Un entretien avec Thierry Lothmann, profil de des partenaires

Thierry Lothmann : Notre métier, c'est de vendre du service innovant pour la beauté. Il me semble difficile de prendre un concept et de le "badger", de le dupliquer sous différentes marques ou enseignes et de l'implanter dans la même ville. Je respecte ce que font les groupes internationaux, mais il me semble qu'ils perdent l'idée de proximité, non seulement envers le franchisé, mais aussi envers la clientèle finale. Certaines enseignes sont aujourd'hui difficiles à situer sur le marché.
Nous sommes dans une profession où le contact est quelque chose de prépondérant. Et il est évident que les grands groupes n'ont pas vocation à gérer individuellement le contact avec leurs partenaires. Il s'agit toujours de fixer des seuils de rentabilité, de marges… Et leurs performances ne sont pas toujours meilleurs que les nôtres. Un exemple qui est édifiant, les charges salariales dans les grands réseaux représentent plus de 50 % des chiffres d'affaires. Chez nous, elles ne sont que de 42 à 43 %. Alors bien entendu, il y a des explications structurelles, mais pour le franchisé, c'est un chiffre très parlant.

Tout d'abord, nous vendons une prestation de service… nous ne vendons pas un produit. Et par conséquent, le facteur humain est loin d'être anodin. C'est un métier qui nécessite d'apporter une prestation irréprochable. Nous avons une responsabilité vis-à-vis de nos clients.
Nous sommes un commerce de proximité. Quand vous avez 500 à 800 passages caisse par mois, vous vous devez d'apporter, au quotidien une vraie prestation. Notre volonté de nous positionner sur la proximité vient de là. Personne ne forcera jamais une cliente à entrer… et à revenir dans tel ou tel salon. Je ne vois aucune légitimité de parler de commerce de masse. Nous nous occupons de la beauté des clients, c'est trop intime, trop personnel pour dépersonnaliser ce service. En fait, nous vendons un moment de bien être, une sorte de parenthèse dans la journée de la cliente. Nous sommes dans une activité liée à la mode, très "émotionnelle". Notre rôle est d'apporter un meilleur service, pour la beauté de ses cheveux.

Si vous me demandez de définir notre métier, je dirais volontiers que nous avons plus envie de faire un réseau de services et de produits innovants. C'est une définition que j'aime bien.

Quand je rencontre des candidats, déjà dans la profession, qui sont implantés en province et qui ne nous connaissent pas, je me rends compte qu'ils recherchent avant tout une organisation capable de les seconder dans tous les aspects de leur métier. Ce qu'ils apprécient, c'est que nous ayons cette connaissance terrain, ce savoir-faire acquis, comme eux, dans nos propres salons.
Nous sommes, nous aussi, confrontés aux réalités du quotidien, nous avons sans conteste cette crédibilité. Nous ne vendons pas seulement une rentabilité !
Alors, pour ce qui est du profil de nos candidats, je dirais que nous recherchons des gens qui ont envie de réussir, de s'impliquer, qui connaissent le métier, qui savent le travail qu'il faut fournir pour réussir. Les autres, ceux qui ne correspondent pas à ce profil, malheureusement, trouveront toujours des franchiseurs pour les faire signer. C'est trop dangereux pour une enseigne comme la nôtre. Certains préfèrent comptabiliser les ouvertures. Ce n'est pas notre objectif.
Il y a aujourd'hui trop de candidats à la création d'entreprise qui ne veulent pas ramer au fond de la mine. Ils veulent une réussite instantanée. Nos candidats sont des gens qui savent ce qu'est la création d'entreprise. Ce sont des gens persévérants, honnêtes, rigoureux. L'investisseur… on a du mal à le faire transpirer.
Je me refuse à vendre une solution miracle !

Cette année, nous signerons de 25 à 30 salons. Nous sommes sur un marché à maturité et aujourd'hui, je pense que de nombreux franchisés d'autres enseignes voudront revenir vers des réseaux qui n'appartiennent pas à des groupes internationaux.
Notre métier ne se situe pas dans le "mass market". Nous sommes dans une position d'outsider et nous avons une légitimité certaine. Il y a en France 43.000 indépendants, qui emploient 120.000 personnes. Par conséquent, nous avons très certainement une belle carte à jouer.
Nous serons une centaine en septembre et évidemment nous ne comptons pas nous arrêter là.
Par ailleurs, nous avons ouvert un salon en Tunisie et nous sommes en contact avec des investisseurs italiens, mais pour l'instant, concernant l'export, nous sommes plutôt en phase de réflexion.