« Chez AvivA, nous testons un nouveau sourcing qui va nous permettre de faire évoluer le profil de nos franchisés"

Frédéric Fourgous : Ancien responsable du développement d’un réseau associatif d’accompagnement à la création d’entreprise baptisé Réseau Entreprendre, qui rassemble des entrepreneurs accompagnant des porteurs de projet de PME et PMI, j’ai passé huit années professionnelles dans cet univers qui m’a permis de tisser un réseau incroyable dans le monde de l’emploi et du reclassement. J’ai rencontré et noué des liens avec l’ensemble des acteurs du recrutement dont nous avons décidé de nous servir chez AvivA. La casse sociale met sur le marché de l’emploi un grand nombre de cadres de haut niveau qui, pour certains, ont l’envie d’entreprendre en s’intéressant parfois à la franchise. Nous souhaitons les aborder le plus tôt possible dans leur réflexion de création pour leur présenter dans un premier temps la franchise, puis notre enseigne.

Nous avons décidé de nous associer avec deux autres enseignes nationales adhérentes à la Fédération française de la franchise dans le secteur des services à la personne et des petits travaux. Avec elles, nous allons mener une première expérimentation en région en collaboration avec l’un des leaders de l’outplacement pour rencontrer des cadres récemment licenciés afin de leur présenter la franchise, avec l’aide de la Fédération française de la franchise. Nous voulons les sensibiliser à ce mode de création qui peut constituer une opportunité de rebondissement. Dans un deuxième temps, nous pourrons leur présenter de manière rapide notre concept. Et aller plus loin avec les porteurs de projets intéressés.

Nous avons été très attentifs à la sélection des enseignes partenaires. Nos tickets d’entrée sont très différents, nos métiers également tout comme les rentabilités engendrées par nos points de vente. Nous ne nous adressons pas au même public.

Cette première opération devrait se dérouler entre fin juin et mi-juillet. Nous espérons rencontrer une quinzaine de personnes qualifiées ayant déjà envisagé l’entrepreneuriat comme un moyen de rebondir. Si cela fonctionne, nous mettrons des moyens pour déployer ce type de rencontres. Pour le moment, cela reste une expérimentation.

Clairement. Depuis le lancement de la franchise chez AvivA, nos recherches étaient fortement axées sur des personnes issues du commerce BtoC. Aujourd’hui, notre rapprochement avec le monde de la reprise d’entreprise nous a permis d’aborder des profils différents. Nous commençons donc à avoir des franchisés très atypiques par rapport à ceux que l’on pouvait fédérer chez AvivA.

Nous intéressons désormais des gens qui viennent du monde industriel. Et c’est ce que nous recherchons désormais. Notre réseau doit pouvoir grandir avec des franchisés qui ont une capacité d’investissement minimum de 100 000 euros. Mais idéalement, ce sont des personnes qui ont plutôt 200 à 300 000 euros d’apport personnel que nous ciblons. Cela doit leur permettre de se développer sur leur zone territoriale dès que le seuil de rentabilité de leur première unité est atteint.

Ce nouveau profil a engendré une vraie remise en question à propos de l’accompagnement chez AvivA : comment va-t-on accompagner le franchisé de demain ? Ainsi, nous travaillons d’ores et déjà à développer d’avantage d’actions autour de l’entrepreneuriat comme le parrainage ou le coaching.

AvivA est arrivé sur le marché de la cuisine avec une offre tout compris. Nous sommes aujourd’hui le plus gros vendeur chez les cuisinistes d’électroménager. Aujourd’hui, nous réfléchissons à un concept tout compris dans la franchise. Nous voulons aller très loin dans l’accompagnement proposé à nos franchisés pour pouvoir accueillir des cadres qui ne sont pas du métier de la cuisine et du commerce en BtoC. Nous allons leur apporter une panoplie de services qui vont lui permettre de se concentrer uniquement sur l’apprentissage de son nouveau métier.

Notre premier point de vente a vu le jour en 2000. Avec le lancement de la franchise entre 2005 et 2007, nous avons pu conforter nos positions pour atteindre 48 magasins aujourd’hui. Cette année, nous avons pour objectif de recruter six nouveaux franchisés. A terme, nous souhaiterions atteindre les 100 unités. Il nous reste quelques grandes villes à pourvoir comme Bordeaux, Nantes… Nous souhaitons compléter notre maillage avec des franchisés gestionnaires et managers ayant la capacité d’avoir jusqu’à quatre points de vente.
Un magasin type AvivA a une superficie de 350 m² et s’implante en zone périphérique urbaine à proximité de la concurrence. Nos points de vente réalisent un chiffre d’affaires HT d’1,2 million d’euros hors pose et hors livraison.

Nos partenaires sont formés sur 17 semaines, dont sept semaines de théorie et dix semaines de pratique sur le terrain. Il s’agit de pratiquer la vente en magasin avec des objectifs de chiffre d’affaires à atteindre. Nous avons une équipe de trois animateurs et, à l’ouverture du point de vente, un animateur est présent dans le magasin un mois durant les trois premiers mois d’activité. Pendant la durée du contrat, les visites sont très régulières et s’adaptent au besoin du franchisé. Par ailleurs, une équipe de 35 personnes assure également le suivi de tout l’ensemble du réseau.

Nous organisons au niveau régional des Match Days trois à quatre fois par an ainsi que deux conventions nationales annuelles. La première se tient à Lyon et nous permet de présenter les nouvelles gammes. La seconde se déroule à l’étranger et se veut plus festive. Le réseau s’est ainsi récemment réuni au Portugal.

Nos avantages sont multiples. Pour en citer certains, je dirais qu’AvivA possède l’un des paniers moyens les plus faibles du marché ce qui nous positionne sur le plus gros segment du marché de la cuisine en franchise en France. En effet, notre panier moyen s’élève à 5000 euros HT hors pose hors livraison, électroménager inclus. Nous sommes donc positionnés sur un segment qui représente 85% du marché, avec une concurrence restreinte. Cela constitue un argument fort pour le franchisé à qui nous proposons des méthodes de vente uniques, éprouvées et rassurantes. Nous avons par ailleurs un niveau d’informatisation extrême et sommes très présents sur le Web qui constitue notre premier investissement en termes de communication aujourd’hui. Enfin, nous avons un territoire national qui demeure mal couvert. Cela nous permet d’offrir de vraies opportunités de développement à des profils de franchisés désireux d’obtenir une grande exclusivité territoriale. Il y a de belles places à prendre sur des villes majeures en France.