Interview franchise Foci

Un entretien avec Gilles Lefort

Gilles Lefort - le

Créé en 1957, le réseau de photographes FOCI est le premier groupement historique sur son marché. Depuis son intégration dans le groupe Fotovista en 2001, le réseau s'est développé pour atteindre 300 magasins. Gilles Lefort, son Directeur Général a l'ambition d'implanter plus de 500 points de vente avant de se lancer dans un développement à l'export.

: Foci est une marque connue du grand public. Pouvez vous nous faire un rapide historique de l'enseigne ?

Gilles Lefort : FOCI est le plus ancien groupement de photographes indépendants. Il a été fondé en 1964 par 7 photographes du Nord. Très rapidement, c'est devenu un réseau national. De nombreux professionnels sont venus se greffer au groupement, pour bénéficier du nom, des conditions d'achats qui avaient été négociées et du marketing..
En 1990, les actionnaires principaux ont vendu à la famille Souriau, très spécialisée dans l'électronique et la connectique. C'est à cette époque que je suis entré dans le groupe et suis devenu le Président des adhérents.
A cette époque, le slogan de Foci était "La photo facile". J'ai trouvé que c'était trop simple. J'ai inventé "Foci, conseil en image". Et surtout, nous avons changé l'enseigne et les décors.
En six mois, 90 % des adhérents avaient adopté la nouvelle image.
De '90 à '99, nous avons monté l'enseigne en puissance, jusqu'à atteindre 510 magasins avec 450 adhérents.
Ensuite, j'ai eu des désaccords avec les actionnaires et j'ai donné ma démission. Deux ans plus tard, l'entreprise déposait le bilan avec 46 magasins.
C'est le groupe Fotovista qui a repris la marque en 2001 et m'a demandé il y a quelques mois la relancer. Le groupe avait créé un réseau d'une centaine de magasins qui est venu rejoindre Foci. C'est ainsi qu'en 2002, le réseau comptait à nouveau 150 points de vente.

Comment développez-vous l'enseigne ?

Aujourd'hui, le développement se poursuit, avec sept développeurs sur le terrain. Nous avons déjà dépassé les 300 implantations.
Ce que nous proposons, c'est un schéma à deux vitesses. Certains magasins ne peuvent pas rivaliser avec les plus importants et il ne serait pas juste de leur imposer les mêmes conditions. Nous proposons une même enseigne, avec un message commun, un code couleur, quelque soit la taille du magasin, mais des conditions d'adhésion différentes.
Le magasin important devient "FOCI Partenaire", tandis que nous proposons une formule pour les autres que nous avons appelé "Foci Agréé". Les indépendants qui souhaitent découvrir l'enseigne bénéficient de conditions minorées. Ils doivent mettre notre enseigne et signer un contrat d'un an. Dans 90 % des cas, leur chiffre d'affaires explose. Jusqu'à 300 à 400 % d'augmentation. Ils deviennent donc des "Foci Partenaires".
Nous proposons un contrat "gagnant / gagnant". Je le dis souvent, nous avons une sorte de contrat "social". Culturellement, le photographe fait partie de la mémoire communale. C'est comme le bistrot du village. Il fait partie de la vie des gens.
Pour nous faire connaître auprès des professionnels, nous avons lancé une lettre d'information. Foci News est diffusé auprès de 6500 professionnels de la photo en France. Depuis deux mois, je dois dire qu'elle nous apporte bien plus de candidats que nos démarches traditionnelles.

Foci appartient à un groupe puissant. Quelles sont les synergies possibles ?

FOCI est une centrale de promotion marketing et de dynamisation de réseau. L'enseigne est intégrée au sein du groupe Fotovista, dans la branche distribution.
Je rappelle que le groupe est propriétaire de la société Japan Diffusion dont le métier est l'importation de matériel photographique. Japan Diffusion possède 14 plateformes logistiques. Foci est donc une enseigne intégrée qui bénéficie de la synergie d'un groupe. C'est aussi ce qui fait notre force et ce qui nous permet de proposer à nos partenaires un concept fort.

Quels sont vos objectifs de développement ?

Aujourd'hui le réseau compte 300 magasins. Je pense que nous serons 400 fin 2004 et 500 en 2005. A l'étranger, l'enseigne est présente en Belgique avec une dizaine de magasins. Nous devrions en avoir une cinquantaine l'an prochain. Nous avons également un vivier en Espagne, mais pour l'instant, le développement en Europe n'est pas une priorité, même si je pense que la péninsule Ibérique se développera l'an prochain.
Mais ce développement n'est possible qu'avec la volonté de bien faire. Il ne s'agit pas de "faire du fric". Nous serions voués à l'échec. Je veux faire passer un message de vérité, de transparence.

La technologie change profondément le métier de photographe, ne pensez-vous pas que la profession est en danger ?

C'est exact, nous vivons une sorte de "big bang" technologique de la photographie. Mais toutes les révolutions sont des opportunités. Le traumatisme que connaît notre secteur est une chance extraordinaire pour ceux qui s'en sortiront. Il faut se reformater, profiter de ces mutations pour se régénérer. Ceux qui auront pris le virage, auront investi, gagneront des parts de marché. C'est sur ces ambitions que nous travaillons. Vous savez, ceci est vrai dans tous les métiers. Chacun doit regarder ce qui se passe ailleurs. Ce n'est pas en restant dans sa boutique, en regrettant le passé, que l'on peut faire avancer une entreprise.

Quelle est la stratégie commerciale de l'enseigne ?

Ne jamais dire non à un client.
Foci s'appuie sur une centrale qui dispose d'une logistique puissante. Chaque point de vente peut passer des commandes à la centrale dans tous les domaines liés à l'image. Ainsi, les clients peuvent avoir accès à tous les produits disponibles sur le marché. Le plus petit point de vente du plus petit village de France est capable, en temps réel, grâce à notre intranet de vendre n'importe quel produit de la chaîne image (informatique, logiciels, TV, photo…). C'est l'outil de loin le plus performant. C'est bien entendu un argument fort pour séduire les professionnels, du plus grand au plus petit magasin. Y compris les investisseurs.
D'ailleurs, nous avons une nouvelle génération de prospects. Nous venons de signer avec les deux plus gros professionnels. C'est la preuve que notre concept est des plus performant.

Quel est alors le profil de vos candidats ?

Ce sont dans l'ensemble des photographes, ou des passionnés d'image, ayant une bonne connaissance des technologies de l'image moderne et ayant une grande ouverture d'esprit. Ils sont commerçants, ou investisseurs.

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