Un entretien avec Bernard Tardy

Bernard Tardy : NewCom France vend aux annonceurs des espaces de communication imprimés à l'arrière des tickets de caisse. Pour cela, nous ciblons comme annonceurs potentiels essentiellement les petites et moyennes entreprises. Deux réseaux nous ont précédés sur ce marché, mais nos stratégies commerciales sont différentes, nos cibles et nos méthodes de travail également. Ils réalisent leur marge sur le prix de vente des rouleaux. Par ailleurs, notre approche du métier est différente. Nous fournissons à prix coûtant les rouleaux destinés à imprimer les tickets de caisse. Le concessionnaire démarche la clientèle localement et propose des abonnements publicitaires pour des durées de six à douze mois. Nos concurrents, eux, pratiquent généralement des contrats d'une durée de trois mois. Du coup, les concessionnaires NewCom peuvent ainsi consacrer davantage de temps à la prospection et augmenter leur chiffre d'affaires. Nos prix sont également plus bas que ceux pratiqués par la concurrence, ils varient en fonction de la taille de la GMS.

B.T. : Nous sommes très vigilants quant au recrutement des concessionnaires qui vont intégrer le réseau. Nous recherchons des personnes dotées de profil de commerciaux ou de chefs de vente. Au départ, le concessionnaire travaille seul, ensuite, il peut penser à recruter des commerciaux pour l'aider dans ses démarches, même s'il est de plus en plus difficile de trouver, dans ce domaine, des candidats qui correspondent à nos attentes. Il nous faut des « pousseurs de porte », capable non seulement de s'attaquer à la prospection, mais également doués pour finaliser la vente. Le candidat qui souhaite intégrer le réseau Newcom France doit être conscient de l'importance de la partie commerciale de son futur métier. Ce dernier, avant de s'engager, accompagne, sur le terrain, un commercial de notre équipe pendant une journée. Cette journée a deux avantages : elle permet au candidat d'expérimenter ce que nous lui avons dit du concept et de s'assurer que le concept le séduira et pour nous, c'est une méthode très utile pour bien cerner son profil.

B.T. : Nos concessionnaires reçoivent une formation théorique de deux jours destinée à leur apporter les notions nécessaires, pour intégrer le réseau, en informatique, en gestion, sur le plan de la relation clientèle et de la vente. La bible Newcom France, de trois cent cinquante pages, leur est remise, ainsi qu'un kit de démarrage comprenant des dépliants publicitaires, des plaquettes commerciales et un fichier regroupant les coordonnées des magasins implantés dans leur région. Nous leur proposons également une animation commerciale sur le terrain, dans leur zone d'activité, qui dure deux jours. Tous ces services ne sont pas facturés, ils sont compris dans le droit d'entrée, acquitté par les concessionnaires.

B.T. : Le concessionnaire démarche localement la clientèle et lui propose des abonnements publicitaires d'une durée de six à douze mois. La concurrence dans le secteur privilégie habituellement des abonnements de trois mois. Nos concessionnaires parviennent donc, sur un même temps de démarchage, à vendre des contrats d'une durée plus importante. C'est ce qui fait la rentabilité du réseau. Nos prix, en moyenne, se situent entre 200 et 300 € par mois pour un petit commerçant, ils sont déterminés en fonction de la taille de l'entreprise et du nombre de passages programmés.
Les concessionnaires doivent avoir une capacité financière d'au moins 20.000 à 30.000 €. Les droits d'entrée oscillent entre 12.000 et 16.000 €, selon la région d'implantation choisie. Notre redevance est fixée à 6 % du chiffre d'affaires du concessionnaire, plus 1 % supplémentaire dédié à la publicité. Un fond de roulement de 8.000 à 10.000 € est nécessaire pour démarrer et assurer notamment le coût d'achat des rouleaux et de la maquette. L'investissement de départ est donc modéré. Le concessionnaire peut démarrer son activité seul, avec un ordinateur, une ligne Internet haut débit, un scanner et un véhicule.

B.T. : Notre réseau, en un an, est déjà présent sur 32 départements. Nous sommes donc en bonne voie du point de vue du développement du réseau. A terme, nous espérons couvrir le territoire français avec une soixantaine de concessionnaires et devenir ainsi le premier réseau national. Nous commençons à avoir des demandes pour la Belgique, en Suisse et au Maroc, mais nous préférons d'abord mailler le territoire français.