Entretien avec Philippe Salesse, Directeur de l’enseigne L’Univers du Sommeil

Philippe Salesse : Créé en 1981, L'Univers du Sommeil est un concept bien rodé. Toutes nos boutiques sont identiques, avec des surfaces de vente comprises entre 350 et 500 m². Le client a besoin de cette identification à un concept fort. C'est aussi le cas pour un candidat à la franchise.
L'Univers du Sommeil a un positionnement bien précis. Si l'on devait trouver une comparaison pour notre réseau en dehors de notre univers, nous pourrions le définir comme étant un peu le Darty du secteur de la literie.

P.S. : L'Univers du Sommeil a un positionnement moyen haut de gamme, avec une offre constituée des grandes marques du secteur. Nous avons aussi des marques propres qualitatives, orientée vers tous type de clientèle.
Autre élément différentiant : le Confortest. C'est un outil qui est propre à l'Univers du Sommeil et qui permet au client de pouvoir choisir en toute liberté son confort de literie dans un environnement serein avec une musique relaxante ainsi qu'une lumière tamisée.
A l'issue de cet essai le vendeur pourra proposer un grand choix de produits et de technologies dans le confort retenu.

P.S. : Dans les années 90, il était coutume de dire qu'il fallait changer de literie tous les 25 ans. Aujourd'hui, on parle plutôt d'un acte d'achat tous les 10 ans. Dans les faits, les Français changent aujourd'hui en moyenne de literie tous les 8 à 10 ans. Ceci prouve bien que les mentalités ont changé.
La literie reste de toute façon un produit de remplacement. Le même client peut ainsi être fidèle à la même enseigne, pendant plusieurs années.

P.S. : 400 m² de surface de vente est la moyenne actuelle au sein du réseau. Avec ce format, le franchisé doit employer deux personnes (avec lui-même). En vitesse de croisière, ce type de magasin réalise un chiffre d'affaires moyen de 570 000 € HT, un rendement de 1850 € au m² .Le franchisé doit prévoir un investissement de 100 000 € à 120 000 € en moyenne. Ce montant inclut le droit de franchise de 15 000 euros.

P.S. : Homme ou femme, notre futur franchisé doit être dynamique et disposer de qualités commerciales. Il ne doit pas être forcément du secteur de l'ameublement. D'ailleurs nous nous rendons compte que les néophytes comprennent plus facilement les susceptibilités de notre activité. Ils réussissent en général très bien. Gérer un magasin l'Univers du Sommeil est de toute façon un investissement et une activité à temps plein.

P.S. : L'Univers du Sommeil reste avant tout un concept de périphérie. Car nos magasins doivent disposer d'un parking et être situés à proximité des zones d'activités commerciales. Etre implanté au cœur d'un pôle habitat ou à côté d'un distributeur alimentaire à forte notoriété n'est pas pour nous déplaire. Idéalement, nous ciblons les zones de chalandise supérieures à 50 000 habitants. Mais nous pouvons envisager le cas échéant de descendre sous ce seuil, si une opportunité se présente.

P.S. : Aujourd'hui, L'Univers compte 22 magasins ouverts, dont 18 sont exploités en franchise. En 2008, le réseau a inauguré deux points de vente en franchise. Pour 2009, nous avons déjà signé six contrats de franchise.
Cette année, notre objectif est d'une quinzaine d'unités supplémentaires en franchise. Notre ambition est d'atteindre très rapidement le cap symbolique des 50 magasins en France. Nous nous donnons deux ans pour y parvenir.