Interview franchise Capifrance

"Conquérir le marché des transactions réalisées de particulier à particulier"

Jean-Claude Cottet-Moine, le | Franchise immobilier

Après avoir ralenti sa croissance en 2009, le réseau Capifrance a accueilli 500 nouveaux agents commerciaux en 2010.

: Où en est le développement de Capifrance à ce jour ?

Jean-Claude Cottet-MoineJean-Claude Cottet-Moine : Nous avons fêté l'arrivée de la 1000ème capitienne du réseau le 4 octobre dernier. Parmi 2 500 000 PME, Capifrance est classée parmi les 5000 plus performantes en termes de croissance, championnes de l’économie (art. 13 de la loi de finances 2007) et se voit décerner le titre de Gazelle.

Quelles sont vos ambitions en termes de développement à court et moyen terme ?

Nous avons reçu de très nombreuses demandes pour nous rejoindre en 2009, mais nous avons préférer ralentir notre croissance et faire une pose afin de renforcer nos effectifs et passer de 40 à 60 salariés répartis dans les 11 services du siège. Cela nous a permis de passer de 15 à 26 formateurs, d'augmenter notre surface avec deux salles de formation supplémentaires et de passer de 450 à 700 m² de bureau au siège de Montpellier.
Tout cela afin de pouvoir conserver un niveau de prestations et de services d'une qualité inégalée sur ce type de concept. En 2010, 500 nouveaux agents commerciaux nous ont rejoint et nous prévoyons de recruter 500 nouveaux agents commerciaux durant les quatre prochaines années.
Notre objectif final est d'atteindre un réseau composé de 2 500 agents commerciaux répartis sur toutes les régions de France et DOM TOM.

franchise caipfrance


Comment accompagnez-vous vos agents mandataires, quels outils mettez-vous à leur disposition ?

L'accompagnement débute par des formations. Qu'ils soient déjà professionnels de l'immobilier ou débutants en immobilier, tous les nouveaux agents commerciaux ont l'obligation d'assister deux formations. La première formation dite d'intégration dure 5 jours (2 jours de techniques commerciales de vente, 2 jours de formation juridique et 1 journée destinée à l'utilisation du logiciel de transactions immobilières). Soixante jours après cette première session, ils suivent une formation de perfectionnement de 5 jours.
Ensuite, tout au long de l'année, les capitiens peuvent assister gratuitement à de nombreuses formations à la carte parmi 35 modules. 65 animateurs / coaches départementaux et régionaux soutiennent et animent nos capitiens. Soixante salariés installés au siège de Montpellier et répartis dans 11 services (marketing, juridique, commercial, communication, call-center, informatique…) œuvrent également pour les négociateurs afin de leur faciliter la tâche et d'optimiser leurs actions.
Enfin, les meilleurs outils de travail et de communication sont à la disposition de nos agents commerciaux afin de leur donner toutes les chances de réussir :
- Un logiciel de transaction des plus performants
- Pige journalière
- Publicités /annonces avec photo dans les journaux et magazines
- Diffusion des annonces immobilières sur plus de 1000 sites Internet partenaires
- Diffusion sur nos sites exclusifs Capifrance qui génèrent ensemble plus de 400 000 visiteurs uniquement pour nos 1 000 capitiens, soit environ 400 visiteurs par capitien.

La principale concurrence sur le secteur de l'immobilier demeure sur les transactions réalisées entre particuliers. Comment arrivez-vous à gagner des parts sur ce marché ?

Vous venez de me laisser l'opportunité de parler d'un sujet qui me tient à cœur. Oui, en effet, les professionnels français sont beaucoup moins performants que de nombreux professionnels américains, britanniques ou espagnols … qui réalisent de 70 à 92% des transactions de leur pays respectifs. Encore un paradoxe bien français où les professionnels détiennent en mandat environ 80 à 90% des biens immobiliers anciens à vendre et ne réalisent pourtant que 45% de vente en moyenne.
Pourquoi ? En peu de mots : la désunion, les rivalités et le conservatisme. Beaucoup trop de professionnels mettent davantage en avant leur rivalité, au lieu de mettre en avant ce qui pourrait les réunir et les rendre plus forts, plus efficaces, plus réactifs et incontournables.
Nos seuls vrais concurrents sont effectivement les 45% de particuliers qui traitent directement entre eux. C'est sur cette reconquête de marché que les professionnels doivent se mobiliser en se rassemblant.
Forts de ce constat, et contre toutes les vieilles idées conservatrices, nous venons d'innover en créant un outil qui permettra de récupérer des parts de marché sur le marché des particuliers qui traitent directement entre eux.
Cet outil révolutionnaire s'appelle Boom-Immo. C'est un site Internet et fichier commun accessible gratuitement à tous les professionnels de l'immobilier qui adhèrent à nos idées de reconquête et désireux de signer une charte éthique de comportement entre professionnels et de comportement vis-à-vis des clients. La particularité de ce fichier commun est que, pour la 1ère fois, il est constitué non seulement de mandats exclusifs, mais aussi de mandats simples, sans doublon.
En effet, nous pensons que les fichiers communs de mandats exclusifs représentent l'avenir de l'immobilier. Cela va prendre de nombreuses années avant de parvenir à changer les mentalités des conservateurs qui s'obstinent à travailler en solo. Mais nous restons persuadés que c'est la clé de la réussite pour gagner des parts de marché sur les transactions réalisées de particulier à particulier.

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