Bonsoir, quelles sont, selon vous, les étapes incontournables pour implanter sa franchise dans un pays étranger ? Merci.
Bonjour,
Votre question mérite plus que les lignes ci-après, l'export est une décision stratégique pour votre entreprise, il ne faut pas la sous-estimer. Pour autant, les exemples récents prouvent le bien fondé de votre démarche, n'hésitez pas à vous rapprocher d'un expert, car la méthodologie qui permet le succès est longue, rigoureuse et le fruit d'une réelle expérience. Pour vous répondre succinctement, les principales étapes sont:
Phase Avant-projet:
- S'assurer de l'exportation du concept, qu'il soit international et facilement duplicable à l'étranger.
- Considérer la charge de travail en interne et le budget à allouer au projet avant toutes rentrées de recettes.
- Designer un chef de projet en interne ou une personne vous assistant tout au long du projet.
- Choisir le pays le plus apte et le plus représentatif pour l'exportation de votre concept.
- Trouver le bon relais local dans le pays (consultant) pour réaliser les différentes études préalables et la pré-sélection des futurs partenaires.
- Se renseigner en France (Coface) sur d'éventuelles barrières à l'entrée, une difficulté politique, juridique, économique ou un risque particulier.
- Réaliser soi même une étude de marché (via internet le plus souvent) et se rendre sur place pour confronter vos résultats à ceux du consultant local.
- Reprendre le prévisionnel financier du consultant local et l'ajuster de façon "prudente" avec sa stratégie de développement.
- Choisir (ou/et se faire conseiller) sur le mode juridique d'exploitation du concept (Master franchise, joint-venture...), et les conséquences fiscales pour la structure française, s'assurer auprès d'un avocat de la bonne protection juridique des éléments de propriétés intellectuelles.
Enfin, ne se décider définitivement, qu'après le retour en France et réflexions partagées (banques, expert-comptable).
Phase Projet:
Plusieurs volets vont s'entrecroiser, et la réussite de l'exportation proviendra, entre autre, de la qualité de vos livrables et productions, il convient donc de créer une méthodologie de gestion de projet rigoureuse.
1 - L'adaptation de votre produit/service aux gouts/habitudes locaux, la recherche de fournisseurs, des partenaires et autres intervenants.
2 - La logistique, l'informatique et l'organisation locale de votre concept sur un point de vente.
3 - Le montage juridique des contrats et des cahiers des charges, la fixation des prix de vente, des conditions générales.
4 - La modélisation du concept à l'exportation, l'adaptation et la traduction des supports méthodologiques (Book de Savoir faire, tutoriels, outils d'exploitation,...).
5 - Les plans de formation et leur contenu.
6 - Les outils d'animation du réseau (audit de site, grille client mystère,...).
7 - Etablir le profil type du futur franchisé et le Process/outils de recrutement.
9 - Réaliser l'étude géomarketing de développement de l'enseigne.
Phase opérationnelle:
- En fonction du choix juridique, un ou plusieurs pilotes seront lancés.
- Au bout d'une durée significative, établir le retour d'expérience (clients, partenaires, salariés) et faire évoluer le concept en conséquence.
- Déclencher le reporting comptable et le contôle de gestion.
En propre ou via le masterfranchisé:
- Recruter la structure de tête de réseaux.
- Procéder au recrutement des 1ers partenaires.
- Il est urgent de ne pas être dans l'urgence, et l'étude de marché préalable devra être complète avant tout investissement.
- Ne pas "se jeter" sur le 1er visiteur étranger au salon de la franchise qui vous assure un développement local mirifique de votre enseigne.
- Identifier les ressources en interne, et, vous faire accompagner sur place pour l'adaptation locale de votre offre et l'identification des difficultés.
- Ne surtout pas copier/coller le contrat français pour réaliser un contrat local et négliger les aspects fiscaux en France.
- Sous estimer certaine difficultés (logistique, approvisionnement, main d'oeuvre locale, météo).
- Proposer une offre qui soit adaptée aux coutumes du pays et ne pas s'entêter à vouloir "créer" le marché.
- Négliger la formation locale à votre offre et l'animation des distributeurs.
- Laisser la porte ouverte aux créations locales qui dénaturent le concept.
- Faire remonter, contractuellement, les plaintes clients directement en France (via un transfert de coordonnées).
- Trouver le bon moyen de percevoir les redevances car la complexité de la master franchise réside dans le fait que la marge générée par la franchise doit assurer la rentabilité du franchiseur, du master franchisé, du franchisé.
- En master, ne pas hésiter à exiger la présence d'une clause qui implique que le master franchisé se porte garant et responsable des actes et engagements de ses franchisés.
- Prévoir un arbitrage en France, ou le règlement des litiges éventuels devant la justice française.
Voilà un aperçu du travail à réaliser, une fois encore, l'exportation est un formidable levier de développement lorsque cela repose sur des fondations solides.
Vous pouvez me joindre au cabinet AXE RESEAUX pour plus amples informations.
Bien cordialement.