Interview franchise Aquilus Piscines et Spas

Un entretien avec Jérôme Courat

Caroline Kervennic : Pouvez-vous faire un bref historique de l’entreprise Aquilus Piscines ? Comment s’est développé votre réseau ?

Jérôme Courat : Aquilus Piscines est une enseigne d’origine française qui a débuté en 1981, sous l’impulsion des deux cofondateurs Jean-Charles Houzé et Bernard Stagnoli, avec l’ouverture du premier magasin à Valence. Dès le départ, l’idée développée était de contribuer à la démocratisation de la piscine. Les deux fondateurs ont ouvert leurs magasins au fur et à mesure, et, aujourd’hui, l’enseigne compte vingt-cinq centres en filiales et une trentaine en commission affiliation. La majorité de nos cinquante-cinq magasins sont implantés dans le Sud Est de la France, notamment dans la région Rhône-alpes et en Auvergne. Le premier magasin de l’enseigne en affiliation a ouvert en 1996 dans le Var, à Le-Cannet-des-Maures. Ce dernier constitue, pour nous, un magasin référence. Le développement du groupe a généré des besoins, nous avons donc mis en place une structure nommée Albatica, destinée à organiser les achats et l’approvisionnement d’Aquilus Piscine. Cette structure fait partie du groupe Atlantis qui intègre plusieurs métiers : fabricant de structures industrialisée de piscines, de dallages et de margelles, de matériaux d’étanchéité de piscine et de produits chimiques. Le groupe prend en charge les différentes étapes de la fabrication à la vente de la piscine, le réseau Aquilus se chargeant de la vente et de la construction de ces dernières.

Quel est le positionnement du réseau Aquilus ?

Notre point fort est d’avoir développé une offre large. Cette dernière, composée de piscines de « plein air », dites également hors sol, de piscines « contemporaines », avec une structure industrialisée, en acier galvanisé cent trente microns, revêtues d’une membrane en PVC, garanties vingt cinq ans. Enfin, une gamme « classique », construite en maçonnerie traditionnelle. Notre large gamme de spa, sauna, d’équipements périphériques à la piscine constitue un autre de nos points forts.
Nos piscines sont vendues soit construites de A à Z, soit en prêt à monter, ce qui réduit le prix de trente à quarante pour cent pour le client. Nos prix débutent à trois mille euros et ne connaissent pas de limite supérieure. Les projets les plus fous peuvent être réalisés, les prix sont bien entendu en conséquence. Cependant, le cœur de notre gamme se situe entre dix mille et vingt-cinq mille euros. Une autre de nos priorités est constituée par la notion de services. Nous avons notamment mis en place un contrat qui apporte au client les modalités d’assistance pour la construction et l’usage de sa piscine. Ce contrat comprend une formation destinée au grand public, sur le traitement de l’eau, les modalités de remise en service l’été et d’hivernage.
Notre concept de magasins constitue un dernier point fort pour notre enseigne. Ils sont ouverts toute l’année, sur des surfaces de cent à trois cent mètres carrés, avec un pôle entièrement dédié aux consommateurs et à leurs questions. Je pense que tous ces aspects nous différencient nettement de la concurrence.

Qui sont vos clients ?

Notre offre et notre gamme de prix est très large, il est donc difficile de définir le client Aquilus. La plupart sont des employés ou des cadres supérieurs. Nous espérons, dans l’avenir, pouvoir toucher des clientèles plus populaires. Nous travaillons actuellement sur cette perspective, en tentant de baisser le prix de nos produits. En 2004, notre enseigne a vendu trois mille cent soixante-deux piscines. En France, le marché représente plus de cinquante mille piscines vendues par an, un chiffre qui peut donner une idée des capacités d’évolution de notre réseau.

Où sont implantés les magasins Aquilus ?

