Interview franchise CUISINE PLUS

Un entretien avec Jean-Pierre Pont

Jean-Pierre Pont - le

Fin 2004, l’ensemble Cuisines Plus/Ixina représentera plus de 150 magasins en Europe, avec une expérience de plus de 2O ans dans le domaine de la franchise et une équipe de plus de 50 personnes dédiées dans les différents pays. En juin 2003, Cuisines Plus s’est rapproché d’ixina, n°1 de la cuisine équipée en Belgique, formant ainsi le 1er groupe européen de distribution de cuisines en franchise. L’ensemble représente un chiffre d’affaires en 2003 de 170 millions d’euros.

: Depuis la reprise d'Ixina, votre groupe développe plusieurs enseignes. Comment organisez vous l'ensemble ?

Jean-Pierre Pont : En fait, j'ai deux "bébés" sur la France, avec Cuisine + et Ixina. En 2003, nous avons fusionné les deux enseignes Cuisines Plus et Bains Plus sous une seule identité : Cuisine Plus, avec comme têtière : Cuisines et Bains.
Le positionnement des deux enseignes Cuisines Plus et Ixina se détermine surtout par rapport aux clients de chaque enseigne.
Cuisines Plus est une enseigne qui est plus axée sur les techniques commerciales, avec des formules de vente plus classiques, et des remises de prix qui font la différence.
La cible de clientèle est donc plus traditionnelle.
Quant à Ixina, l'approche est différente. Les méthodes commerciales sont plus transparentes et ciblent une clientèle moderne, plus avertie. Ce qui élimine dans les gammes les produits classiques, comme les cuisines en chêne par exemple.

Comment sélectionnez vous vos candidats, en fonction de vos enseignes ?

Pour Cuisines Plus, nous préférons des candidats issus du domaine commercial, qui ont l'habitude de l'acte de vente. Ils doivent bien maîtriser cette relation assez dirigiste, portée plus sur le prix du produit. Nous avons également pas mal de demandes venant de commerçants qui souhaitent se reconvertir.

En revanche, pour Ixina, nous avons besoin de partenaires qui soient issus de la grande distribution, qui aient le sens du produit et du service apporté au client. Quoiqu'il en soit, pour les deux enseignes, nos concessionnaires doivent avoir des qualités de gestionnaires indéniables.
Il faut quand même savoir que nos franchisés Cuisines Plus ont pour une grande majorité plusieurs implantations et ils ouvrent également des points de vente Ixina. Cela leur permet de créer leur propre concurrence. C'est un atout certain.
En 2004, nous allons ouvrir une dizaine de magasins dont les 2/ 3 le seront par des concessionnaires Cuisines Plus. Certains ont 7 magasins, ce qui montre que le système est bien validé en interne.
Concernant le métier, nous formons nos partenaires sur une période qui peut aller jusqu'à trois mois. C'est un investissement important, mais c'est également le prix de la réussite.

Outre ces aspects humains, il faut évidemment que notre candidat dispose d'un apport personnel qui est de l'ordre de 100.000 €. L'investissement, hors droit au bail est d'environ 250 à 300 K€. Mais le vrai problème, que nous rencontrons tous, dans nos métiers, est la recherche du bon emplacement. Nous avons une bonne dizaine de dossiers en stand by, faute de local correspondant à nos critères… qui sont très précis. Nous voulons des emplacements numéro 1, idéalement sur 400 m² en centre commercial. Nous nous devons d'être leader dans chacune des zones de chalandise. Tout ceci justifie que nous attendions le bon local, ce que certains candidats ont du mal à comprendre. Mais nous n'avons pas le droit à l'erreur.
Quant aux chiffres réalisés, le chiffre d'affaires moyen est de l'ordre de 1.8 million d'€.
Je voulais aussi préciser une chose. Nous sommes sur un secteur d'activité à forte valeur ajoutée. Notre métier est complexe, ce qui justifie de fortes marges. La duplication en grande série est compliquée, ce qui nous protège de la grande distribution. Par ailleurs, le marché est assez dégagé, l'équipement des ménages est relativement faible en regard de nos voisins européens.

Quels sont vos objectifs de développement pour chacune des enseignes ?

Nous connaissons un développement assez rapide. Cuisines Plus possède 75 implantations. D'ici fin 2004, nous en ouvrirons 5. L'objectif est de couvrir le territoire avec une centaine de magasins. Il est évident que ce sont les dernières ouvertures qui sont les plus délicates à réaliser. Les disponibilités géographiques étant naturellement plus limitées.
Nous ouvrirons un tiers des magasins avec des candidats déjà partenaires.
En fin d'année, nous aurons 130 magasins sur l'ensemble des réseaux.
A l'étranger, nous sommes déjà implantés en Espagne, avec 6 magasins et en Belgique. Et nous avons des contacts pour d'autres pays, notamment le Maroc et le Portugal. Il est bien évident que nous y allons doucement. Le développement à l'étranger nécessite de prendre également de grandes précautions.

Quelques mots sur le salon de la franchise ?

2004 a été un cru assez exceptionnel. Nous avons été submergés de demandes. Je suis ravi, parce que le secteur de la cuisine avait à une certaine époque une image un peu sulfureuse. Notre succès vient du fait que le groupe à une réelle crédibilité, c'est un groupe implanté dans 52 pays, qui a une vision transversale de la profession.

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