Les 100 premiers jours d’un franchisé : pourquoi l’accompagnement ne s’arrête pas à l’ouverture
La signature du contrat, la formation initiale puis l’ouverture de l’agence constituent des étapes importantes dans un projet de franchise. Pourtant, pour le nouvel entrepreneur, une autre période déterminante commence précisément après le lancement : celle des premiers mois d’activité.
Les premiers rendez-vous clients arrivent, les devis deviennent des chantiers et les connaissances acquises pendant la formation doivent désormais être appliquées à des situations réelles.
Chez Pérénia, spécialiste de l’aménagement extérieur, ces 100 premiers jours sont donc envisagés comme une période de montée en compétence durant laquelle l’accompagnement évolue progressivement avec les besoins du franchisé.
Du cadre de la formation à la réalité du terrain
Avant son lancement, le franchisé Pérénia suit une formation destinée à lui donner une vision globale de son futur métier.
La technique occupe naturellement une place importante : matériaux, solutions d’aménagement, méthodes de pose et organisation des chantiers font partie des compétences à acquérir. Mais la préparation porte également sur les méthodes commerciales, les outils utilisés par le réseau et les dimensions juridiques et financières nécessaires au pilotage de l’activité.
L’objectif est de préparer le futur franchisé à son rôle de chef d’entreprise.
Pour autant, une formation ne peut pas reproduire toutes les situations qui seront rencontrées sur le terrain. Les premières semaines d’activité constituent donc la continuité logique de cet apprentissage.
Les 30 premiers jours : prendre ses repères
Durant le premier mois, l’enjeu consiste principalement à passer de la théorie à la pratique.
Les premiers rendez-vous permettent au franchisé d’appliquer les méthodes commerciales du réseau, d’analyser les besoins de ses prospects et de construire ses premières propositions.
C’est également à cette période que les premières questions très concrètes apparaissent. Une configuration technique particulière, une interrogation sur un produit, l’utilisation d’un outil ou encore l’organisation d’un futur chantier peuvent nécessiter un regard complémentaire.
Le franchisé peut alors s’appuyer sur les différentes ressources du réseau pour avancer, tout en construisant progressivement sa propre expérience.
À 60 jours : trouver l’équilibre entre vendre et produire
À mesure que les premiers devis se transforment en chantiers, le quotidien évolue.
Le nouveau dirigeant doit continuer à développer son activité commerciale tout en organisant la réalisation des projets déjà signés. Il faut planifier les interventions, coordonner les équipes, suivre les clients et s’assurer du bon déroulement des chantiers.
Cette étape fait apparaître une réalité importante du métier de franchisé : générer du chiffre d’affaires ne constitue qu’une partie du travail d’un chef d’entreprise.
Il faut également être capable de produire dans de bonnes conditions et de structurer son organisation pour accompagner la montée en activité.
L’accompagnement du franchiseur prend alors une dimension différente. Les échanges ne portent plus uniquement sur le lancement, mais commencent à intégrer les problématiques d’organisation, de production et de gestion.
À 100 jours : les premiers indicateurs permettent de prendre du recul
Après plusieurs semaines d’activité, le franchisé dispose progressivement de données propres à son agence.
Le nombre de rendez-vous réalisés, le taux de transformation, le chiffre d’affaires généré, les marges ou encore les temps de chantier permettent d'obtenir une première photographie du fonctionnement de l'entreprise.
Ces données deviennent de véritables outils de pilotage.
Un nombre important de rendez-vous n’est par exemple réellement intéressant que si l’agence parvient à les transformer en projets. De la même manière, un volume de ventes élevé doit être analysé au regard de la marge et de la capacité de l’organisation à réaliser les chantiers efficacement.
Cette lecture des indicateurs permet au franchisé de commencer à identifier ses points forts mais aussi ses premiers axes de progression.
Accompagner sans diriger à la place du franchisé
C’est l’un des équilibres importants du modèle de franchise.
Le franchisé reste un entrepreneur indépendant. Il dirige son entreprise, prend ses décisions et porte la responsabilité de son développement sur son territoire.
Le rôle du franchiseur n’est donc pas de piloter l’agence à sa place.
Chez Pérénia, l’accompagnement vise plutôt à mettre à sa disposition le savoir-faire, les outils, les interlocuteurs et le retour d’expérience du réseau pour lui permettre de prendre ses décisions avec davantage de repères.
À mesure que son expérience grandit, ses besoins évoluent également. Les interrogations très opérationnelles des premières semaines laissent progressivement davantage de place à des sujets de rentabilité, de management, de productivité ou de développement.
Les 100 premiers jours ne sont qu’une première étape
Au terme de cette période, le franchisé n’a pas fini d’apprendre. Mais il a déjà vécu une évolution importante.
Il est passé des simulations de la formation aux rendez-vous réels, puis des premiers devis aux premiers chantiers. Il commence également à disposer de suffisamment de données pour analyser son activité et prendre du recul sur ses résultats.
C’est précisément cette progression qui permet au candidat de prendre progressivement sa place de dirigeant.
L’accompagnement en franchise ne devrait donc pas être évalué uniquement sur ce qui est proposé avant l’ouverture. La véritable question pour un candidat est aussi de savoir ce qui se passe une fois son entreprise lancée.
Chez Pérénia, les 100 premiers jours s’inscrivent dans cette logique : accompagner le démarrage tout en donnant progressivement au franchisé les moyens de piloter son entreprise avec davantage d’autonomie.
L’Observatoire de la franchise est le premier site et annuaire de mise en relation de franchisé et franchiseur. Lancée en 1997, la plateforme est idéale pour trouver de l’information pour lancer la création de son entreprise en franchise.
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