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Témoignage Client Prospactive : Bruno Maisano et Danièle Coursier

Dirigeants de Europ Technic
Rédigé le 29.01.2010 à 00h00
Dirigeants d’Europ Technic, une PME spécialisée dans les lunettes pour bébés, Bruno Maisano et Danièle Coursier ont bâti leur entreprise sur leur capacité à réaliser des produits parfaitement adaptés à la morphologie des tout petits. En revanche, ils confient la partie commerciale à des VRP multicartes et à Prospactive : à chacun son métier…
Rodolphe Hatchadourian : Pourquoi ne prenez-vous pas vous-même en charge la vente de vos produits ?
Bruno Maisano : Europ Technic, c'est 4 salariés face à des concurrents de taille internationale, et un marché potentiel de 9500 opticiens, sans compter les magasins de sport et pharmaciens de stations de montagne à qui nous vendons des lunettes solaires.
Nous nous sommes acharnés pendant des années à faire du développement commercial, sans résultats probants. Nous sommes lunettiers, pas comptables ou commerciaux ; nous fabriquons d'excellents produits pour bébés mais nous préférons confier la vente à des professionnels de la commercialisation.
R.H. : Qui sont vos commerciaux aujourd'hui ?
B.M. : Nous avons plusieurs VRP multicartes qui, en plus des lunettes, vendent des vêtements, des attelles, etc. Grâce à eux, nous avons un accès privilégié à un grand nombre de clients ; nous affirmons notre image et développons notre notoriété, ce qui est la clé de notre croissance. Mais un VRP, ce n'est pas non plus la solution idéale, d'où notre collaboration avec Philippe Poirot, franchisé Prospactive à Toulouse.
R.H. : Sur quels sujets porte-t-elle ?
B.M. : L'idée est de “chapeauter” ce réseau de VRP, de canaliser leur énergie pour qu'ils soient plus performants et vendent mieux nos produits. Il faut leur soutenir le moral et être proche d'eux, car tout vendeur est un homme fragile. Il faut les former à nos produits pour qu'ils aient vraiment envie de les vendre : un VRP est un électron libre qui met d'abord en avant la partie de son offre qui lui plait et lui rapporte. Enfin, nous allons chercher à étendre notre réseau.
R.H. : D'autres projets en cours ?
B.M. : Nous avons tout récemment approché un distributeur qui gère des VRP multicartes introduits chez les opticiens. Philippe Poirot m'aide à structurer notre collaboration : qui livrerait, qui facturerait, qui ferait le recouvrement, quel serait le coût de chaque option, etc. Là encore, nous voulons conquérir des parts de marché. Tous les bébés ne portent pas de lunettes mais le potentiel est là : nous fabriquons environ 10 000 paires par an alors que la France enregistre 800 000 naissances !
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