Interview franchise Cash Express

« Notre enseigne relève aujourd’hui le défi de concilier économie et écologie »

Arnaud Guérin, Co-Président - le

Cash Express est l’un des leaders en France de l’achat-vente de produits d’occasion. Le réseau de 130 magasins de proximité est implanté sur l’ensemble du territoire et, depuis mai 2013, en Europe avec la Belgique et le Portugal. La marque fonctionne suivant un concept simple : acheter aux particuliers les produits dont ils ne se servent plus en les payant « cash », pour ensuite revendre ces mêmes produits entre 30 et 70 % moins cher que sur le marché du neuf, avec une garantie. Nous avons interviewé Arnaud Guérin, Co-Président de l'enseigne

: Quelles sont les principales différences entre vous et vos concurrents ?

Arnaud Guérin 1Arnaud Guérin : Ce concept nous différencie des autres acteurs du marché de l’occasion, à divers niveaux :
- Cash Express possède des magasins physiques, avec des vendeurs experts, à distinguer du marché Internet.
- Cash Express achète immédiatement et en espèces, à la différence des dépôts-ventes.
- Cash Express achète tout ou presque (excepté les vêtements et le mobilier), au contraire des magasins spécialisés.
- Cash Express assure une garantie de 6 mois unique sur le secteur, contrairement au marché entre particuliers.

Recherchez-vous un profil de franchisé particulier ?

Nous recherchons avant tout des candidats ayant « le sens du commerce ». Dans notre métier, il faut avant tout aimer le contact avec la clientèle. Nous n’exigeons pas de connaissances techniques particulières car notre formation très complète permet de préparer le futur franchisé aux spécificités du métier. Des capacités managériales sont naturellement un atout.

Quelle formation réservez-vous aux candidats qui vous rejoignent ?

Nous assurons tout d’abord une formation en immersion dans un magasin pilote d’une durée de 350 heures. Ainsi, le franchisé en formation valide différents modules (appréhension du concept, maîtrise des achats, gestion du point de vente, merchandising…)

Comment s’est déroulée l’année 2019 en termes de développement ?

En 2019, nous avons accueilli une douzaine de nouveaux franchisés. Ce qui correspond à notre moyenne habituelle depuis quelques années. La particularité de ce cru est le poids plus important des reprises de magasins. Un tiers de nos nouveaux franchisés (4) ont en effet opté pour une reprise plutôt que pour une création. Cet état de fait est inhérent à la maturité du réseau (bientôt 20 ans). La capacité de céder son activité est pour nous un critère très positif et nous nous appliquons à assister ces cessions pour qu’elle se passent pour le mieux dans l’intérêt de toutes les parties. L’autre particularité est la proportion importante de magasins compacts, dits de proximité dans notre développement. Cela s’explique par une démocratisation du concept et une attente forte de la part d’une clientèle soucieuse de pouvoir accéder à de mode de consommation alternatif à proximité de chez soi. Les formats standards de magasins continuent de conserver une légitimité mais il faut pour cela une zone de chalandise conséquente et une capacité d’investissement plus exigeante.

Quels objectifs vous êtes-vous fixés pour 2020, en termes d’ouvertures ?

Avant la mise en veille de nos activités due à la crise du Coronavirus, nous avions d’ores et déjà 10 ouvertures signées pour l’année 2020. Une dizaine d’autres candidatures très avancées permettaient d’envisager ce cru comme exceptionnel. Sans compter 2 reprises imminentes. Les mesures sanitaires ont naturellement perturbé ce programme prometteur… Cependant, l’ensemble de ces projets continue d’être d’actualité et tous les protagonistes sont en ordre de bataille pour réactiver le processus d’ouvertures pour les uns, de prospection de local et de financement pour les autres. De ce fait, le développement pour 2020 risque d’être contenu au niveau d’une dizaine de magasins mais avec une réserve de candidats très encourageantes pour 2021 !

Pouvez-vous me faire un point sur le marché de l'achat/vente d'occasion en France ?

Le marché de l’occasion pèse aujourd’hui plus de 6 milliards d’euros. Le phénomène est mondial mais la France fait partie des pays ayant le plus rapidement adopté ce mode de consommation alternatif. Ce mode de consommation apporte une réponse à deux préoccupations très actuelles et durables : d’abord celle d’un pouvoir d’achat contraint, qui conduit à des arbitrages ; je dépense moins ou j’accède à une gamme supérieure pour un budget contenu. Ensuite, il, représente une sensibilité environnementale qui ne cesse de se développer. Le secteur s’est fortement professionnalisé et seuls les acteurs les plus solides et organisés se sont développés sur le marché physique des magasins spécialisés. De nombreux acteurs en ligne ont également vu le jour ou conforté leur présence ces dernières années. Pour répondre à une demande de plus en plus forte, les magasins physiques ont organisé leur présence en ligne sans renier leur ADN. Une enseigne comme Cash Express relève aujourd’hui le défi de concilier économie et écologie mais également occasion et modernité. Nous aspirons à devenir les magasins dans lesquels le consommateur prend en main sa consommation sans la subir.

