"Pandora veut renforcer sa présence en France grâce à la franchise"

Patrick Szraga : Notre concept de bijoux personnalisables, positionné sur le créneau du luxe accessible, a su séduire une large clientèle. Le bracelet à charms, qui est le produit phare de Pandora, existe depuis très longtemps, nous n’avons rien inventé. En revanche, nous avons su créer une adéquation entre la qualité de nos produits et leur diversité. Nous avons imaginé une gamme extrêmement large composée de plus de 600 charms, très bien réalisée. Notre clientèle créé une histoire personnelle autour de nos bracelets. Enfin, la variété de notre gamme engendre une grande fidélisation. Aux Etats-Unis, une cliente revient ainsi en moyenne 17 fois par an en boutique.
L'offre en boutique est complète. Outre les bracelets et les ​charms, nous proposons également bagues, boucles d'oreilles, et colliers, dont le poids est croissant.

En juillet 2011, nous avons créé la structure française pour réitérer les succès rencontrés dans le reste du monde. Avec la franchise, nous voulons implanter des boutiques au sein de zones de chalandise de plus de 300 000 habitants. Nous allons nous appuyer sur nos distributeurs multimarques qui peuvent être intéressés par la création d’un point de vente dédié mais aussi sur des entrepreneurs investisseurs souhaitant développer plusieurs boutiques. Dans tous les cas, nos partenaires doivent être passionnés par notre produit.
A terme, nous ambitionnons l’ouverture d’une centaine de points de vente en France. Aujourd’hui, le réseau regroupe huit boutiques dont six franchises à Saint-Raphaël, Montpellier, Saint-Germain-en-Laye, Lyon, Nice et à Paris, dans le nouveau centre commercial Saint-Lazare. Nous allons poursuivre notre développement auprès des détaillants multimarques, dans des shop in shop mais aussi grâce à notre réseau de boutiques franchisées.

Nos boutiques existantes ont une surface moyenne de 50 m² et sont implantées en emplacement n°1, en centre-ville ou centre commercial. Elles réalisent un chiffre d’affaires qui varie entre 500.000€ et 1.000.000€ HT. L’investissement global à prévoir pour l’ouverture d’un point de vente varie entre 300.000 à 500.000€ en fonction de la valeur du fonds de commerce. Afin de faciliter le financement de nos partenaires, nous avons noué un partenariat avec HSBC. Nous n’avons pas prévu de droit d’entrée dans notre contrat, estimant que notre taux de notoriété ne le justifie pas pour l’instant. Nous prélevons en revanche des royalties représentant 2,5% du chiffre d’affaires. Cependant, nous réinvestissons intégralement, en communication pour le point de vente, les royalties prélevées durant la première année d’activité. Nous voulons créer un vrai partenariat avec nos franchisés. Notre marque est en train de se développer en France et nous comptons sur eux pour renforcer la notoriété de Pandora.

Nous les assistons à chaque étape de leur projet en débutant par la recherche du point de vente, sa négociation ainsi que pour l’équiper en stock, en mobilier et en personnel de vente. En amont de l’ouverture, le responsable du réseau s’occupe de la construction et de l’aménagement de la boutique.
L’accompagnement se poursuit par notre formation qui comprend plusieurs modules développés par un trainer professionnel. La formation initiale d’une durée de trois jours a lieu au siège du groupe, à Paris. Elle permet d’acquérir des connaissances sur le bijou, les pierres, les métaux. Elle permet également de découvrir les valeurs de la marque ainsi que toutes nos techniques de vente. Nous proposons ensuite une formation continue qui concerne aussi bien les équipes du siège que les franchisés et l’ensemble du personnel de vente. Cette formation, accessible depuis l’intranet et obligatoire, est constituée de différents modules et permet de parfaire ses techniques de vente et de maîtriser l’ensemble des collections. C’est très important car nos équipes de vente doivent être capables d’expliquer le concept et doivent maîtriser la présentation du produit. Les vendeuses doivent pouvoir expliquer comment fonctionne le bracelet, notre produit phare. Il faut savoir que les clients passent beaucoup de temps en boutique pour découvrir notre offre. La présentation étant également très importante, notre équipe comprend huit visual merchandisers. Ce sont eux qui assurent la mise en place à l’ouverture de la boutique.
Après l’ouverture de la boutique, un responsable régional prend en charge le suivi de l’activité du franchisé.