Un entretien avec Guy Hoquet, projets en terme de développement

Guy Hoquet : Nous sommes le troisième réseau immobilier en franchise, quatre cent agences seront en activité à la fin de l’année 2004. Nous atteignons les cinq cent agences si nous comptons les agences en cours d’ouverture. Cette année, nous avons signé 130 contrats, dont une vingtaine rien que pour le mois de décembre. Et nous ne comptons pas nous arrêter là. A terme, nous visons les mille agences. Il y a un potentiel réel.
La plupart de nos franchisés n’ont qu’une seule agence, mais ce n'est pas un objectif en soi. Nous aidons ceux qui veulent se développer, notamment en divisant par deux le coût de la deuxième ou de la troisième implantation.
Du point de vue international, quatre nouvelles implantations se préparent au Maroc, en plus de l’agence que nous avons déjà à Casablanca. Nous avons fait le choix de travailler avec le même franchisé à chaque fois, sans pour autant que ce soit par le biais d’une master franchise. Le fait de dépendre d’une enseigne française au Maroc est un gage de professionnalisme, de sérieux et de qualité.
Nous appliquons les mêmes normes au Maroc qu’en France. Cela permet à nos franchisés de se distinguer des autres.

Nos franchisés viennent de tous les horizons. Il faut surtout qu’ils aient un sens commercial aigu, qu’ils aiment le contact humain, le travail, la rigueur, et le sérieux. Nous recevons mille cinq cent candidatures par an, seuls 5 à 10 % d’entre elles sont sélectionnés. Dix pour cent des candidats retenus sont parrainés par des membres du réseau et nous comptons, malheureusement, moins de 5 % de femmes.
Il s’agit à 99 % de personnes en reconversion, la formation est donc stratégique et faite par des professionnels : notaires, banquiers, juristes... Nous leur prodiguons deux mois de formation, aux aspects juridiques bien sûr, mais surtout aux techniques commerciales, avec six semaines de cours théoriques et deux semaines en agence, sous la houlette d’un professionnel. J’essaye de leur apporter mon savoir faire. Le principal de notre méthode concerne la façon d’aborder et de satisfaire le client.

Nous préparons le lancement d’une nouvelle marque à la demande de nos franchisés. Ils organisent ainsi leur propre concurrence. L’idée est de viser la clientèle des femmes, qui prennent bien souvent l’initiative des grandes décisions, notamment dans l’achat d’immobilier. Nous avons quantité d’idées pour les séduire. Les bureaux seront remplacés par des petits salons, plus confortables et conviviaux. Nous échangerons également la prospection pour la téléprospection. Le fonctionnement devrait être radicalement différent de celui des agences classiques. Les agences pilotes ouvriront en avril 2005 et le lancement officiel se fera à partir de septembre prochain.
Ce type de diversification se fait dans le secteur de la coiffure, pourquoi pas dans l’immobilier ?

Les franchisés Guy Hoquet sont réunis dans des commissions indépendantes qui statuent dans différents domaines : communication, formation, informatique, etc. Les membres, des volontaires, sont élus par les franchisés. Ils s’occupent notamment des litiges entre les franchisés et prennent réellement des décisions. Dans le cas de la publicité télévisée, par exemple, nous n’avions pas choisi ce spot, mais les franchisés en ont décidé autrement et nous nous sommes inclinés.

C’est l’un de mes grands projets. Le principe est simple : les biens mis en vente auprès d’un agent immobilier seront inscrits sur une base de données commune. Ainsi, les clients n’auront plus besoin de pousser la porte de toutes les agences d’une ville pour trouver ce qui leur convient. Le choix se fera alors sur la qualité et la rigueur de l’agent immobilier, et plus sur des critères de localisation ou d’une exclusivité. Cela permettra de professionnaliser davantage encore le métier d’agent immobilier. J’y travaille depuis plusieurs années et aujourd’hui, grâce avec la société Imminence d’Alain Pinel, qui est en train de mettre en place le fichier commun, l’alliance entre les réseaux va être relancée. Je suis le premier franchiseur à y entrer, la FNAIM devrait y adhérer prochainement. Avec plus de dix mille agences inscrites dans le fichier, le système va devenir incontournable. Aux Etats-Unis, le fichier commun est en place depuis trente ans et il a permis aux agences immobilières de conquérir plus de 90% des transactions immobilières contre seulement 40% en France.