Interview franchise Clair de baie

Interview de Patrick Giraud et Christophe Bellet

Patrick Giraud et Christophe Bellet - le

: Comment se positionne votre enseigne par rapport à la concurrence ?

Patrick Giraud et Christophe Bellet : Clair de baie est filiale du groupe Coralu, spécialiste européen de la façade et du mur-rideau. Ce groupe maîtrise la fabrication de fenêtres sur mesure, sur tous les types de supports existants : le PVC, bien sûr, mais également le bois, l'aluminium, et le mixte bois-alu, ainsi qu'une usine de laquage nous permettant d'adapter la réponse aux besoins et envies réels des particuliers. Cette maîtrise et cette offre globale sont directement liées à notre approche commerciale : La réponse à un besoin, l'écoute, la garantie TOTALE 10 ans (en complément de la décennale), dans un esprit de service au client. Nos points forts vis à vis du consommateur sont donc l'accompagnement à la recherche de solutions adaptées, la sécurité, le confort, la qualité, la réactivité. Nous orientons clairement notre action commerciale sur la satisfaction client, génératrice de développement.
Par rapport au franchisé lui-même, les achats directs auprès des usines du groupe permettent de générer des marges très alléchantes, et un retour sur investissement réalisable sur 3 ans.

Quel est le profil du candidat franchisé ?

Les candidats et nouveaux franchisés Clair de baie sont sélectionnés sur des critères de savoir-être principalement : la motivation, les valeurs humaines, l'envie de s'impliquer dans la vie du réseau. Ils s'engagent également fortement sur le plan commercial, et manageront de façon participative une équipe de 2 à 4 vendeurs, et au total, 6 à 8 collaborateurs. Les profils des personnes qui rejoignent le réseau sont donc très différents : des managers, tant dans des fonctions commerciales qu'administratives, de jeunes entrepreneurs ayant des capacités à manager, des ingénieurs chef de projet en industrie, des cadres de la grande distribution, des militaires en reconversion... Les points communs restent la fibre commerciale, l'envie d'entreprendre et l'envie de relever un défi personnel et collectif.

Quels sont les points forts de votre réseau ?

Nous avons construit depuis un an, en collaboration avec un cabinet de ressources humaines spécialisé, des tests d'évaluation complets qui permettent au candidat, ainsi qu'à nous même, de projeter ses points forts et ses points faibles, en terme de savoir, savoir-être, savoir-faire, et savoir faire-faire. À partir de ces éléments, complétés par des entretiens réguliers et des validations mutuelles, nous construisons ensemble le plan de formation et d'accompagnement.
L'intégration d'un nouveau franchisé commence systématiquement par une formation complète de trois mois, tant sur le plan commercial que technique. Ces formations peuvent être complétées par des modules spécifiques, en fonction des discussions autour des résultats obtenus aux tests.
Les commerciaux des franchisés suivent obligatoirement une formation aux techniques de prospection et de vente spécifiques dans notre centre de formation agréé.
Par ailleurs, nous organisons régulièrement des formations complémentaires sur les nouvelles techniques, adressées également aux vendeurs, assistantes et équipes techniques.
Les savoir-faire et méthodes de l’enseigne sont validés régulièrement sur le terrain par des animateurs réseaux, qui sont plus présents au moment du démarrage de l'activité, puis continuent à entretenir le lien, la motivation, l’organisation qui soutiennent les franchisés dans leur réussite. Clair de baie s'enorgueillit de consacrer un animateur de réseau pour 15 points de vente, ce qui nous permet un suivi rapproché.
Notre service communication interne, qui travaille également avec l'ensemble du groupe, axe son action auprès des consommateurs, en construisant des outils de marketing et de vente, des vendeurs afin d'optimiser la fidélisation et les performances, et également des partenaires institutionnels, afin de "faciliter la vie" du futur patron.

Où en êtes-vous du développement de votre enseigne ?

Notre action 2006 s'est orientée principalement sur la professionnalisation des recrutements et accompagnement des nouveaux franchisés, et du renforcement des magasins existants. Objectif atteint, puisque 3 nouveaux patrons sont venus rejoindre l'enseigne, et nous nous sommes structurés pour en accueillir au minimum 15 à 20 par an.
Nous avons également mis en place un service animation du réseau de plus en plus proche des franchisés avec un suivi personnalisé pour tout nouvel adhérent, une animatrice formatrice des assistantes et un animateur technique terrain.
Le lancement de challenges commerciaux permanents s’est affirmé comme un véritable levier de performance commerciale et de fédération à l'enseigne.
Un travail d'évolution du concept d'aménagement intérieur et extérieur de nos points conseil est en cours de finalisation. Objectif : nous permettre de gagner en lisibilité et en visibilité sur notre marché et d'accroître l'efficacité commerciale de "l'outil magasin".
En 2006 La force de vente est équipée d'un ordinateur portable permettant de sécuriser le chiffrage au domicile des clients et d'améliorer la maîtrise des marges.
La convention commerciale annuelle a eu lieu à Cannes les 20 et 21 avril derniers. À cette occasion, nous avons réuni l'ensemble de la force de vente du réseau. Un rendez-vous important réussi qui a permis de récompenser les meilleurs, de reconnaître les talents prometteurs, d'échanger et de se retrouver dans le cadre luxueux de l'hôtel 3.14 sur la Croisette. Jet-ski, parachute ascensionnel, soirée de gala et limousines pour deux journées intenses et mémorables.
Enfin, l'année dernière a été marquée par deux évènements importants. D'une part, l'arrivée de notre nouveau Directeur Général, Christophe BELLET, en décembre 2006, qui apporte à notre réseau son expérience de 15 ans dans la fonction de développement de réseaux de franchise. Christophe BELLET a remplacé l'ancien directeur Général, Marc RABER, qui est devenu lui-même franchisé de deux points de vente Clair de baie. D’autre part, le lancement de la nouvelle gamme de portes de garage « sectionnelles » sur mesure.

Quels sont vos objectifs de développement pour l’année 2007 ?

Notre équipe est à présent structurée pour intégrer 20 nouveaux franchisés par an. Depuis le début de l'année, nous avons accompagné les ouvertures d'un point conseil à Vienne, à Nantes, à Périgueux. D'autres ouvertures sont prévues d'ici quelques semaines, dont deux points de vente à Bordeaux.
Nous avons internalisé notre recrutement afin d'être en parfaite adéquation avec nos valeurs, et d'optimiser notre réactivité dans ce domaine. Chaque semaine, nous organisons des rencontres sur toute la France afin de présenter notre concept, notre réseau, et valider par des entretiens individuels l'adéquation entre le projet professionnel des candidats et le projet Clair de baie. Nous rencontrons ainsi chaque semaine entre 25 et 35 personnes.
Le réseau existant permet encore de nombreuses ouvertures, en fonction des rencontres et des opportunités, mais nos priorités sont avant tout d'être présents sur les grandes villes afin d'homogénéiser notre réseau. Notre objectif d'implantation en 2010 est de 100 à 110 magasins. Cet objectif raisonnable nous permet de proposer des territoires attractifs à nos futurs franchisés. Parmi les secteurs à développer, la région Parisienne reste une priorité ainsi que le grand Ouest et le Sud Est.

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