Interview franchise Cash Converters

Un entretien avec Christian Amiard et Bruno Bee

Christian Amiard et Bruno Bee - le

Les difficultés rencontrées par l'enseigne d'origine Australienne lui ont permis de se renforcer et d'être aujourd'hui une des enseignes leader, en France, du secteur du dépôt Cash et de la vente d'occasion. L'enseigne qui reprend son développement compte 29 magasins à ce jour et en ouvrira une dizaine en 2004. Cash Converters compte plus de 500 magasins dans le monde.

: Quelle est aujourd'hui la philosophie de l'enseigne Cash Converters ?

Christian Amiard et Bruno Bee : Notre objectif a été dès le début de construire un réseau sur de bonnes fondations. Et le fait d'être nous-mêmes des franchisés nous a permis de mieux cerner les causes des difficultés qu'à connu le groupe et d'en tirer les conclusions.
Nous avons l'ambition de construire une enseigne solide et sans prétention, je pense que nous avons prouvé notre crédibilité, notre légitimité pour aborder ce développement. Les 17 magasins qui nous ont suivis l'on fait, je pense, autant parce qu'ils croyaient au concept, mais aussi sur la valeur des hommes qui reprenaient le réseau.
Vous savez, nous avons tous été très marqués par l'explosion du réseau et je dois dire que nous avons encore les oreilles qui bourdonnent.
Malgré les difficultés rencontrées au début de la décennie, nous avons la chance d'avoir un nom qui est demeuré une référence dans le secteur. Aujourd'hui, le réseau est organisé, structuré et motivé.

Quelles ont été les mesures prises pour redynamiser votre concept ?

Il a fallu dans un premier temps remobiliser les hommes. C'est la richesse d'une entreprise. On s'aperçoit qu'une équipe motivée, formée à nos méthodes obtient des résultats en croissance. Prenons l'exemple de nos magasins en Italie. Nous avons proposé des formations aux deux franchisés qui avaient été abandonnés par nos prédécesseurs, pour qu'ils reviennent dans le concept. Celui de Milan a augmenté son chiffre d'affaires de 50 % et Varèse qui vient de terminer sa formation obtient un score de 25 %. Je crois que c'est assez significatif. Ils ont repris confiance. Cela montre bien que c'est souvent une histoire d'homme, de motivation… et de respect des procédures.

Ceci dit, nous avions également besoin de mettre en place des outils pour améliorer la gestion quotidienne. Nous avons donc énormément investi dans des moyens informatiques qui permettent de centraliser toutes les opérations qui sont effectuées dans les magasins et de mieux connaître les produits qui sont vendus, les tarifs moyens et les délais de revente.
Notre objectif n'est pas seulement d'ouvrir des magasins, mais essentiellement de permettre à nos franchisés de gagner de l'argent.
Le service aux clients est primordial dans notre métier. Une grande partie du savoir-faire réside dans les achats. Notre clientèle n'est pas composée de vendeurs et d'acheteurs, mais de gens qui sont vendeurs et acheteurs. Un bon achat, pour nous, c'est de réussir à satisfaire le "client vendeur" pour qu'il devienne également "client acheteur" et qu'il soit fidélisé. Si vous achetez correctement un bien, votre client reviendra souvent vous proposer des produits.
Il y a donc deux éléments à valider : la motivation du "client vendeur" et la valeur du bien à revendre. Nous avons beaucoup investi dans les formations à notre métier et je pense que c'est également une des raisons de la réussite de notre activité.
Nos magasins sont des lieux où l'on fait de bonnes affaires. Le client doit ressortir satisfait.
Quand les achats sont bien faits, il n'y a aucun souci pour faire les ventes. D'ailleurs ont voit bien que la répartition du chiffre d'affaires se fait sur tous les rayons. Il n'y a pas, en général de secteur qui réalise une grande partie de l'activité. Un bon magasin est un magasin qui n'a pas de rayon qui domine largement les autres. Depuis quelques temps, la bijouterie prend une bonne part, et dépasse les 10 %... C'est une tendance que l'on voit dans toutes les régions.

Quels sont vos objectifs de développement ?

Lors de la reprise de l'enseigne, nous avons négocié la France, la Belgique ainsi que certains pays comme la Pologne, l'Italie et l'Autriche.
En 2003, nous avons ouvert 2 magasins. Cette année, nous sommes sur un objectif d'une dizaine de contrats signés, ce qui portera le parc de magasins à une quarantaine. Mais nous avons une exigence de qualité de recrutement et de choix des emplacements. Il est hors de question d'ouvrir pour ouvrir.
Vous savez, à chaque fois que l'on crée un point de vente, il s'agit d'une réelle création d'entreprise, pas d'une ouverture de boutique. Il ne s'agit pas d'un pari sur la réussite éventuelle du franchisé !

A l'étranger, nous mettrons en place des partenaires qui ouvriront dans un premier temps leur propre point de vente et en fonction de leurs résultats, nous leur confierons ou non le développement dans le pays. Il faudra que notre partenaire démontre qu'il est capable de dupliquer le concept.

Qui sont les franchisés de votre réseau ?

Ce sont des chefs d'entreprise ! Des gens qui ont managé des hommes. Ils devront démontrer leur capacité à monter et animer une bonne équipe.

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