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Devenir franchisé Alain Afflelou

Entretien réalisé le 21 avril 2005 dans les locaux de l’Observatoire de la Franchise. Alain Afflelou nous dévoile les secrets de la réussite de son enseigne.


L’Observatoire de la Franchise : Alain Afflelou, bonjour. Merci d’être venu jusqu’à l’Observatoire de la Franchise. Alain Afflelou c’est une longue histoire…vous êtes une enseigne qui est toujours aussi jeune, avez-vous un secret ?

Alain Afflelou : Je dirai que le secret réside dans la relation qu’on a au marché et au consommateur. Depuis 25 ans qu’on existe, on a toujours eu des concepts novateurs, je dirai même plus novateurs qu’originaux. Novateurs, parce qu’on a été les premiers à oser parler de prix pour les lunettes ce qui les a rendues accessibles. On a travaillé dans le domaine des lentilles pour les rendre plus facile à acquérir. On a mis sur le marché le verre en polycarbonate qui est absolument indestructible et les lunettes qui étaient un objet dangereux sont devenues un objet protecteur.

L’O. : C’est autant de marketing que de technicité

A.A : Il y a des deux. On a un bon produit mais si on ne le fait pas connaître, ou si on le fait mal connaître, on n’obtient pas de résultat. On a mis en place quelque chose qui est devenu révolutionnaire puisqu’en 1997, plus de 80 % des gens ont au moins 2 paires de lunettes : on a fait Tchin Tchin ! Principe qui à été copié, puisqu’aujourd’hui je crois que tout le monde le fait. Nous avons accru bien évidemment notre clientèle et malgré la concurrence nous avons continué à progresser ce qui veut dire que les parts importantes de marché que nous avions prises nous les avons gardées, conservées et développées. Je crois que la force de l’enseigne, ce qui lui a donné son caractère toujours jeune, c’est d’avoir su proposer des produits et que les gens attendaient, des produits qui coulent sous le sens.

L’O. : Vous poursuivez le développement d’Afflelou, vous venez de dépasser les 600 points de vente et en même temps vous lancez depuis quelques mois le réseau Pluriel. Pouvez-vous nous en dire quelques mots ?

A.A. : J’ai eu l’idée de lancer un nouveau concept de magasins et la question était : » est-ce que ce que nous faisons chez Pluriel on ne pouvait pas le faire chez Afflelou ?», la réponse est non, sinon on l’aurait fait ! Dans notre optique il y a une préoccupation qu’ont beaucoup de porteurs de lunettes : le coût…J’ai donc voulu créer un concept de magasins où avant d’entrer on connait le prix exact que l’on va payer. Pour les moins de 18 ans, c’est 69 € quelle que soit la monture que choisie, quelle que soit la correction, 129 € au delà de 18 ans et avec des verres progressifs c’est 369 €. Pour chacun il n’y a qu’un prix, tout le monde sait s’il a plus ou moins de 18 ans et les porteurs de lunettes savent s’ils ont des verres progressifs ou pas, donc il n’y a pas de surprise. 80 % des gens qui rentrent dans ces magasins, et qui en font déjà le succès, nous disent que c’est simple et clair, avant de rentrer ils savent déjà ce que ça va leur coûter.

L’O. : Où en êtes-vous aujourd’hui de ce développement ?

A.A. : On a ouvert une vingtaine de magasins qui nous servent de pilotes et il est évident que je ne suis pas dessus comme j’ai pu l’être pour Afflelou mais globalement, on a ouvert nos premiers en novembre je crois, nous sommes en avril, et sur une vingtaine de magasins on note 18 vrais succès et 2 déceptions…c’est peut-être une coïncidence, ce sont 2 magasins Afflelou qu’on a transformés en Pluriel qui n’ont pas marchés, tous les autres étaient des créations et ça a marché très bien donc, je pense qu’il ne faut pas transformer un magasin Afflelou en magasin Pluriel, ça ne lui réussi pas ! D’ici le mois de juin, nous aurons 90 % du concept pas fini mais en voie de finalisation.

L’O. : Vous vous développez également à l’étranger, bientôt une centaine de magasins en Espagne. Quels sont les projets en Espagne en particulier ?

A.A. : En Espagne, je pense qu’avec les moyens que nous nous donnons et le démarrage de l’opération depuis un an, fin 2008 on devrait approcher de 250 à 300 magasins. En Belgique nous avions quelques opticiens qui nous avaient contactés, nous avons donc décidé de prendre les devants et on devrait avoir entre 15 et 20 boutiques avant la fin de l’année en Wallonie, on aura 5 ou 6 boutiques en Suisse, ce qui est nouveau. On a triplé nos importations au Maroc mais ça reste très modeste et on a doublé en Tunisie, on avait un magasin, on va en avoir deux…Donc on a des projets de développement assez importants à l’étranger.

L’O. : Vous avez été un passionné de football, actif même, aujourd’hui c’est le tennis auquel vous participez avec une présence assez forte à Rolland Garros…

A.A. : Oui, nous avons été sollicités au pied levé parce que Philips avait décidé d’arrêter son partenariat avec le tournoi de Rolland Garros et la fédération Française de Tennis. Il fallait agir et réagir très très vite, c’est parait-il une chose qui nous est reconnue comme une qualité, d’être très réactifs, donc j’ai donné ma réponse en 24 heures ! Nous allons être omniprésent sur les cours centraux avec une loge, on va pouvoir faire face au public, on va vendre des produits et au passage on a quand même négocié la licence de lunettes Roland Garros optique et solaire et qui marchent très fort, donc c’est un véritable partenariat, et pas seulement une présence publicitaire, avec la fédération française de tennis qui regroupe 1 million de licenciés. Cela n’a rien à voir avec le fait que j’aime ou pas le tennis, je l’ai fait parce que c’était une véritable opportunité publicitaire.

L’O. : Merci Alain Afflelou.

A.A. : Merci à vous.

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