Etape 2 : Choisir son secteur d'activité et son franchiseur

Comment sélectionner son franchiseur

Il ne suffit pas d’aimer le chocolat pour aimer vendre des chocolats. Il faut certes aimer la vente mais aussi gérer un stock de produits frais, réaliser des vitrines, mettre la main à la pâte, se coucher tard et se lever tôt les veilles de fêtes, accepter de travailler le dimanche...

Bref, il faut aimer son métier.

Un créateur qui a fait une longue carrière de cadre supérieur dans un groupe international aura peut être du mal à enfiler ses bottes en caoutchouc pour passer un coup de jet d’eau dans son magasin de fleurs... Il devra animer une équipe qui n’a pas le même profil que les collaborateurs qu’il manageait précédemment...

Les annuaires de franchises en ligne

Le moyen le plus courant et le plus pratique aujourd’hui est de consulter les annuaires de franchises disponibles sur Internet.

Les sites Internet spécialisé dans la franchise se sont imposés comme étant de puissants outils de benchmark !

Benchmark : démarche d’observation et d’analyse des performances et des pratiques utilisées par les intervenants d’un secteur d’activité ou d’un marché.

L’Observatoire de la franchise propose un annuaire qui à ce jour est le plus complet du marché : 1612 fiches détaillées de franchise.

Consulter l’annuaire des réseaux de franchises sur l’Observatoire

Les salons de la franchise

Afin de rencontrer physiquement les franchiseurs, vous pouvez également vous rendre sur un salon de la franchise. Les deux principaux salons sont : Franchise Expo Paris et Top Franchise Méditerranée.

Quel est l’intérêt de rencontrer physiquement une personne alors que je peux la contacter sur le web tranquillement de chez moi ?

Il faut savoir qu’un contrat de franchise dure en moyenne 6 ans et qu’il est statistiquement renouvelé 1.4 fois.

La durée moyenne d’engagement en franchise est donc de 15 ans !

Envisagez-vous sérieusement de vous engager avec une personne pendant 15 ans sans avoir rencontré cette personne. Il est important de comprendre que le courant de sympathie et de confiance entre franchiseur et franchisé est déterminant.

Seule la rencontre physique vous permettra de jauger si l’aventure humaine avec le franchiseur est possible.

Pour évaluer votre futur partenaire, il est nécessaire d’avoir de nombreuses discussions avec lui.

Pour connaître un franchiseur, il faut l’écouter, le rencontrer plusieurs fois, connaître son équipe, la rencontrer, et prendre conseil auprès de franchisés implantés.

D’autre part le salon permet au candidat de se faire une idée du marché, des secteurs d’activité et des enseignes pouvant le séduire.

Les documents que l’on vous remettra devront confirmer l’ensemble.

Le discours et les démonstrations de votre partenaire potentiel ne sont pas suffisants. Les documents seuls ne vous permettront pas d’apprécier l’équipe de direction et d’animation du réseau. Les deux réunis vous permettront d’obtenir une image plus réelle de l’ensemble. Notamment la qualité du personnel et la qualité des services et produits. !

La rentabilité du point de vente

Estimer la rentabilité de votre futur point de vente est essentiel.

Un franchiseur ne pourra vous assurer que vous réaliserez le même chiffre d’affaire que ses autres franchisés.

Rappelez-vous, le franchisé est le seul maître à bord de son navire !

Trop de critères entrent en jeu et c’est pour cela qu’il répondra difficilement à cette question. Par ailleurs s’il s’engage sur des chiffres d’affaires ou sur un compte d’exploitation prévisionnel avec vous, il prend une responsabilité juridique et ce n’est pas son rôle.

C’est vous qui allez gérer votre entreprise, pas le franchiseur.

Il vous incombe donc d’analyser le marché dans votre région d’implantation et de rentrer en contact avec des franchisés en place. L’objectif étant de leur poser des questions pour comparer ce qu’ils disent avec ce que le franchiseur promet.

J’ai rencontré un franchiseur très compétent et il m’a fournit tous les chiffres dont j’avais besoins ! n'est-ce pas suffisant ?

Comme toute entreprise, le franchiseur doit justifier des sources de financement pour parvenir à équilibrer sa trésorerie.

