Interview franchise Thierry Lothmann

Entretien avec Thierry Lothmann

Thierry Lothmann - le

Thierry Lothmann, fondateur du réseau éponyme et de son petit frère Valentin, nous reçoit dans son studio photo de la rue Etienne Marcel, à Paris, là ou il crée des images de nouvelles coiffures, de couleurs tendances, images destinées à couvrir les murs des salons du réseau. Thierry Lothmann évoque notamment la dernière innovation majeure au cœur du réseau : l’implantation de corners dédiés à la beauté, et pas uniquement à celle des cheveux.

: Pouvez vous nous présenter le positionnement de vos salons Thierry Lothmann et Valentin ? Pourquoi avoir choisi de mettre en place deux enseignes différentes ?

Thierry Lothmann : Nous nous positionnons sur un milieu de gamme qualitatif, entre Séphora et Yves Rocher, si l’on prend en exemple des entreprises du monde de la beauté. Valentin se rapproche plus du concept d’Yves Rocher, les salons Thierry Lothmann de Séphora. Quand je me suis installé en 1983, j’ai créé un salon de coiffure et j’ai eu rapidement du succès, puis nous avons mis en place davantage de formations pour nos collaborateurs, des agencements plus sophistiqués pour les salons, acheté de plus beaux peignoirs, en bref, développé davantage de services. Nous avons augmenté nos prix puisque nos prestations étaient de bien meilleure qualité et quelques années plus tard, des jeunes sont arrivés sur le marché, qui faisaient comme nous au début, avec des agencements assez simples, avec une certaine dynamique, des services peu élaborés mais efficaces, un bon rapport qualité prix et une communication directe et précise. Et cette concurrence nous a pris des parts de marché.
Nous nous sommes rendu compte que la consommatrice avait besoin des deux types de salons. Parfois, elle a envie de consommer rapidement, parfois, elle a envie de davantage de conseil, de personnalisation, d’accompagnement. Je ne souhaite pas développer d’autres enseignes. Ces deux positionnements me semblent cohérents. Le premier est situé sur un milieu de gamme qualitatif, l’autre sur un milieu de gamme accessible. Je ne suis pas très intéressé par le haut de gamme, qui représente un à deux pour cent de part de marché.

Quelle est la stratégie d’implantation des deux enseignes ? Comment se répartissent elles le territoire ?

On ne peut pas parler de volonté stratégique d’implantation. Nous sommes opportunistes en la matière. Tout dépend de la façon dont les personnes, qui veulent entrer dans le réseau se reconnaissent dans l’un ou l’autre des concepts. Il a des vagues, par période nous ouvrons davantage de Valentin, quelques temps après, c’est le concept Lothmann qui attire. Nous devons écouter la sensibilité de la personne qui vient à nous pour l’aider à choisir la bonne formule. Le concept Lothmann nécessite des capacités en encadrement et en management beaucoup plus importantes que dans un Valentin, par exemple.

Qui est le franchisé que l’on rencontre dans un salon Lothmann ou un salon Valentin ? Comment le sélectionnez-vous ?

Avec la revente des produits de beauté, nous avons un grand nombre de personnes intéressées qui viennent vers nous qui ont approché de près ou de loin le monde de la coiffure. Globalement le métier reste à 90 ou à 95% un métier de coiffeurs ou de gens qui ont déjà travaillé dans la coiffure. Nous aimons les franchisés passionnés, passionnés par la beauté et la mode, le service à la cliente, par la volonté de satisfaire toutes les attentes de leurs clientes et de leurs coiffeurs.

Vous avez implanté dans vos magasins des corners dédiés à la vente d’articles de beauté, de maquillage. Comment s’organise cette diversification de l’activité des franchisés ?

Nous avons mis en place une chaîne de distribution qui permet d’alimenter efficacement les salons de coiffure, un service de référencement en recherche constante de nouveaux produits et d’innovations, un service achat qui négocie au mieux. Les stocks sont à la centrale sur une plate forme, les salons sont livrés en quarante huit heures. Aujourd’hui, un coach va dans chaque salon et met en place le merchandising. Tout est fait pour que la cliente trouve le bon produit, au bon moment et au meilleur prix. Actuellement, nous sommes le seul groupe qui réalise ce service complémentaire de revente dans les salons et nous y plaçons beaucoup d’espoir.

Quel est l’impact de la revente de ces produits sur le chiffre d’affaires des franchisés ?

Nous sommes au-delà de nos espérances. Certains de nos salons réalisent vingt pour cent de leur chiffre d’affaires en revendant ces produits, d’autres approchent la barre des trente pour cent, objectif que nous nous sommes fixé pour la fin 2005.
Nous sommes extrêmement surpris de la réaction de nos clientes et de voir qu’elles sont très en attente d’achat impulsion, de nouvelles idées pour leur beauté, pour leur faciliter la vie, pour améliorer un certain nombre de choses dans leur quotidien "beauté". Notre profession est davantage habituée à des chiffres qui tournent autour de cinq ou sept pour cent en ce qui concerne la revente de produits. Dans les réseaux de franchise, ces chiffres atteignent douze à quinze pour cent en moyenne. Certains atteignent vingt pour cent mais ils sont rares. On se contente généralement de produits capillaires. La différence est faite dans nos salons par l’apport d’autres gammes que celles qui touchent au domaine capillaire, les quinze points supplémentaires sont gagnés parce que nous référençons ces autres produits.

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