Comment préparez-vous votre réouverture, suite à l’arrêt provoqué par le COVID-19 ?

Outre les mesures sanitaires (distanciation, gestes barrières…) qui s’imposent à tous et qui sont adaptées en fonctions de la configuration de nos magasins qui est très variable en fonction des formats (de 70 à 600 m²…), nous avons travaillé de manière à ce que notre réseau dispose de solides arguments pour permettre à nos clients et nos équipes de reprendre dans des conditions optimales de sécurité
 •    Mise en avant de services permettant de limiter le temps d’attente en magasin à l’achat comme à la vente : pour la vente, nos clients peuvent avoir recours au service de réservation de produits en ligne avec paiement et retrait en magasin ou encore à l’achat en ligne avec retrait en magasin (click and collect). Pour les achats, nous avons développé deux nouveaux services qui permettent aux magasins qui le souhaitent de faciliter les flux de clientèle aux achats : la prise de rdv en ligne pour vendre un produit et le service de dépose Express (le client laisse ses articles, nous prenons le temps de les estimer en son absence et il est invité à revenir dès que l’achat est possible).
•    Nous avons également établi une charte particulière quant au traitement des produits achetés. Bien que les produits d’occasion ne soient pas plus vecteurs de virus que les produits neufs (une surface reste une surface…), nous assurons une double précaution en nettoyant les articles achetés avec des produits désinfectant adaptés et en organisant une mise en « quarantaine » de 12h avant la remise en rayon. En magasin, nos clients sont invités à ne pas manipuler les articles présentés inutilement. Nos équipes se tiennent spécialement à la disposition de la clientèle pour des conseils avisés quant à la désinfection et au nettoyage des produits.
•    Parallèlement à ces actions autour de la crise du Covid, nous avons maintenu tous les budgets dédiés à des projets très proches : nouveau programme de fidélité basé sur l’économie d’empreinte carbone, développement d’une application, design des magasins…

Comment accompagnez-vous vos franchisés dans ce contexte particulier ?

Une fois que nous avons constaté l’obligation de fermer nos points de vente physiques, notre accompagnement a commencé par une première phase consistant à collecter interpréter et synthétiser les mesures d’aide mises en place. Nous avons relayé ces informations, réalisé des sondages pour connaître l’avancée de nos magasins vis-à-vis de ces démarches.  Des webinaires régionaux s’en sont suivi afin de refaire un point sur les mesures mises en place. Parmi les soutiens, nous avons pris la décision de suspendre nos redevances franchise pour les mois d’avril et mai. Une fois l’activation de ces aides assurée, nous avons orienté notre accompagnement vers la préparation à la reprise. Cette aide a dans un premier temps concerné l’anticipation sur l’approvisionnement en matériel de protection (plexiglas, gel hydroalcoolique, masques…) Nous avons ensuite travaillé sur les outils spécifiques : développement de services spécifiques (prise de rdv pour vendre, dépose Express) Parallèlement, nous avons conçu une communication autour de la reprise tant pour les canaux digitaux que pour les magasins physiques (à destination des clients et de nos équipes) Nous avons assuré une semaine avant le déconfinement de nouveaux webinaires régionaux pour présenter les règles de la reprise, nos préconisations ainsi que les outils et services mis à disposition.

Un dernier mot ?

Pour conclure, même si nous restons très prudents quant à la fragilisation de nos franchisés et au rythme de la reprise, nous sommes plus confiants que jamais quant à l’attractivité de nos magasins dans les temps à venir. Nous nous inscrivons pleinement dans une proposition de consommation de proximité, durable et favorable au pouvoir d’achat. La crise que nous traversons marque une fois encore la nécessité de consommer intelligemment en ménageant à la fois l’économie et l’écologie. Notre concept permet de concilier ces différents aspects tout en s’équipant d’une panoplie complète des canaux de distribution alternatifs (click and collect, rdv en ligne …) qui ont été propulsés comme indispensables par cette crise. Enfin, nous retiendrons de cette période qu’elle aura permis de mesurer l’excellente cohésion de notre groupe y compris dans des temps difficiles…

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