Pour le moment, nous sommes peu implantés dans le Nord, surtout dans le quart Nord Est de la France et en Normandie où nous devons renforcer notre présence. Nous enregistrons nos plus belles progressions dans les villes de Nantes, Rennes, Mulhouse ou dans la région parisienne. Des progressions importantes qui s’expliquent par le fait que ces régions, contrairement à celles du Sud de la France, sont sous équipées en piscines. Concernant l’implantation de nos magasins, nous recherchons des infrastructures immobilières de cent à trois cent mètres carrés de surface, avec la possibilité d’exposer nos modèles de piscines à l’extérieur. Les locaux doivent être situées en périphérie d’agglomération, sur un axe passant qui dessert des zones pavillonnaires. Notre enseigne accompagne ses nouveaux partenaires dans la recherche de magasins.

Quel est le profil de vos affiliés ? Quel investissement doivent-ils effectuer pour intégrer le réseau Aquilus ?

Notre métier touche aux métiers du bâtiment, il attire donc davantage une population masculine. Nos partenaires affiliés ont généralement entre trente et cinquante ans, un profil de commercial, de gestionnaire de centre ou de cadre commercial en reconversion. Le candidat doit être capable de manager une équipe de trois à dix personnes. Il se chargera des tâches de gérance commerciale et s’entourera, au minimum, d’un technicien et d’un vendeur en magasin. Toute la partie construction est sous traitée par des partenaires maçons, que le franchisé recrute lui-même.
Il est important que notre candidat ait une bonne expérience commerciale, idéalement dans la gestion d’un centre de profit, qu’il soit très rigoureux et, idéalement, qu’il ait une certaine connaissance du marché local et que le business plan qu’il nous présente soit de qualité.

Quelle formation, quelle aide reçoivent-ils ? Est-il nécessaire d’avoir des connaissances techniques pour intégrer le réseau ?

Nous préférons les candidats qui n’ont pas de connaissances particulières dans le domaine des piscines. Pour cela, nous avons mis en place un programme de formation adaptable selon le niveau de connaissance de chacun. C’est une véritable formation à la carte, mise en place pour les techniciens, les vendeurs, le gérant, les sous-traitants, afin que l’intégralité des personnes qui interviennent dans la vente et la pose de nos piscine ait reçu une formation conforme.
Cette dernière dure environ un mois. Nous avons un réel savoir-faire à transmettre. Les affiliés reçoivent cette formation lors de leur lancement, ils ont ensuite accès à un programme annuel destiné aux acteurs déjà en place et aux nouveaux salariés. Ces modules spécifiques sont orientés sur les méthodes de vente, des études de la concurrence, de la maîtrise du financement, ainsi que des formations techniques. Nous avons mis en place un centre de formation agréé à Lyon pour toutes les formations dispensées. Des services d’animation sont également proposés dans les magasins affiliés toutes les six à huit semaines. Le service marketing Aquilus propose aussi des solutions pour organiser la communication locale annuelle, afin de compléter le plan média national de l’enseigne. Ils ont également accès au service après vente qui est centralisé à Lyon, ainsi qu’au service juridique, bien utile, notamment en cas de litige avec un salarié. Les affiliés choisissent parmi ces services ceux qui les intéressent.

Quels sont vos objectifs en terme de développement ?

Aujourd’hui la marque Aquilus poursuit ses ouvertures prévues en 2005, à Toulouse en juillet, à La Roche-sur-Yon, Vannes, Laval et Montauban. Trois agences vont ouvrir simultanément à Montpellier avec le même partenaire. D’autres ouvertures sont prévues à Albi et Montargis lors du second semestre 2005. Notre objectif est de compter, d’ici trois ans, une centaine de magasins, tout en conservant notre approche qualitative du service client et du travail que nous demandons à nos partenaires. Nous allons participer aux salons professionnels comme Batimat en automne 2005, au salon international de la piscine à Lyon en 2006. Nous avons également des projets de développement à l’international. Deux masters franchises ont déjà été mises en place au Bénélux et au Portugal. Nous cherchons maintenant des contacts en vue d’autres implantations en Europe.

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