Dossiers de la franchise

Au service des professionnels avec les franchises B2B

Publié par , le | Franchise Services entreprises

De tout temps, la France a été en pointe dans le secteur des services, que ce soit à destination des particuliers ou des professionnels, et il n'est nul besoin de rappeler le poids du secteur tertiaire dans l'hexagone pour le prouver. Si les SAP sont régulièrement mis en avant par des campagnes gouvernementales, il n'en est pas de même concernant les franchises B2B, auxquelles nous nous intéressons aujourd'hui. Focus sur un secteur d'avenir.

Le B2B : quels secteurs ?

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Sur l'année 2010, la Fédération Française de la Franchise a identifié 88 réseaux situés sur le créneau des services aux entreprises, en progression par rapport à l'année précédente, et il en est de même pour le nombre de franchisés en activité.
Mais avant de tenter d'expliquer un tel engouement, il s'agit de définir clairement les secteurs que couvre le B2B, qui sont en réalité très larges. Si certaines activités y sont représentées depuis fort longtemps, et elles font en quelque sorte partie du corpus des services (comme les transports ou l'interim), d'autres, liées à de nouvelles technologies, sont plus récentes. En réalité, le B2B recouvre un panel extrêmement vaste d'activités, puisqu'il contient l'ensemble des sociétés répondant aux besoins des entreprises : interim, communication, financement, optimisation... auxquels il faut ajouter les métiers issus des nouvelles technologies, comme les solutions de téléphonie et internet pour PME ou grands comptes. Ce qui semble caractériser le secteur du B2B, c'est la polyvalence requise : là où jusqu'ici, une entreprise faisait appel à plusieurs sociétés pour répondre à chacune de ses demandes, on a tendance aujourd'hui à opter pour des solutions plus globales et donc à choisir une entité capable de régler tous les problèmes de bout en bout.

franchise B2B

Le modèle du B2B adapté à la franchise

Selon l'avocat et expert à la FFF Maître Marc Lanciaux, « Le développement par le biais de la franchise est plus facile qu'en tant que simple indépendant, et cela est plus vrai encore concernant le B2B pour deux raisons. D'une part, on s'adresse à des professionnels qui ont besoin de se rassurer, et faire appel à une franchise ayant une certaine notoriété est sécurisant. D'autre part, la proximité et l'implication du franchisé apportent une garantie supérieure d'un travail de qualité, comparé à un simple indépendant qui ne serait pas soumis aux mêmes obligations de résultat. » Un autre avantage de la franchise est la capacité du franchisé, dans le cas où on lui soumet une demande à laquelle il ne peut pas faire face, de se retourner vers son franchiseur ou bien vers d'autres franchisés. Ainsi, le client final trouvera toujours la solution à son problème auprès d'un seul et unique interlocuteur, ce qui est primordial pour bâtir une relation de confiance entre les parties.

Les meilleurs profils

Pour monter son réseau, le franchiseur peut éprouver une attirance pour des profils connaissant bien le métier de base, mais il faut garder à l'esprit que le plus important reste le talent commercial du franchisé, c'est-à-dire sa propension à séduire et à conserver sa clientèle, ainsi que ses aptitudes managériales. En réalité, la transmission du savoir faire peut pallier à la méconnaissance de l'activité, et c'est même son but premier, même s'il va de soi cependant que bien connaître le métier est un plus.
Pour Jean-Michel Illien, fondateur de Franchise Management,« Les qualités recherchées dans le cadre d'un recrutement de franchisé pour un concept de B2B sont identiques à celles de toute franchise, mais il faut posséder en plus une empathie avec le monde des entreprises, avec lesquelles on sera amené à échanger, là où des franchises traditionnelles s'attachent à séduire une clientèle de particuliers. ». On constate que les franchisés optant pour le B2B ont généralement pensé leur projet plus en amont qu'un franchisé lambda choisissant une activité B2C, qui peut parfois fonctionner au coup de coeur : « Typiquement, ça n'est pas parce qu'on aime les fleurs qu'on fera un bon fleuriste » fait remarquer Marc Lanciaux. Et Jean-Michel Illien de conclure : « Comme je le dis souvent, le premier rôle du franchiseur est de construire la raquette et de la confier à son franchisé, mais le second rôle, c'est de lui apprendre à s'en servir correctement, à travers une solide formation initiale. »

franchise B2B

L'avenir du B2B

Le B2B est un secteur qui a de beaux jours devant lui, et il reste encore de nombreuses niches à investir. A l'avenir, le secteur devrait se diversifier et l'on assiste d'ores et déjà à la naissance de sociétés hyper spécialisées en France, que ce soit dans les transports de poids lourds ou bien dans les technologies de télécommunication en milieu médical. La franchise et ses codes apportent au B2B une simplification et une clarification des offres, qui permettent de mettre le client en confiance et d'améliorer au final les chances de succès.

Quelques franchises B2B couvrant divers secteurs :

Financements professionnels :

Formation coaching :

Enseignes, communication :

Interim :

Vous pouvez également consulter toutes les offres Services aux entreprises.

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