Un entretien avec Sylvain Casters

Sylvain Casters : En 2006, j'ai réalisé une étude de marché visant à définir la nouvelle place des agences immobilières dans le paysage de l'immobilier français. J'en ai tiré une conclusion : Celle qu'Internet devenait un média incontournable et que, dans le secteur de l'immobilier, on pouvait désormais s'affranchir des pas-de-porte. C'est de ce constat qu'est née l'enseigne Propriétés Privées. La première année, nous avons tout construit. N'étant pas issu de l'immobilier mais du monde de l'Internet et de la communication, j'ai du me former. Et je continue à le faire quatre ans après.
Au démarrage, nous avons développé l'enseigne sur la partie ouest du territoire. Rapidement, nous avons trouvé un écho favorable du côté de la région lyonnaise.

Nous avons débuté notre maillage entre ces deux zones. Il reste encore des régions où nous sommes sous-représentés comme l'Est, le Centre ou le Nord de la France où il y a beaucoup à faire. Paris nous offre également un potentiel sous-exploité.

D'une quinzaine de personnes en 2006, le réseau compte désormais 100 collaborateurs. Notre objectif est ambitieux puisque nous comptons doubler nos effectifs d'ici la fin 2010.

S.C. : Ils ont une qualité commune : celle d'avoir un bon profil commercial. Pour la moitié d'entre eux, ils n'ont jamais fait d'immobilier et profitent de notre formation. Nous recevons ainsi beaucoup de candidats en reconversion qui veulent se lancer dans une deuxième carrière.
Tous nos partenaires travaillent sur la base d'une attestation professionnelle fournie par l'agence à l'issu d'une formation.

S.C. : La formation initiale dure trois jours. Nous organisons ensuite des sessions de formation par visio-conférence. Tous les trimestres, je me déplace en région pour rencontrer les équipes. A chaque fois, un professionnel intervient à mes côtés. Nos agents commerciaux ont les mêmes outils, les mêmes obligations et les mêmes garanties que les agents immobiliers exerçant en agence. Nous attachons une extrême importance à la formation : elle garantit nos clients et nous permet d'apporter une réelle valeur ajoutée. De plus pour toutes les questions juridiques ou les conseils nous avons au sein de la structure une spécialiste des questions de droit immobilier. Nous bénéficions également de la hot line juridique de la FNAIM.

S.C. : Nous sommes en train de développer, en parallèle de notre réseau d'agents commerciaux, un second réseau complémentaire d'agents immobiliers titulaires de la carte professionnelle. Il ne s'agit pas de remettre en cause notre concept mais de l'améliorer. Après quatre ans d'activité, nous mesurons que la proximité, le management et l'accompagnement sont les clés du succès. Nous sommes donc en train de créer des succursales. La première a ouvert mi-janvier à Angers dans un centre d'affaires. Son directeur est chargé d'animer, de coordonner mais aussi de manager le réseau de commerciaux d'Angers et ses environs.
Aujourd'hui, nous recherchons donc des agents immobiliers concessionnaires pour pouvoir créer des relais avec les forces commerciales déjà en place.

S.C. : Nous avons créé trois statuts. Le premier est celui de négociateur débutant dédié à ceux qui n'ont pas de formation dans l'immobilier. Ces candidats peuvent nous rejoindre en payant un abonnement mensuel de 199 euros qui correspond à toute la communication faite sur l'ensemble du portefeuille du négociateur. Il n'y a pas d'autres frais. Ce négociateur est aidé et suivi par un parrain. Tous les outils de communication sur le web sont inclus et nous mettons également à disposition tous les logiciels et tous les outils techniques commerciaux et administratifs. La formation est également incluse et réalisée par des experts.
Le deuxième statut est celui de négociateur confirmé. Le négociateur confirmé possède un territoire plus large. Il peut se renforcer sur son secteur en recrutant son équipe et se rémunère sur la performance de cette dernière. Dans ce cas, la redevance publicitaire mensuelle s'élève à 299 euros.
Pour ces deux premiers statuts, la rémunération s'opère par une commission sur les ventes. En fonction de leur progression de chiffres d'affaires sur l'année, les négociateurs peuvent être rémunérés jusqu'à 95% de la commission d'agence selon un barème progressif.
Enfin, le dernier statut est celui de responsable de concession. Dans ce cas, nous ne fonctionnons plus en rétrocession de commission. La concession fait son chiffre d'affaires et règle des royalties équivalentes à 5% du chiffre d'affaires ainsi qu'un abonnement mensuel s'élevant à 499 euros par mois.

S.C. : Notre positionnement semble adapté à la crise. Si le volume des transactions a baissé de 25% en France en 2008/2009, nous avons enregistré une hausse de 20% de notre chiffre d'affaires sur la période. En 2009, nous avons signé 40% de compromis de plus qu'en 2008. Nous attribuons ces bons résultats à deux facteurs. Premièrement, nous avons augmenté nos effectifs. Il était donc logique que le chiffre d'affaires augmente également. Ensuite, nous enregistrons un taux de transformation de nos avant-contrats en contrats réitérés chez le notaire de l'ordre de 90%. Or, selon une note de conjoncture datée de juillet 2009 émanant de la FNAIM, seuls 66% des compromis sont transformés.

S.C. : Adhérent à la FNAIM, nous entendons faire notre métier dans le respect des réglementations de l'immobilier. Il me parait important de souligner qu'au sein du réseau, nous respectons scrupuleusement tous les points de réglementation. A mon sens, c'est comme cela que la profession arrivera à regagner du crédit et du respect et que nous pourrons proposer de vrais services à valeur ajoutée.