Interview franchise Clair de baie

Un entretien avec Patrick Negro, Quels sont les résultats

Patrick Negro - le

Clair de Baie est une filiale du groupe Paralu, leader national dans le domaine des façades - fenêtres avec une croissance annuelle supérieure à 20% par an et des usines fabriquant des fenêtres en bois, PVC et aluminium. Créée en 1996, le groupe a développé une vingtaine de succursales et a lancé en 2002 une politique de recrutement de franchisés.

: Votre groupe a, dans un premier temps créé des points de vente en succursales. Depuis 2 ans vous développez la franchise. Quels sont les résultats ?

Patrick Negro : Notre développement en franchise s’avère relativement facile, puisque depuis deux ou trois ans, nous avons démultiplié le nombre d’implantations avec 8 nouveaux contrats. Pour nous, c’est réellement la solution de développement.
Nous avons pris le temps de valider le concept, de le peaufiner et toutes les ouvertures que nous avons réalisées fonctionnent. Nous n’avons aucune fermeture à déplorer !
Le développement de succursales était une nécessité pour bien maîtriser le savoir-faire, mais nous privilégions la franchise. La politique maison est d’ouvrir 1 succursale pour 2 ou 3 franchises.

Quel est le profil de vos partenaires ?

Nous ciblons des entrepreneurs aux qualités de commerciaux et de commerçants, mais également de bons gestionnaires et managers. Nous avons des gens qui viennent d’horizons différents, du cadre commercial à l’artisan menuisier, en passant par le cadre en reconversion. Mais la constance, c’est ce profil commercial.
Par ailleurs nous avons tendance à privilégier les candidatures de non professionnels du secteur. Il est plus facile d’intégrer les nouveaux candidats que de faire évoluer des gens qui ont déjà une expérience dans la profession, qui ont souvent des aprioris sur les méthodes commerciales que nous employons. Les débutants acceptent les innovations.
Mais pour résumer, c’est un métier de passion, qui peut intéresser des profils très diversifiés.

Vous parlez de méthodes de vente. Pouvez vous nous en dire plus ?

La réussite de notre enseigne repose sur des méthodes qui sont la colonne vertébrale de l'entreprise. Il ne s'agit pas de vendre à tout prix, mais d'identifier les prospects et de leur proposer le produit dont ils ont besoin.
Nous sommes, je pense, une des rares enseignes qui offre une formation lourde, tant pour les forces de vente que pour les franchisés. Nous avons instauré des formations spécifiques dispensées par notre école qui est très prisée par la profession. Tant et si bien que des collaborateurs d'enseignes concurrentes nous demandent de suivre nos cours.
Cette formule nous permet d'avoir un turn-over très faible. Et quand on connaît le coût d'un recrutement, il est clair que c'est un investissement rentable. D'autant que fidéliser son personnel permet de fidéliser le client.
Par ailleurs, nos franchisés proposent une large gamme de produits qui sont réalisé par le groupe. C'est évidemment un atout incontestable qui permet à nos clients d'avoir un interlocuteur unique et à nos franchisés de pouvoir proposer la gamme la plus large du marché.

Je tiens également à ajouter que notre souhait est de professionnaliser la vente directe. Fini le temps des ventes à l'arraché. Le principe de dire à ses vendeurs "si vous ne vendez pas à droite, tapez à la porte de gauche" est une hérésie, puisque notre volonté est de garder notre client. Il est également notre meilleur ambassadeur. Nous sommes dans un secteur d'activité où le bouche à oreille fonctionne très bien.
Nous allons lancer, par exemple une grande opération de parrainage qui sera testée pendant 3 mois. Elle sera ensuite mise en place sur tout le territoire, au début de l'année prochaine accompagnée d'une "version… événementielle", dont nous parlerons plus tard.

Quels sont vos objectifs de développement ?

Nous avons ouvert 7 agences en 2004 et nous prévoyons 5 ou 6 ouvertures en 2005. Dans les jours qui viennent, nous ouvrons à Villefranche sur Saône, La Rochelle et Clamart, en région parisienne.

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