Entretien avec Jean-Jacques Cohen, fondateur du réseau Pro Comm

Jean-Jacques Cohen : Au début de notre développement, nous pensions que notre cible prioritaire était les agences immobilières en habitations résidentielles qui auraient eu envie de créer une branche d’activité immobilier d’entreprise et commerce. Compte tenu du fait que la branche résidentielle a bien fonctionné ces dernières années, il n’y a pas eu cette volonté de la part des dirigeants d’entreprise de se lancer sur ce secteur. Aujourd’hui, la situation est différente. Le résidentiel connaît quelques difficultés et nous commençons à avoir des demandes de certains confrères. Cependant, ils restent craintifs car c’est un métier où il faut avoir beaucoup de connaissances juridiques et fiscales. Les collaborateurs résidentiels ne sont effectivement pas formés de la même manière que les collaborateurs en immobilier de commerce. Finalement, notre cible se trouve plutôt dans les cadres financiers ou juridiques en reconversion, comme par exemple les dirigeants de banque, qui sont plus à même de se lancer dans cette activité ayant déjà eu un contact factuel en tant que dirigeant avec le droit et la fiscalité.

En France, nous maillons pour l’instant le territoire avec 11 agences situées à Paris, deux en banlieue parisienne et le reste en province. Nous venons d’ouvrir une agence à la Réunion et nous débutons un partenariat avec la Suisse le 13 janvier prochain. Mais rappelons que notre ambition n’est pas d’ouvrir une multitude d’agences mais d’ouvrir des agences performantes. Car nos clients nous attendent dans l’efficacité et nous nous devons d’avoir une réelle expertise dans notre domaine d’activité. Nous demeurons donc sélectifs et élitistes pour que nos partenaires puissent répondre convenablement à la demande de nos clients, en majorité des entrepreneurs indépendants mais aussi beaucoup de franchiseurs et de succursalistes. Nous devons pouvoir suivre les franchiseurs et les succursalistes à travers leur développement en France. C’est pour cela que nous souhaitons étendre notre maillage du territoire.
Concernant notre développement en Suisse, la première agence va prochainement ouvrir à Genève. Olivier Nimis, qui va représenter notre réseau dans ce pays, a déjà cinq pré-signature et espère ouvrir 25 agences en 3 ans.

Pro Comm est basé sur un principe simple: le partage de l’information au travers d’un logiciel informatique commun. La colonne vertébrale du réseau repose donc sur ce fichier commun en Intranet particulièrement performant et adapté à nos métiers. Ce fichier, développé autour d’un logiciel qui « tient la main » de chaque collaborateur, permet de partager les informations sur les vendeurs et les acquéreurs gérés informatiquement favorisant le développement d'affaires inter cabinet. Grâce à cet outil, un collaborateur qui n’a jamais exercé ce métier va pouvoir maîtriser toutes les questions qu’il doit poser au client pour avoir une bonne information sur le produit. De la même manière, il remplit une fiche pour l’acquéreur. Ensuite, un module de rapprochement effectue le croisement des données. Tous les matins, les collaborateurs éditent leur journal de rapprochement. Ils se mettent ensuite en relation avec leur confère afin d’organiser les visites.

Nous mettons ensuite fortement l'accent sur la formation, élément primordial au sein du réseau puisqu'un collaborateur non formé n’est pas efficace. Nous proposons donc des formations métier, des formations informatiques mais aussi des formations sur des thèmes très précis que nous réalisons à travers une plate-forme web. Le principe de ces formations relayées par Intranet est assez simple : Chaque membre du réseau, à partir de son agence, peut suivre une formation sur son poste informatique diffusée soit par un fiscaliste soit par un avocat soit par la tête de réseau. Ces modules de formation durent en moyenne une heure. Tous les commentaires et les questions réponses se font en direct. Le formateur est derrière son écran. Le nombre de participants est limité à 15 par session. Cette plateforme web nous permet de former simultanément des personnes éloignées géographiquement en réduisant donc les coûts de transport et d’hébergement. Mis en place il y a an, ce système de formation à la carte est très apprécié. Déjà 51 formations de ce type ont eu lieu permettant la formation de 400 personnes cette année. De la même façon, nous avons mis en place un module qui donne la possibilité aux membres du réseau de rédiger des actes par Internet. Là encore,un spécialiste du droit se trouve derrière son écran pendant que les clients sont chez nos membres. En direct l’avocat lit l’acte et répond aux questions des clients. Il rédige ainsi l’acte en direct et quand ce dernier est parfait, il peut être envoyé, imprimé et enfin signé par le client. Pour 2009, nos membres et leurs collaborateurs auront le choix de suivre en moyenne une formation par semaine. Nous organisons également tous les deux mois des formations qui se déroulent à l’hôtel Holiday In à Paris. Tout le réseau se déplace alors pour des formations de deux heures le matin. Pour la première fois, nous avons également mis en place une formation assurée par les membres du réseau qui ont des compétences particulières. C’est l’occasion pour tous de faire partager ses expériences antérieures.

La formation et l’informatique constituent les deux éléments mis en franchise au sein du réseau. Pour le reste, nous avons créé un groupement d’intérêt économique de façon à ce que les membres du réseau Pro Comm soient maîtres de leur avenir, essentiellement dans la communication commerciale et dans les actions commerciales et publicitaires. Grâce au GIE, nous avons pu obtenir un fichier national informatisé mis à jour en temps réel et comportant les données complètes de 5 millions d’entreprise. Nous avons également pu faire des économies d’échelle auprès de grands pourvoyeurs d’affaires tel que "Se Loger".

Enfin, rappelons que notre réseau ne prend pas de royalties sur le chiffre d'affaires des agences.

Nous souhaitons accélérer notre développement. On aimerait avoir à la fin 2010 un parc de 130 agences afin de mailler correctement le territoire français. A terme, nous souhaiterions avoir une agence par département ainsi que deux ou trois agences dans toutes les grandes villes de France. Il reste également beaucoup de zones d'implantation disponibles en banlieue parisienne.