« Notre politique commerciale nous permet de gagner des parts de marché »

Benjamin Bara : Après une année 2011 exceptionnellement bonne, 2012 a constitué une année plus compliquée pour l’immobilier. Nous avons assisté à un fort recul des transactions, de l’ordre de 10 à 15% au niveau national. Notre réseau a quant à lui très bien résisté puisque nous affichons une baisse de 5%. Cette résistance s’explique par la cohérence de notre stratégie et notre politique commerciale, qui demeure centrée sur la relation client. Cette dernière s’appuie sur notre nouveau concept d’agence, sur notre outil CRM ainsi que sur notre communication multicanal. Aujourd’hui, dans l’immobilier, il faut savoir communiquer sur tous les supports. Notre rythme d’opérations commerciales nationales nous permet de dynamiser la communication des agences et des équipes.
Guy Hoquet, c’est avant tout une image forte. Notre notoriété a d’ailleurs progressé de trois points et nous sommes 1er en qualité d’image en 2012.

Notre réseau regroupe 500 agences. L’année passée, nous avons fermé l’équivalent de 1,5% de nos agences. Ces fermetures sont essentiellement le fait de multi franchisés qui ont décidé de recentrer sur leurs points de vente les plus performants.

Notre nouveau concept d’agence est en cours de déploiement. Pour l’heure, une quinzaine de points de vente ont été relookés. Nous souhaitons que notre parc soit entièrement rénové d’ici la fin 2014. Nous continuons également de développer notre politique de diversification. Notre cœur de métier demeure la transaction dans l’ancien mais nous réalisons également du neuf, de la gestion, de la location, du financement, de l’entreprise et commerce ainsi que du viager. La professionnalisation est un sujet qui nous tient aussi à cœur. Pour chaque métier, nous dispensons des formations qui ont représenté plus de 5000 jours en 2012. C’est un vrai levier pour professionnaliser nos équipes, leur permettre de monter en compétence et d’améliorer le service client. Dans cette démarche de professionnalisation, nous mettons à disposition des outils d’aide au recrutement, une hotline juridique, une hotline informatique… Enfin, nous sommes également impliqués dans une démarche de certification de services SGS Qualicert pour nos agences. Pour l’heure, notre réseau compte 136 agences certifiées, une trentaine sont actuellement en cours de certification. Nous nous engageons fortement sur l’amélioration des services rendus aux clients.

Nous pensons que 2013 va peu ou prou être similaire à 2012. Nous tablons donc sur une année difficile avec une baisse du nombre de transactions de 5 à 10% au niveau national, avec des zones plus touchées que d’autres. Il va donc falloir continuer à s’appuyer sur notre professionnalisme. Le marché de l’immobilier est en pleine mutation. Il existe aujourd’hui beaucoup d’acteurs qui ont des niveaux de compétence et de service différents. Les professionnels qui ne sont pas organisés vont avoir du mal. En revanche, nos franchisés, qui sont accompagnés, qui bénéficient de services et d’outils, devraient s’en sortir aussi bien qu’en 2012.

Nous désirons ouvrir 70 nouvelles agences. Il y a de réelles opportunités pour des cadres en reconversion ou pour des agents indépendants qui souhaitent accélérer leur développement. Il y a des parts de marché à prendre sur notre secteur et c’est le moment de le faire aussi bien en création qu’en reprise.