Interview franchise Capifrance

« Capifrance reste leader sur son marché»

Jacques Daboudet, le | Franchise immobilier

Après avoir renouvelé son offre de services à destination de ses conseillers, Capifrance veut poursuivre sur le chemin de la croissance. L’objectif : atteindre les 2 500 négociateurs d’ici 5 ans avec des services de qualité toujours plus en phase avec les attentes des vendeurs et des acquéreurs.

: Où en est Capifrance dans son développement ?

Jacques Daboudet : Après deux années de crise assez violente dans le secteur immobilier, nous sommes plutôt satisfaits des objectifs atteints par notre réseau même si, en toute honnêteté, nous espérions aller un peu plus vite. Capifrance regroupe actuellement 1 450 négociateurs sur l’ensemble du territoire. Avec un rythme de 600 recrutements par an depuis 3 ans, notre ambition est d’arriver à 2 500 conseillers d’ici 5 ans. Ceci étant, notre but n’est pas de recruter à tout prix mais plutôt de continuer à apporter le meilleur service à nos clients.

Comment se comporte Capifrance sur son marché ?

Sur un marché peu favorable, Capifrance a continué à gagner des parts de marché avec une augmentation de 6% de nos transactions en 2013 et de 2% en 2014. Cette année, à fin mai, nous avions déjà enregistré une progression de 10%. Nous devons ces bons résultats à la croissance de nos effectifs, à la montée en compétence permanente de nos équipes alliée à la frémissante reprise du marché. Ceci étant, nous restons prudents, la reprise étant fragile.

Capifrance a entièrement renouvelé son offre de services à destination de ses négociateurs. Pouvez-vous nous en dire quelques mots ?

Jusqu’à présent, nous n’avions qu’un seul pack. Nous leur proposons désormais trois packs avec une offre de services différente en fonction de la tarification. Nos conseillers peuvent donc choisir le pack Essentiel à 189 euros, le pack Intégral à 360 euros ou encore le pack Elite à 489 euros qui intègrent de nouveaux services comme la remontée d’annonces sur les sites Seloger.com et le Bon Coin. C’est un atout différenciant très porteur pour nos négociateurs qui disposent ainsi d’une belle visibilité pour leurs biens à vendre.

Nous avons par ailleurs racheté l’année passée Drimki.fr, qui propose des services innovants et entièrement gratuits à destination des vendeurs et des acquéreurs. Cette opération nous permet d’apparaître sur leur site web qui recense 50 000 demandes d’estimation par mois, soit autant de clients potentiels pour le réseau que nous captons en amont de leur projet. Nous pouvons leur proposer une évaluation physique de leur bien pour parfaire l’estimation réalisée en ligne, puis les accompagner tout au long de leur parcours immobilier.

Enfin, désormais, nos conseillers bénéficient d’un pack Innovation qui leur permet par exemple de proposer à leurs clients du home staging ou encore de réaliser des photos et vidéos via des drones et également d’un pack accompagnement qui permet aux acheteurs d’être conseillés à toutes les étapes d’un emménagement et de bénéficier d’accords tarifaires avec de très nombreux prestataires. Nos négociateurs peuvent également profiter d’un service de prise de rendez-vous mandat.

Votre cursus de formation a-t-il lui aussi évolué ?

Nous proposons aujourd’hui 25 modules de formation, dont le dernier est une spécialisation à la prise ne charge de clients étrangers non-résidents.

Il est nécessaire, de plus, de faire évoluer en permanence ces modules du fait des nouvelles technologies de plus en plus présentes dans notre univers.

Nous travaillons désormais avec notre propre logiciel et sommes en train de mettre en place la signature électronique. Tout cela nous pousse à mettre en place des formations adaptées. Enfin, nous proposons de plus en plus de micro formations en ligne sur des thèmes spécifiques.

Le profil de vos conseillers a-t-il évolué depuis la création de l’enseigne ?

Pas vraiment. Nous avons toujours été sélectifs dans nos recrutements. Ainsi, nous recrutons essentiellement des personnes qui ont une expérience professionnelle avérée soit dans le monde du commerce, soit dans l’univers de l’entreprise. Le critère principal pour nous étant l’envie d’entreprendre. Nos conseillers demeurent en effet des chefs d’entreprise indépendants qui doivent avoir ce moteur pour réussir.

Le turn-over des conseillers est-il important ?

Le turn-over de nos conseillers a chuté de moitié depuis la création du réseau. C’est le résultat de la refonte de nos formations et de l’accompagnement que nous leur proposons qui leur permet de monter en compétence. Au-delà de la formation théorique, Capifrance a mis en place l’année passée une formation pratique. Ainsi, sur nos 1450 négociateurs, 220 sont également chargés de la formation terrain individualisée. Il s’agit de conseillers expérimentés qui accompagnent les nouvelles recrues pendant une période qui varie de 3 à 6 mois. Ces derniers gèrent au maximum trois nouveaux négociateurs durant le démarrage de leur activité. Grâce à cet accompagnement, les conseillers débutant démarrent cinq fois plus vite. Ensuite, nos coachs interviennent pour animer l’ensemble des conseillers.

Quels résultats enregistrent en moyenne vos négociateurs ?

Après deux ans d’activité, nos conseillers réalisent en moyenne 60 000 euros de chiffre d’affaires. La fourchette varie de 20 à 400 000 euros en fonction de l’implication des conseillers.

Quels sont les atouts de Capifrance sur son marché ?

Capifrance reste le leader en France en volume de transactions réalisé, mais aussi en nombre de conseillers actifs. Au-delà de ça, nous apportons à nos négociateurs des services qui font réellement la différence. L’accompagnement commercial que nous proposons est également sans équivalent sur le marché avec cinq directeurs de régions, 60 coachs et 220 formateurs terrain.

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