Après avoir passé en revue les agences automobilières, nous retournons aux sources du marché des voitures d’occasion avec le métier traditionnel du concessionnaire, qui a lui aussi connu des évolutions avec la montée de l’utilisation d’outils digitaux.
Les transactions automobiles sont un pan incontournable dans l’économie et elle se fait majoritairement à travers des réseaux indépendants, même s’ils sont affiliés à de grandes marques de constructeurs.
Le concessionnaires sont généralement spécialisés dans une seule marque et proposent également une activité atelier et réparation, ce qui permet de proposer à leurs clients non seulement un véhicule mais également un contrat de maintenance.
Parmi les concessions les plus représentées en France, citons les trois incontournables que sont Renault, Peugeot et Citroën. Les constructeurs allemands disposent eux aussi de réseaux étendus dans l’Hexagone (le groupe Volkswagen et ses filiales Audi, Seat, Skoda…). Du côté de l’Italie, la marque Fiat compte des centaines d’implantations sur notre territoire et il en de même pour les grands noms asiatiques, comme Toyota, Honda, Hyundai, Daewoo…
Ces concessionnaires sont mono-marques dans le neuf mais peuvent proposer des voitures d’autres marques dans leurs rayons dédiés à l’occasion, afin d’élargir leur gamme.
Chaque concessionnaire détient une exclusivité territoriale, même si les lois européennes concernant la concurrence ont tendance à mettre à mal le concept de zone réservée, ce qui a conduit à la hausse des mandataires automobiles. Ces derniers sont des intermédiaires qui rachètent auprès des concessionnaires un grand nombre de véhicules, ce qui leur permet de faire baisser les prix. Parmi les réseaux les plus connus se déployant sur ce modèle dans l’Hexagone, citons Aramis Auto, Auto Planet, Elite Auto, Auto Discount… la liste s’allonge régulièrement.
Le client confie une mission au mandataire : soit lui procurer une voiture d’occasion, soit dans certains cas une voiture neuve, à un tarif négocié au plus bas. Une fois le contrat rentré, le mandataire entre en contact avec un panel de concessionnaires qu’il a dans ses fichiers et avec lesquels il travaille de manière régulière.
Après un passage en revue des stocks disponibles et des délais d’approvisionnement, le prix est fixé entre le mandataire et le concessionnaire, en fonction de divers paramètres comme la proximité du point de vente ou encore le volume de véhicules commandé.
Le mandataire livre alors directement le véhicule sélectionné au domicile de son client final, à moins que celui-ci ne préfère récupérer son bien dans un autre lieu.
Le mandataire parvient à faire baisser les prix en variant ses sources d’approvisionnement. Il peut même s’adresser à un concessionnaire situé à l’étranger si cela lui paraît intéressant, la législation européenne autorisant les transactions trans-frontalières dans l’automobile.
Point important de différenciation entre un concessionnaire et un mandataire : ce dernier prend en charge l’ensemble des tâches administratives liées à l’acte de vente (carte grise, assurances, contrôle technique, etc…), à l’instar de ce qui se pratique dans les agences automobilières.
Le métier de vendeur d’automobile, qu’il soit concessionnaire, mandataire ou agent indépendant, a largement évolué depuis l’irruption d’Internet dans les années 2000. Désormais, les clients s’attendent à trouver sur le web l’ensemble des véhicules disponibles dans les points de vente les plus proches de chez eux, afin de les comparer entre eux, de vérifier que leurs prix ne sont pas abusifs par rapport à ceux demandés par des particuliers. Cette présence sur Internet permet aussi de croiser des critères et d’arriver à une sélection de véhicules correspondant réellement au choix du client.
Les vendeurs ont bien pris le pli et ils ont compris qu’en étant présent sur le web, ils augmentaient leurs chances de vendre en magasin… On le voit, l’automobile a réussi la parfaite alliance du brick & mortar.