Guillaume Guerin - La Compagnie des Toits : « Entreprendre en BtoB avec un réseau solide, c’est ce qui m’a permis d’avancer en confiance »

Guillaume Guerin : Après une première expérience professionnelle chez EDF à Paris, pour déployer le système d’information SAP, je me suis rapproché de Lyon, pour des raisons familiales. J’ai travaillé pour Norbert Dentressangle, le logisticien où, j’ai abordé des fonctions commerciales, les grands comptes principalement. J’ai ensuite évolué au sein de Géodis, filiale de la SNCF, pendant 6-7 ans, avant d’opter pour de plus petites structures. J’ai donc travaillé pour Mercurial, spécialisé dans le groupement d’achat en métallurgie, au sein d’une équipe de 13-14 personnes, pendant 4 ans, avant de m’interroger sur la prochaine étape de ma carrière…

En tant qu’élu municipal, j’ai eu l’occasion de rencontrer des théoriciens de la ville de demain : ne pouvant plus s’étendre à l’horizontale, il faut impulser une véritable révolution architecturale. Or, il existe beaucoup de surfaces disponibles sur les toits, encore peu exploitées. Entre mon appétence pour le marché BtoB et mon intérêt dans ce domaine, j’ai été interpellé par la présentation de La Compagnie des Toits, sur Internet. Après quelques échanges, j’ai choisi, il y a trois ans, de faire confiance à Nicolas Legendre.

D’emblée, je peux affirmer que mon instinct ne m’a pas trahi : les chiffres prouvent que les résultats sont là. Mais cela réclame un très fort investissement personnel, il faut y être préparé. Dans la mesure où il s’agit d’un univers de services, il faut, sans cesse, relancer les devis et progressivement se faire une vraie place sur un marché concurrentiel, à l’aide d’une prospection commerciale acharnée et organisée – ce qui suppose d’être sur le terrain, en toiture, œuvrer au plus près des acteurs, etc.

Même si La Compagnie des Toits était un jeune franchiseur, à l’époque, Nicolas Legendre s’est toujours montré disponible. Aujourd’hui, son équipe est plus étoffée, l’accompagnement s’est structuré – ce qui rend les choses plus faciles pour les nouveaux franchisés – notamment au niveau managérial et gestion des ressources humaines, qui font partie de notre quotidien.

Aujourd’hui, ma stratégie est assez simple : actions commerciales permanentes (phoning, visite des clients, création d’événements, salons, rappel des prospects…) et relance des clients déjà établis. Avec notre Chargée de Clientèle et le Chargé d’Affaires, on travaille les plans d’actions commerciaux, avec des objectifs pour chacun à court et moyen termes.

Il s’agit de distinguer les différents niveaux d’activité : les objectifs d’un démarrage et d’un suivi, pour 3 ans, sont bien encadrés par la franchise La Compagnie des Toits. Aujourd’hui, mes besoins d’accompagnement évoluent – notamment au sujet des grands comptes, pour de nouveaux leads au niveau national. J’arrive à la fin du cycle naissance (1ère année), expansion (2e année) et structuration (3e année) : il faut désormais poser les équipes, mettre en place des outils de pilotage, pour éviter d’être dans l’opérationnel pur et commencer à se projeter pour les 3 prochaines années.

J’arrive à 7h du matin pour les briefs et débriefs de la mise en place des journées, avec le Chargé d’Affaires et les Techniciens. Après, je me pose dans mon bureau, pour traiter les mails, régler les affaires courantes (RH, banque, gestion, paiement fournisseur…). Vers 8h30-9h, la Chargée de Clientèle arrive et on fait le point sur les actions du jour. Ensuite, je suis avec les équipes, je participe à la qualification des devis, je réponds à un sujet commercial : mon objectif est de mettre de l’huile dans les rouages, de les accompagner et de les faire monter en compétence. Souvent, j’ai également des rendez-vous clients, mais également, fournisseurs. Enfin, je contrôle le planning, à une semaine près, pour vérifier que tout est correct, au niveau des devis, des commandes de matériels, etc.

Avec les autres franchisés, cela relève des relations humaines : selon les circonstances, j’échange naturellement avec eux, réclamant leur avis, leur expérience pratique. De plus le réseau des Agences en Région AuRA s’est étoffé, nos relations sont très régulières. La tête de réseau va plutôt répondre de manière plus formelle et cadrée, alors qu’un franchisé s’exprimera selon son ressenti. Une complémentarité très intéressante, pour aborder une difficulté particulière et surtout, une aide psychologique utile, en cas de doute.

Il faut se préparer le mieux possible avec une formation et des ouvrages. Pendant les deux premières années, c’est une activité assez physique, notamment avec des interventions régulières en toiture, mais cela fait partie du métier et on s’y habitue rapidement. Il faut également faire preuve de résilience, une des qualités principales (selon moi) d’un bon entrepreneur. Parallèlement, il ne faut pas mésestimer le poids du management et des ressources humaines dans la gestion quotidienne d’une agence. Sinon, le modèle fonctionne, le marché est porteur et le réseau ne cesse de se développer : vous avez toutes les chances de réussir !