Rencontre avec Jean-Pierre Martin, président directeur général du Torchon à Carreaux

Jean-Pierre Martin : Le marché des arts de la table est assez difficile. Sur ce créneau, il y a de plus en plus de produits asiatiques et d’importation, qui ne se caractérisent pas vraiment par leur niveau de qualité.
Ce secteur industriel a beaucoup souffert ces dernières années. De nombreuses petites entreprises ont ainsi disparu en France. Résultat : la moitié des fournisseurs de la centrale d’achat a changé au cours de la période.
Du côté des enseignes, Le Torchon à Carreaux fait partie des précurseurs du secteur. L’enseigne a été créée en 1980 et s’est développée grâce à la franchise, ce qui est le cas de très peu de réseaux dans ce domaine d’activité.

Les enseignes, qui se développent en franchise ou sous une autre forme de partenariat, se comptent aujourd’hui sur les doigts d’une main. Par contre, il est vrai que les arts de table sont commercialisés dans divers circuits de distribution : indépendants, chaînes, grande distribution…La concurrence est donc très forte.
Le Torchon à Carreaux se différencie de ses autres confrères par son positionnement. Nous sommes de vrais spécialistes des arts de la table, avec des produits dont la vocation est le cadeau. Avec un rayon en développement : le culinaire technique.
L’enseigne propose deux collections par an, avec un taux de renouvellement de 15 à 20% de notre assortiment.. Dans nos boutiques, le ticket moyen est de 32 euros et notre clientèle est essentiellement féminine (30-50 ans).
Autre élément de différentiation pour nos franchisés : notre centrale d’achat. Le Torchon à Carreaux dispose d’un système de gestion sérieux des achats, rendu possible grâce au travail d’analyse effectuée à la centrale. Et nos boutiques en propre servent de test pour la commercialisation des nouvelles références.

Sur l’ensemble de l’année 2008, nos succursales ont vu leur niveau d’activité rester stables. Cette tendance est la même pour les boutiques franchisées. En 2008, l’activité a été correcte jusqu’au mois de juillet, puis d’août à octobre cela a été très difficile. La fin d’année nous a heureusement permis de sauver les meubles.
L’an passé, Le Torchon à Carreaux a inauguré 8 nouvelles boutiques en franchise. Le réseau compte ainsi actuellement un parc de 48 magasins, constitué de 6 succursales et 42 franchises.

Notre concept peut s’implanter partout. Cependant par expérience, nous savons qu’en centre-ville nos magasins fonctionnent encore mieux à proximité d’un univers féminin (prêt-à-porter, lingerie, coiffure..).
La boutique doit disposer d’une surface de vente de 70 m² environ et d’une réserve de 30 m². C’est une moyenne car il nous est arrivé d’ouvrir sur des plus petites surfaces (50 m² au minimum) dans des emplacements de centre-ville.
Aujourd’hui, le réseau est implanté à part égale en centre-ville et galerie marchande. Mais nous ne nous implantons dans les centres commerciaux qu’à certaines conditions, c'est-à-dire dans le cadre de projets de rénovation ou d’extension, comme à Saint Orens (près de Toulouse), Angoulême, Dijon (Quétigny) ou Bercy 2.

Le franchisé doit disposer d’un apport personnel de 100 000 euros environ, pour pouvoir présenter son dossier aux banques. Notre contrat de franchise est de 6 ans et le droit d’entrée est de 12 000 euros.
Nos boutiques réalisent un chiffre d’affaires moyen de 450 000 € en centre commercial et de 300 000 € en centre-ville. Mais ceci n’est qu’une moyenne. Car un point de vente comme celui des 4 Temps (La Défense) fait nettement mieux, avec un chiffre d’affaires largement plus élevé que notre moyenne réseau.

En 2009, Le Torchon à Carreaux devrait être en mesure d’ouvrir 7 à 8 magasins franchisés supplémentaires. Nous avons déjà signé deux contrats de franchise depuis le début de l’année. Au cours du premier trimestre 2009, nous allons ainsi nous implanter en franchise dans les villes de Rouen et de La Rochelle. Le Torchon à Carreaux étant un réseau ancien, nous avons aussi à gérer entre 4 à 5 cessions de boutiques par an.
A terme, le réseau a le potentiel pour atteindre les 80 à 100 boutiques en France. Mais nous avons le temps. Nous voulons rester sélectifs dans notre recrutement.