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Observatoire de la Franchise : Bonjour à toutes, bonjour à tous, nous sommes aujourd’hui sur le salon de la franchise de Paris, Paris Franchise Expo, et nous allons débattre ensemble du thème de l’emplacement, le nerf de la guerre dans la franchise. Nous sommes accompagnés pour cela de Mr Jean Baudoin, expert à la fédération française à la franchise que je vais laisser se présenter.

Jean Baudoin, Expert FFF : Je travaille depuis de nombreuses années dans les réseaux, qu’ils soient de type intégré, de type contractuel, ou de type volontaire, et j’anime auprès des têtes des réseaux des problématiques qui sont liées à la structuration, au développement, à la stratégie, et à la résolution des conflits.

O.F. : Egalement Mr Christian Amiard, qui est président de Cash Converters, quelques mots sur votre parcours et sur votre poste.

Christian Amiard, Cash Converters : Ayant commencé comme franchisé Cash Converters en 1996, en ayant un magasin, j’en ai ouvert 3 en l’espace de trois ans, et puis nous avons été amené à reprendre en pur associés la franchise pour une partie de l’Europe de Cash Converters international.

O.F. : Et enfin Mr Sébastien Lecointre, responsable développement de la franchise Chocolats Roland Réauté.

Sébastien Lecointre, Chocolat Roland Réauté : Tout à fait, je suis responsable du développement de l’enseigne qui compte 14 unités. Nous sommes en plein schéma de développement et d’expansion  des magasins, mon rôle et d’accompagner les franchisés, pour trouver les meilleures emplacements sur les zones commerciales.

O.F. : Ma première question s’adresse à Mr Baudoin, quel impact la hausse des prix de l’immobilier a-t-elle eu sur le choix de l’emplacement en termes de franchise ?

J.B. : On pourrait faire deux remarques, une sur les termes de financement et l’autre sur les choix d’emplacement. En termes de financement, il faut reconnaitre que le coût d’accès au site va impliquer un montant plus important puisque la hausse des prix est passée par là, et que vraisemblablement le retour sur investissement va être plus faible ou éventuellement plus long, ce qui veut dire que le banquier ne va pas être très heureux de voir que la rentabilité va tarder. Le deuxième c’est sur la rentabilité de l’exploitation, parce que qui dit, résultat plus faible, va supposer que l’investisseur va être vraisemblablement peu satisfait de voir le résultat tarder et le retour sur investissement aussi.

En termes de choix d’emplacement, on est en face d’un autre problème, c’est celui de l’exacte adéquation entre les moyens qui  sont choisis par le concept, les attentes de la clientèle et le concept lui-même, autrement-dit, il ne sert à rien de viser les emplacements qui sont surqualifiés ou sous-qualifiés, parce que dans un premier cas, en cas de surqualification, on va payer trop cher, et donc on aura pas le rentabilité, et si on prend des sous-qualifiés, vraisemblablement, on aura pas les clients, et là on aura pas la rentabilité.

O.F. : Mr Amiard, vous avez par le passé implanté beaucoup de Cash Converters en périphéries de ville notamment dans les entrepôts d’une certaine taille, et de plus en plus vous êtes passé à un format plus réduit, plus restreint, sous le nom de Cash Converters City, pour quelle raison et ou implantez-vous ces nouveaux types de Cash Converters ?

C.A. : Pas de plus en plus, je dirais qu’on a effectivement eu une première vague d’implantations en zones commerciales, zones classique, les magasins de 300 à 600 m² de surface de vente et effectivement, il y a maintenant deux ans, pour suivre les tendances lourdes de la  consommation, où il y avait un report des habitudes de consommation vers le centre-ville plutôt que la zone commerciale, à l’instar de pas mal d’enseignes de distribution, on a adapté le format ou le concept à la ville avec des surfaces de l’ordre de 100 m² qui permettent non pas de « travailler » les 13 ou 14 familles de produits d’un magasin classique Cash Converters mais 5 ou 6 familles de produits très forts et permet surtout d’avoir une parfaite concordance avec un projet en zone commerciale, un projet en ville, on verrouille une zone très facilement.

O.F. : Les deux peuvent s’associer au sein d’une même ville, on peut trouver un Cash Converters City au centre ville et un Cash Converters classique ?

C.A. : Tout à fait, les consommateurs ne sont pas les mêmes, en matière de ville ou de zones commerciales, on va une fois par semaine dans une zone commerciale, au minimum, et cela étant, on passe toujours par son magasin en zone urbaine ou centre-ville, et en plus on a « la chance » de pouvoir démarrer l’adaptation de ce concept à la ville à une période où il y avait assez de préteurs de locaux dans les centres-villes.

O.F. : Mr Lecointre, vous êtes responsable développement chez Chocolat Roland Réauté, dont l’originalité réside dans le choix de l’emplacement, vous n’êtes pas dans des zones orthodoxes par rapport aux autres enseignes.

S.L. : C’est effectivement une originalité de notre positionnement qui est très clairement sur de la zone commerciale, la zone commerciale ce n’est pas de la galerie, c’est sur des ensembles d’immobiliers commerciaux en périphérie, sur le parking de l’alimentaire. Le choix de ce positionnement est lié à notre positionnement en marketing, notre slogan c’est du chocolat pour tous et tous les jours, on va avoir comme cible une clientèle très grand public, pour exprimer l’anglicisme du mass market quelque part, notre positionnement fait qu’on a été se mettre sur le lieu le plus fédérateur en nombre de client, et le lieu le plus fédérateur en nombre de client c’est la zone commerciale et l’autre originalité de notre concept c’est la taille du produit qui correspond aussi au format des zones commerciales, on développe sur des formats de 300 à 400 m², sur des locaux, vous imaginez bien compte tenu de la pression locative que ce sera extrêmement délicat et compliqué de trouver des surfaces de 300 à 400 m² dans des galeries.

O.F. : Et en conclusion Mr Baudoin, qu’apporte réellement un franchiseur à ses franchisés en termes de choix d’emplacement et d’aide dans ce domaine ?

J.B. : Je pense qu’il faut noter que les franchiseurs disposent généralement d’un service dédié à la recherche d’emplacement et ces services doivent maîtriser la convergence de trois éléments de fond : la qualité de produit, le niveau de la clientèle et l’emplacement. je vous prends un exemple, imaginons un nom de centre commerciale réputé pour la qualité de clientèle en région parisienne et vous voyez une enseigne de produits de luxe qui s’y implante, et ils se rendent compte qu’ils attendaient la clientèle mettont Versaillaises, et manque de chance, il ne prennent que la clientèle de l’autre côté du boulevard ou de la voie rapide, qui n’est pas la même, il y a eu rupture de cette convergence, et ce qu’il faut c’est vraiment s’attendre à ce que la tête de réseau apporte la certitude pour le franchisé de la réalité de l’exactitude du concept, de l’attente de la clientèle, et de l’emplacement. Si les services ne sont pas en mesure d’assurer ces bons emplacements, on est en face d’un dilemme, parce qu’en fait, il faut savoir que la tête de réseau permet au franchisé futur d’avoir accès à des sites auxquels il n’aurait pas pu prétendre si l’enseigne n’était pas présente.

S.L. : Oui, je le confirme !

O.F. : Messieurs je vous remercie, et je vous souhaite une bonne fin de salon, nous étions sur le salon de franchise de Paris.