Un entretien avec Serge Castagné

Serge Castagné : Le développement à l'international représente un investissement relativement important, et le groupe y met les moyens nécessaires. Cela dit, il est clair qu'il est nécessaire d'adapter sa politique aux capacités financières de l'entreprise. Nous avons mis en place différents types de communication : salons, presse, Internet…
Il y a plusieurs axes qui nous ont permis de prendre des contacts. Les salons internationaux, mais globalement, je suis assez déçu, même si nous avons eu quelques concrétisations. Ce qui fonctionne le mieux, ce sont les réseaux de relations. Lorsque les contacts se font nous avons déjà des indications sur les profils des candidats que nous rencontrons. Une fois le réseau relationnel en place, les négociations sont toujours plus rapides.
D'autre part, comme nous sommes dans un secteur assez concurrentiel, il est toujours plus facile de motiver un prospect quand il vous a été présenté par une relation commune. N'oublions pas que nous avons un concept assez lourd financièrement et par conséquent, peu de candidats ont les reins assez solides pour assurer les investissements de démarrage.
Ce type de concept doit respecter un certain nombre de règles financières. Les marges ne sont pas extensibles et nous n'avons pas le droit à l'erreur.
Nous avions par exemple prévu, avec 3 ou 4 autres franchiseurs de travailler ensemble dans un pays d'Asie que nous souhaitions investir. Je me suis aperçu que nous ne pouvions pas livrer facilement les produits. Il aurait fallu importer ou trouver des solutions de remplacement. Cela aurait alourdi les coût d'approvisionnement pour nos partenaires et donc réduit la marge brute. L'autre possibilité eut été de surdimensionner une chambre froide pour importer des containers réfrigérés. C'est encore un coût supplémentaire. Je préfère abandonner ce genre de projet qui présente trop de risques pour le partenaire et donc pour l'entreprise également.
Il y a suffisamment de pays dans lesquels nous avons un potentiel pour ne pas tenter le diable.

Ceci dit, nous sommes en cours de négociation pour des implantations dans plusieurs pays, dont le Moyen Orient, le Canada, la Suède et la Belgique où nous devons ouvrir nos premiers magasins en octobre ou novembre. Ce sont des partenaires avec lesquels nous sommes en discussion depuis plusieurs mois et les choses avancent maintenant assez vite.
Notre objectif est d'ouvrir cette année, 5 magasins en franchise directe et 3 masters.
Nous souhaitons également nous implanter en Espagne, Portugal et en Grande Bretagne.