Un entretien avec JEAN-MARC PEREZ

Vous savez, nous connaissons bien le monde de la distribution traditionnelle multi-marques. De plus, le fait de disposer de 6 boutiques pilotes nous a permis de tester le concept. Ce sont des laboratoires permanents dans lesquels nous testons nos méthodes, les produits.

Si l'on regarde la concurrence, beaucoup de concepts demandent à leurs franchisés des surfaces de plus en plus importantes. Les investissements sont donc particulièrement élevés et le commerçant doit réaliser des objectifs de chiffre d'affaires souvent difficiles à atteindre. Notre modèle est différent. Sur une surface de 40 à 60 m², nous proposons des collections renouvelées plusieurs fois par saison à un rapport qualité / prix très intéressant. Notre force réside dans notre expérience (l'entreprise a été créée en 1947) et les quantités que nous pouvons mettre en fabrication. Nous sommes les seuls à proposer ce concept, notamment en province.

Les parts de marché des principaux circuits de distribution de lingerie féminine en 2000 (source : IFM/CTCOE) Gdes surfaces alimentaires : 26 % Chaînes spécialisées : 25 % Vente par correspondance :16 % Indépendants : 15 % Grands magasins : 7 % Autres : 11 %

D'autre part, nous sommes sans cesse à la recherche de communications dynamiques sur le lieu de vente. Pour le lancement de l'Euro, nous proposerons 3 prix, pour simplifier la compréhension du consommateur. Les ensembles seront proposés à 20, 25 et 30 Euros. Notre message sera : "Simplifiez-vous l'Euro avec Valège".

Enfin, nous ne demandons ni droit d'entrée, ni royalties. Nous gagnons notre vie sur le produit. Le contrat que nous signons avec nos partenaires est un réel partenariat. Chacun doit être gagnant. Au terme du contrat, le commerçant perçoit une rémunération située entre 31 et 35 % de son chiffre d'affaires (plus il est performant, plus la commission est élevée - NDLR). De plus, la PLV, l'informatique, les systèmes antivols sont compris dans notre prestation, ainsi que la formation lors de la mise en route du point de vente.

Enfin, concernant le produit, nous proposons une large gamme qui permet à la consommatrice de satisfaire ses envies. Nous travaillons avec des fabricants que nous connaissons depuis longtemps, nous sommes bien entendu très attentifs à la qualité et suivons de très près les tendances, la mode. La consommatrice trouve donc toujours des produits nouveaux.

En 2001, nous avons ouvert 7 points de vente. Je pense que nous en ouvrirons une dizaine l'an prochain. Pour l'instant, notre objectif est d'une cinquantaine dans 3 ou 4 ans. Nous souhaitons nous implanter dans les villes de plus de 50 000 habitants ou les centres commerciaux, dans des emplacements numéro 1. Il faut donc que nous sélectionnions parfaitement ces implantations afin de "sécuriser" le réseau et de permettre à nos franchisés de réussir.
C'est en partie pour cette raison que nous recherchons plutôt des commerçants disposant d'un point de vente. Bien entendu, nous n'excluons pas les créateurs qui souhaiteront se lancer avec nous, mais nous seront vigilants.

Pour résumer, nous livrons la marchandise à nos partenaires, sans la leur facturer. Le chiffre d'affaires est déposé à leur banque et nous est viré, déduction faite de leur rémunération (31 à 35 %). En fin de saison, nous reprenons l'intégralité des invendus.
La gestion des stocks dans notre métier est assez difficile. Il faut tenir compte des différentes tailles, des coloris, des nouvelles tendances... La commission affiliation permet au commerçant de se concentrer sur son métier qui est d'accueillir la cliente, de la conseiller, de vendre. La marchandise est mise en dépôt dans le point de vente, réassortie en fonction des besoins (l'informatique gère le réassort). En fin de saison, nous reprenons l'intégralité des invendus. Le partenaire n'a plus de problème de règlement d'échéances, de gestion de trésorerie.

L'apport personnel du candidat doit se situer aux alentours de 60.000 Euros.