Un entretien avec Claude Bas

Claude BAS : Oui, l'international fait partie des objectifs de l'entreprise. D'ailleurs, nous sommes le premier réseau français à avoir signé une master franchise au Maroc. Notre partenaire démarre le 1er novembre prochain. Mais il est clair que nous ne sommes pas à l'affût d'opportunités tous azimuts. Ce qu'il faut, lorsque l'on crée une entreprise et à fortiori un réseau, c'est écrire l'histoire et le fait d'ouvrir cette première agence au Maroc va nous permettre de raconter des histoires. Le Maroc est un pays où la forte natalité ne peut que nous encourager dans notre projet (250.000 transactions ont été réalisées en 2003).
Vous savez, nous avons 3.000 agences à créer et on ne lance pas une telle aventure sans avoir des choses à dire. Mais en même temps, nous devons respecter, non seulement notre partenaire, cela va sans dire... mais aussi les clients. Et cela passe par une adaptation au pays dans lequel nous nous implantons.
D'autre part, je ne recherche pas des partenaires riches, qui me promettent d'ouvrir des dizaines de points de vente. Nous voulons travailler avec des gens qui ont un mental proche du notre.
Ceci dit, l'enjeu est important puisque chaque pays est spécifique, mais nous devons imposer notre concept, notre cadre juridique, nos techniques. Les mêmes méthodes de commercialisation doivent être utilisées. Le tout, dans le respect des usages et législations locaux.
En ce moment, nous travaillons beaucoup sur le sujet, puisque nous sommes en contact avec des candidats suisses, tchèques, portugais... et j'avoue que je suis très intéressé par les pays d'Europe de l'Est.

C.B. : Avec mon épouse, nous voulions créer notre propre agence immobilière et je connaissais déjà le monde de la franchise. Après avoir fait un peu le tour de la profession, je me suis demandé pourquoi elle ne détenait que 38 % du marché, alors que les transactions entre particuliers représentent 50 %.
Je trouvais qu'il y avait un malaise dans cette profession et j'ai voulu comprendre pourquoi. J'ai appelé 3.000 particuliers pour faire mon enquête et il en est ressorti une évidence : l'image de l'agent immobilier est mauvaise. Le particulier estime qu'il prend une commission trop élevée pour le travail qui est fait. Le client, vendeur ou acheteur, ne perçoit pas le travail que fait le professionnel.
D'autre part, deux chiffres donnent un éclairage également très intéressant :
Il y a en France 350.000 transactions entre particuliers chaque année, qui entraînent 70.000 procédures judiciaires. C'est énorme !
Sur 350.000 opérations réalisées par un intermédiaire (agent immobilier, notaire), on ne dénombre que 1.700 procédures. C'est clair, mieux vaut un service d'une agence immobilière qu'une transaction entre particuliers.
Sur ces constats, j'ai voulu retravailler la proposition de l'agent immobilier :

Frais d'agences corrects

Compétence

Services.
Les clients veulent que l'on s'occupe d'eux. Ils ne veulent pas être promenés.
Mon objectif n'est pas de créer une « pompe à fric », mais un réseau au service du client. Il y a un marché solide à construire, réorganisé autour de compétences autres que le savoir vendre ! L'idée est de mettre en place un réseau citoyen apportant de réelles fonctionnalités. Ce sont des agences de 2 ou 3 personnes, proches de leurs clients.

C.B. : Notre candidat est quelqu'un qui a la capacité de gérer 3 agences sous les trois enseignes différentes que nous mettons en place : 4% immobilier, Immobest et Must Agency. Toutes ces enseignes travailleront en utilisant le MLS (Multi Listing Service) qui est le système de mise en commun des mandats.
Le principe de base est de lancer le « cercle des agences à frais réduit ».