Interview franchise CENTURY 21

« Century 21 permet aux franchisés de développer l’ensemble des métiers de l’immobilier »

Franck Del Real - le

Sur un marché de l’immobilier un peu chahuté, CENTURY 21 tire son épingle du jeu grâce à ses troupes, 850 franchisés véritables chefs d’entreprise impliqués dans la gestion de leur agence, mais aussi grâce à son savoir-faire qui permet aux patrons d’agences de développer l’ensemble des métiers de l’immobilier. Le point avec Franck Del Real, Responsable du développement.

: Le secteur de l’immobilier constitue-t-il encore une opportunité pour les créateurs d’entreprise ?

Franck Del Real : Faire de l’immobilier, c’est avant tout choisir un secteur d’activité spécifique. Et il est légitime de vérifier préalablement s’il est porteur ou non. Le candidat à la franchise peut par ailleurs se demander si une agence immobilière s’apparente réellement à une entreprise. Chez CENTURY 21, nous appréhendons nos agences comme de véritables entreprises, qui réclament une gestion pointue sur tous les aspects : marketing, managériaux, financiers… Nul doute possible : l’immobilier est un secteur d’activité qui exige que les créateurs soient des chefs d’entreprise bien plus que des commerçants.

En outre, l’immobilier demeure un secteur durablement porteur pour des raisons à la fois démographiques et structurelles. La « consommation » des Français en matière d’immobilier a fortement évolué. Cela est lié au vieillissement de la population, à l’évolution des divorces et des mutations professionnelles … Un Français aujourd’hui réalise en moyenne quatre transactions durant son existence, contre deux au siècle dernier. Si l’on considère que les agents immobiliers ne couvrent que 50% du marché en transaction et 40% en gestion immobilière, leur potentiel de développement est énorme. Il existe peu de secteurs où il y a autant de parts de marché à conquérir.

Quels sont les atouts de Century 21 sur son marché ?

Notre réseau a 25 ans d’ancienneté ; c’est autant d’expérience, d’outils, de services et de savoir-faire que nous mettons à disposition de nos franchisés et de leurs clients finaux. Notre réseau a été créé par des agents immobiliers pour des agents immobiliers. Aujourd’hui encore, notre comité de direction est exclusivement constitué de personnes qui ont exercé le métier d’agent immobilier. Les résultats sont là : la marque possède la plus forte notoriété assistée et spontanée auprès du grand public. Enfin, nous nous appuyons sur l’expérience terrain des 850 points de vente qui composent notre réseau pour avancer avec les meilleures pratiques.

Grâce à un accompagnement étroit que nous mettons en place avec nos franchisés, nous leur permettons de développer l’ensemble des métiers de l’immobilier. Souvent, ils démarrent par la transaction résidentielle puis ils ont la possibilité, à terme, de développer la gestion immobilière et pourquoi pas le syndic de copropriété. Ils peuvent également, s’ils le souhaitent, exercer l’activité d’immobilier de commerce et d’entreprise. Nous sommes là pour les aider à se développer. Sur l’ensemble de nos agences, 460 proposent actuellement la gestion immobilière. Notre objectif est de faire monter ce taux à 100%. Attention, il ne s’agit pas pour la marque et nos agences de se développer tous azimut : nous possédons un outil géomarketing qui nous permet de définir le potentiel de chaque agence implantée. S’il n’y pas de marché, nous ne mettons pas d’agence.

Parmi nos atouts, notons que CENTURY 21 possède également une forte avance en matière de digital avec des outils particulièrement innovants. L’objectif est de nous assurer une présence aussi forte au niveau physique qu’au niveau du web. C’est la combinaison des deux qui assurera notre supériorité. Nous menons un projet baptisé Oxygène, démarré il y a trois ans, qui nous permet de réfléchir plus globalement sur l’ensemble des ressources du système CENTURY 21. Quelques évolutions notables ont déjà été mises en place comme la modification du catalogue de formation et la création de l’Académie Century 21. Nous avons également travaillé au développement d’outils informatiques intégrés afin de faciliter le management des équipes et la visibilité de l’activité des agences, et avons conçu une plateforme pour mieux appréhender, sélectionner et rediriger le flux des candidats qui viennent alimenter les agences immobilières avec des CV de qualité. Nous travaillons sans cesse à améliorer notre qualité de service.

Enfin, notre différence se fait aussi grâce aux hommes. Notre équipe est constituée de 25 consultants dédiés à l’animation du réseau. Elles présentent toutes un parcours immobilier réussi et sont là pour accompagner nos franchisés dans leur développement.

A quel profil de créateurs vous intéressez-vous ?

Nous recherchons des entrepreneurs qui font preuve d’enthousiasme et ont une réelle motivation. Nous leur apportons les outils, la formation, l’accompagnement. A ceux qui n’ont aucune expérience, nous apportons par exemple un programme de formation qui s’étale sur 50 jours et qui va leur donner toutes les clés pour réussir.

A eux d’avoir l’envie de développer leur entreprise et assez d’humilité pour se remettre régulièrement en question sur un marché qui évolue sans cesse. Ils doivent en outre avoir un vrai sens du service et la volonté d’accompagner leurs équipes pour qu’elles grandissent avec eux. CENTURY 21 est capable d’accompagner à la fois les agents immobiliers indépendants qui nous rejoignent pour développer leur activité et des personnes vierges d’expérience que nous assistons dans le démarrage et la pérennisation de leur agence.

1/3 des agences CENTURY 21 sont créées ou reprises par des membres du réseau. Les deux autres tiers se partagent à égalité entre des agents immobiliers indépendants et des créateurs purs.

Quelles sont vos perspectives de développement ?

Nos objectifs ne sont pas quantitatifs mais qualitatifs. Nous ne cherchons pas de bons agents immobiliers, nous cherchons les meilleurs. Nous recrutons donc des personnes capables d’ouvrir une agence qui devienne à terme leader sur son marché. Nous sommes sélectifs avec les nouveaux entrants mais aussi avec nos franchisés dont le contrat arrive à terme. Ils doivent s’inscrire dans un projet qui correspond à nos ambitions. Ceci étant, le taux de renouvellement atteint 99%. Nos franchisés sont donc plutôt bien chez nous !

Pour autant, il existe certaines régions où nous sommes un peu sous représentés et au sein desquelles nous menons des actions de terrain pour trouver sur place les bons agents immobiliers. Ainsi, nous avons de gros besoins dans le Sud-Est, notamment dans le Var, mais aussi en Bretagne et dans le Nord. Certaines grandes villes sont prioritaires comme Marseille, Aix-en-Provence, Lille ou Rennes.

Quel bilan tirez-vous de l’année 2013 et qu’attendez-vous de 2014 ?

Sur un marché compliqué, nos agences ont une force : celle d’avoir des structures solides, des tailles souvent importantes et de pratiquer plusieurs métiers. Notre réseau a donc plutôt bien passé 2013. Nous avons signé 70 nouveaux contrats de franchise et les ouvertures d’agence ont en partie compensé les fermetures. Notre réseau continue donc à croître en qualité. Nos résultats ont été peu ou prou identiques à ceux de 2012 et nous pensons réaliser des performances similaires en 2014, avec un second semestre qui sera sans doute plus productif. Dans tous les cas, le marché est suffisamment porteur pour que les agences tirent leur épingle du jeu.

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