Un entretien avec Denis Lamotte

Nous évoluons dans le secteur du conseil en gestion de patrimoine, avec une offre globale… dans une activité en pleine structuration. C'est une profession qui rassemble beaucoup de compétences juridiques, fiscales, immobilières et financières…
Nous avons réellement une profession de conseiller. D'ailleurs, elle se traduit dans notre démarche commerciale en utilisant un relationnel très affiné. Nous rencontrons nos nouveaux clients par recommandation. Il a fallu bien entendu un travail en profondeur pour mettre en place des partenariats, et pour justifier cette interprofessionnalité qui fait la réussite du concept.

Quand on est conseiller dans ce secteur sensible, on ne peut être un spécialiste dans tous ces domaines. Il faut donc démultiplier les compétences.

Exercer ce métier suppose un réel sens entreprenarial. Il faut être un vrai chef d'entreprise. Il faut également disposer de moyens financiers pour s'installer et vaincre un isolement qui est un handicap pour créer son portefeuille et le développer.
Il faut avoir des compétences dans 5 métiers complémentaires mais très spécifiques

• L'audit, l'analyse et le conseil (CIF)
  
• Intermédiaire en opérations de banque
  
• Courtage en défiscalisation
  
• Courtage en assurance/placement
  
• Courtage en crédit
  
• Transactions immobilières

Il faut bien comprendre que c'est un métier qui nécessite une écoute attentive du besoin du client. Un peu de psychologie est donc nécessaire pour mettre en confiance l'interlocuteur et le conseiller utilement.
Gérer un patrimoine ou le constituer se fait en fonction de la situation patrimoniale exacte du client.

Aujourd'hui notre groupe a passé des accords cadres avec les grands groupes et les intervenants incontournables de la profession. Ce qu'un indépendant ne peut pas réaliser. C'est un métier où, si l'on est pas adossé à une structure, on ne peut proposer les meilleures solutions à ses clients. Nous avons comme partenaires des banques traditionnelles, des groupes financiers spécialisés, des promoteurs immobiliers, des assurances…
D'autre part, il faut également pouvoir appuyer son analyse sur une veille permanente des évolutions des marchés, des législations…
Pour que nos franchisés soient à la hauteur de nos exigences, nous leur dispensons une formation de 300 heures. Elle contribue à leur enseigner le management, la façon de se comporter avec les clients, la gestion et bien entendu nos 5 métiers.

Ce qui est paradoxal, c'est que la profession a eu du mal à se structurer, mais en 2005, nous avons constaté beaucoup de changements. Nous sommes pratiquement les seuls à apporter un service global dans les domaines d'expertise cités ci-dessus.

Ceci dit, nous avons également mis en place l'ensemble des services qu'un franchiseur doit apporter, l'aide à la création de l'entreprise, une aide à l'implantation de l'agence, à l'aménagement, à l'ouverture, des packs assurances professionnelles obligatoires…
Ce sont des métiers qui sont encadrés et qui subissent des contraintes importantes. Nous sommes là pour faciliter toutes les démarches.
D'autre part, nous avons mis en place un back office, notamment un site intranet qui nous permet de bénéficier de l'expérience de chacun grâce à une centralisation des opérations.

En France, le conseil en gestion du patrimoine est assez méconnu. Dans les pays anglo-saxons, les gens ont l'habitude de faire appel à eux. Chez nous, c'est en général le banquier, ou le notaire qui fait office de conseiller. Pourtant, ils n'ont pas toujours toutes les informations et les produits qui conviennent le mieux à leurs clients. Ce qui est normal, puisqu'ils ont eux-mêmes leurs propres produits à commercialiser.
Nous, notre rôle est de trouver le meilleur montage pour chacun de nos clients.
C'est donc un métier qui est appelé à évoluer rapidement. Il est en pleine mutation et les législations imposent de plus en plus une plus grande professionnalisation des acteurs du secteur.
Mon obsession a été, dès le début de nous donner une image de qualité. C'est indispensable pour créer une activité pérenne dans ce secteur.