 90% dans les nouveaux réseaux. La fuite des personnels qualifiés est garantie.

Le partage du marché avec ce troisième acteur est là pour durer. Une question reste ouverte : va-t-il prendre des parts de marché au particulier ou au professionnel?

Seule certitude: il va encore aggraver la situation difficile des agences traditionnelles.
Devant cette mutation brutale et durable, la réaction de la profession a été de créer l’Union des Professionnels des Services Immobiliers (Upsi) qui rassemble FNAIM, UNIS et les principaux réseaux, pour demander une réforme de la loi Hoguet dans le sens d’une augmentation des barrières à l'entrée au métier d'agent immobilier, sous prétexte de formation et de professionnalisme.

Réflexe étrange qui constitue pourtant pour les réseaux de franchise un frein à leur développement : des personnes tout à fait crédibles sont exclues de la possibilité d’intégrer un réseau parce qu’elles n’ont pas les diplômes requis. Alors que la franchise est, par définition, la voie royale de la transmission de savoir-faire !
Réflexe malthusien et corporatiste d'acteurs qui n'ont pas compris que protéger un agent économique c'était lui nuire à terme.

La part qu'ont gardé les agents immobiliers dans ce marché est là pour s'en convaincre: environ 50% en France, contre 90% aux USA. C'est aussi oublier qu'agent immobilier est un des métiers les moins aimés des français (IFOP 2011). Ils sont en avant dernière position.... ne laissant derrière eux que les députés. Les français seraient-ils lucides?

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