Entretien avec Francky Luisin, franchisé The Athlete Foot à Compiègne

J’ai choisi de m’installer à Compiègne, une ville que je connais bien puisque j’y suis né. Il m’a fallu un certain temps pour trouver un local qui bénéficie à la fois d’un bon emplacement et d’un coût accessible. Mon associé, Frédéric Caron, qui, comme moi, est issu du secteur bancaire, et moi-même avons ciblé plusieurs villes. Le franchiseur nous a aidé à faire notre choix, il nous a déconseillé plusieurs emplacements qui nous plaisaient, ce qui était une marque de sérieux pour nous. Nous avons ensuite suivi une formation à la vente. Nous avons fait le choix d’axer notre boutique sur la vente de chaussures pour faire du sport, plutôt que comme accessoire de mode. Nous avons été des précurseurs en la matière au sein du réseau. Ce positionnement correspond mieux à nos personnalités. Nous ne sommes pas des experts en matières de mode, l’importance de la couleur de la semelle, ou des détails d’une couture m’échappent. Par contre, nous connaissons tous les deux bien l’importance des caractéristiques des chaussures dans la pratique sportive. Pour ma part, je suis entraîneur de football, mon associé entraîne une équipe de basket dans la région. Pour nous, vendre des chaussures de sport, c’est à la fois du plaisir et un moyen d’apporter de la valeur ajoutée par rapport aux grandes surfaces. Nous avons la capacité de conseiller nos clients, contrairement à nos concurrents. Pour moi, il est plus facile de fidéliser une clientèle en se positionnant sur les aspects techniques du produit plutôt qu’en axant son offre sur les dernières tendances.

Nous avons tout d’abord essayé de communiquer à l’aide des médias locaux tels que les journaux gratuits ou les radios locales comme Nrj. Mais les retombées étaient plutôt minces. Nous avons donc décidé de démarcher directement les clubs sportifs locaux en effectuant des remises de prix aux licenciés et en reversant une partie de notre chiffre d’affaires aux clubs. Nous leur proposons ensuite de leur vendre leur équipement. Cela nous permet de fidéliser directement la clientèle qui nous intéresse. Nous sommes également présents dans des opérations sportives, comme des courses locales par exemple, à l’occasion desquelles nous offrons des bons d’achats aux participants.