Un entretien avec Alain Afflelou

Alain Afflelou : Le succès réside dans la relation que l'on a au marché et au consommateur. Depuis 25 ans, nous avons toujours eu des concepts novateurs... plus novateurs qu'originaux.
Nous avons été les premiers à oser parler de prix pour des lunettes, ce qui a permis à tous d'acquérir des lunettes et des lentilles. Nous avons également été les premiers à proposer des verres en polycarbonate qui est absolument indestructible, La lunette qui était un produit dangereux est devenu protecteur.
Nous avons aussi mis en place une offre révolutionnaire, puisqu'en 1997, 80 % des porteurs de lunettes possédaient au moins deux paires de lunettes. C'est notre offre Tchin Tchin qui a permis ce progrès. Tous nos concurrents nous ont copiés, et malgré cela, nous avons toujours accru nos parts de marché.

A.A. : J'ai eu l'idée de lancer ce concept de magasins différents de ce que nous proposons chez Afflelou., parce que les porteurs de lunettes ont une préoccupation : lorsqu'ils vont chez un opticien, ils ne savent pas combien cela va leur coûter. Certains ont acheté leurs lunettes 80, 150 €, d'autres 300, voire 600 €. J'ai voulu créer un concept ou avant d'entrer, le consommateur connaît le prix. Pas parce qu'il aura reçu un prospectus avec des astérisques dans tous les coins. Les prix sont affichés sur la vitrine. Si j'ai moins de 18 ans, c'est 69 €, 129 € au-delà de 18 ans et si je porte des verres progressifs, c'est 369 €. Il y a donc une transparence totale, avant même l'entrée dans le magasin. Il n'y a aucune surprise et 80 % des gens qui rentrent dans le point de vente nous disent que c'est tellement simple, tellement claire, qu'ils sont conquis par le principe.
Le concept sera quasiment finalisé en juin, mais nous avons dores et déjà 20 points de vente en activité qui nous servent en quelque sorte de pilotes. Globalement, nous avons ouvert nos premiers magasins en novembre dernier et ils connaissent de très bons résultats, à l'exception de deux d'entre eux, qui nous déçoivent, mais qui sont d'anciens Afflelou, transformés en Plurielles. Donc je pense qu'il ne faudra pas renouveler cette expérience de transfert d'enseigne. Je précise que c'est une enseigne qui est réservée à nos franchisés Afflelou.

A.A. : Effectivement, nous avons des projets de développement assez importants à l'étranger.
En Espagne, je pense qu'avec les moyens que nous nous donnons et l'expérience que nous avons maintenant depuis un an, nous devrions atteindre les 250 à 300 magasins fin 2008. En Belgique, nous avions quelques opticiens qui nous avaient contactés et nous avons décidé de prendre les devants et nous aurons, je pense, 15 à 20 magasins d'ici la fin de l'année. Par ailleurs, nous avons signé 5 franchises en Suisse, et avons triplé nos implantations au Maroc... avec 6 points de vente, en Tunisie, nous en avons maintenant 2...

A.A. : Nous avons été sollicités par la Fédération Française de Tennis, parce que Phillips avait décidé de ne pas renouveler son partenariat avec le tournoi de Rolland Garros. Il fallait être très réactif. C'est parait-il une qualité qui nous est reconnue ! J'ai donné ma réponse en 24 heures. Nous serons donc très présents, notamment sur le cours central, nous aurons également une loge, ce qui nous permettra de faire des relations publiques et au passage, nous avons également négocié la licence des lunettes Rolland Garros, optique et solaire, et qui marchent très fort.
C'est donc un véritable partenariat avec la Fédération Française de Tennis, qui compte un million de licenciés... et pas seulement une présence publicitaire.