Attention à ce qu’il ne soit pas tenté de sélectionner ses franchisés uniquement en fonction de la rapidité avec laquelle ils signeront le chèque de droit d’entrée ! L’objectif éhonté étant de boucler ses fins de mois.

Il est toujours préférable de confier les bilans reçus avec le DIP à votre comptable pour avoir un avis professionnel à peu de frais.

Les points importants à vérifier sont naturellement les fonds propres, la nature des stocks, les marges...

La logistique pour les entreprises de produits

Les candidats s’intéressent rarement aux méthodes d’approvisionnement de leur futur franchiseur. C’est pourtant un organe vital pour toute entreprise commerciale.

Un franchiseur doit être capable de livrer son franchisé tout au long de l’année ou de lui apporter des services en temps réel.

Informez-vous sur son organisation, ses sources d’approvisionnement, sa logistique.

Demandez-lui quelles mesures préventives ont été mises en place en cas de rupture d’une source de livraison.

Quelques questions à poser :
• Quelles sont les sources d'approvisionnement des marchandises ?
• Existe-t-il une plateforme logistique de répartition des produits ?
• Comment se passe le réassortiment des produits ?

(Livraisons automatiques, commandes en fonction des ventes, une seule collection livrée progressivement au cours de la saison...)

• En cas de rupture de la chaîne des fournisseurs, quelles mesures le franchiseur prendra-t-il pour assurer la continuité de son service ?

Le rôle du franchiseur

Votre franchiseur s’engage par contrat à vous fournir des outils de développement. L’assistance qu’il doit vous apporter concerne la période de préparation de votre implantation :

• Recherche de locaux
• Recherche de financement
• Aide à la constitution des demandes d’autorisations administratives
• Recrutement de personnel
• Préparation de la publicité de lancement, sélection des médias...

Mais elle ne doit pas s’arrêter là. Votre franchiseur doit disposer d’une équipe et de méthodes d’assistance et d’animation du réseau.

Assistance avant l'ouverture

N’oubliez pas que le compte d’exploitation prévisionnel ne sera pas réalisé par le franchiseur. A vous de récolter et d’estimer les éléments du bilan : charge et chiffre d’affaires potentiel.

Ce chiffre d’affaires prévisionnel doit être le résultat de votre analyse du marché et de la concurrence locale ainsi que des éléments que le franchiseur vous aura communiqués concernant les chiffres des magasins déjà implantés dans des zones de chalandise comparables à la vôtre.

Sur le compte d’exploitation du franchiseur, la ligne chiffre d’affaires représente (au moins en partie) le montant des royalties perçues au cours de l’année.
En faisant un rapprochement entre ce chiffre et le nombre de points de vente exploités sur 12 mois, vous saurez approximativement le chiffre d’affaires moyen des franchisés (à voir avec votre comptable).
Dans le même ordre d’idée, sur le bilan, à l’actif apparaît une ligne «Clients à recevoir». Une partie de ce montant correspond aux royalties dues par les franchisés. Si le ratio est important (plus de trois mois de royalties non encore payées par exemple), cela veut peut être dire que les franchisés ne règlent pas leurs redevances.
Cela semblerait vouloir dire que le réseau est mécontent. A faire analyser par votre comptable et demander des explications au franchiseur.

Votre formation ainsi que celle de votre équipe fait partie de l’assistance avant ouverture.

Assurez-vous que cette formation soit réelle et corresponde bien à vos attentes en tant que créateur d’entreprise.

Elle doit couvrir entre autre la gestion d’un centre de profit, l’animation d’équipe, les démarches commerciales et marketing, la fidélisation des clients, l’apprentissage de votre nouveau métier, l’informatique...

Assistance avant l'ouverture

L’assistance est sensée couvrir toute la période d’exploitation de votre centre de profit, voici une liste de questions à se poser en amont.

• La formation est-elle permanente et combien coûte-t-elle ?
• Quels sont les outils mis à votre disposition ?
• Le réseau dispose t-il d’un intranet ou d’un support Internet pour communiquer ?
• Comment est-il structuré ?
• Quels sont les services externes ? (Cartes de fidélité, assurances professionnelles négociées, accords avec des partenaires ayant des activités connexes)
• Comment est organisée l’animation du réseau et quelles sont les fréquences de visites de mon animateur ?