Calcul du droit d'entrée en franchise

Bonjour, lorsqu'un réseau de franchise qui a démarré en 2009 et qui compte actuellement 27 franchisés demande un droit d'entrée de 50 000 € TTC avec une redevance de 12 %, cela vous semble-t-il justifié ? Quels peuvent être les arguments que l'on peut soumettre pour diminuer ces coûts ? Merci de votre réponse

Calcul du droit d'entrée en franchise : La réponse de Laurent Delafontaine

 

Bonjour,

Pour répondre à votre question, nous pensons chez AXE RESEAUX, que les caractéristiques financières de la franchise dépendent de plusieurs éléments. Mais partez d’un postulat, la détermination d’un prix est le fruit de la rencontre entre un acheteur et un vendeur.

Donc, même si le droit d’entrée chez Mc Donald’s est de 250 000€, cela n’empêchera jamais cette enseigne d’avoir plus de candidats que de zones disponibles…   

Pour revenir aux critères de fixation, commençons par le droit d’entrée.

Il faut se poser plusieurs questions : l’enseigne bénéficie t-elle d’un brevet unique, ou d’une plate-forme logistique exemplaire, possède t-elle une usine en propre ou une centrale d’achat, une notoriété mondiale ?

En fonction des réponses, vous allez être plus ou moins enclin à comprendre le montant exigé. Par exemple, il est probable que vous acceptiez de payer un droit d’entrée plus élevé chez « Nespresso »* que chez un torréfacteur régional.

Je vous engage donc à lister les points de « valeur ajoutée » de cette enseigne et de les comparer à la concurrence.

De même, cette enseigne présente t-elle un modèle économique très rentable et homogène dans le réseau ? Le retour sur investissement est-il très rapide ? La valorisation du fond de commerce à terme du contrat est-elle significative ? Autant d’éléments financiers qu’il vous faut une fois encore lister et comparer à la concurrence.

Enfin, il vous faudra considérer les moyens mis à dispositions du candidat pour sa formation et l’accompagnement au démarrage de son point de vente. Notez bien le nombre de jours de formation initiale théorique puis pratique, est-ce que le centre de formation est agrée par l’état, ont-ils leur propre formateur, la formation pratique a t-elle lieu dans des centres pilotes ou chez des franchisés, l’accompagnement est-il individualisé, combien de personnes du franchiseur vont venir vous aider au démarrage et combien de temps ? Une fois encore, listez ces éléments et comparer les à la concurrence.

Fort de ce travail de mise en équivalence des caractéristiques de votre enseigne face à la concurrence, vous devez déjà être à même d’avoir un avis critique sur le montant du droit d’entrée. Alors est-ce que 50 000€ TTC est beaucoup ? Je vous laisse le soin de répondre mais je connais plusieurs enseignes qui pratiquent ce montant, lequel est justifié.

Passons maintenant à la redevance.

Sur la même logique, il conviendra de juger plusieurs critères. Déjà, est-ce que le réseau va bien, c’est-à-dire qu’il y a peu de dépôt de bilan et qu’ils peuvent s’expliquer. Les comptes des franchisés sont-ils publiés et sont-ils bons ?

Ensuite, quels sont les aides que le franchiseur met en place pour animer son réseau, combien existe t-il d’animateurs ? Quels sont les outils mis à disposition, par exemple une base documentaire, un logiciel métier, du elearning… ? Le franchiseur organise t-il des réunions régionales avec ses franchisés, une Convention annuelle, des groupes de travail avec les représentants du réseau ? Surtout, et c’est très important, comment le concept de l’enseigne évolue t-il ? C’est à dire quelles sont les innovations, la R&D, le marketing,… qui sont réellement à l’initiative du franchiseur. A moins de s’appeler Coca-Cola, un produit qui n’est pas remis en question est un produit mort.

Il vous revient donc de vérifier ces points lors de vos entretiens de candidature. Retenez qu’à titre personnel, c’est la 1ère fois que je rencontre un montant de redevance aussi élevé, je me demande s’il ne s’agit pas plutôt d’un loyer de LGI.

Pour conclure, je vous recommande de vous rapprocher d’actuels franchisés. Choisissez des jeunes franchisés dans l’enseigne et des plus anciens, demandez leur si le montant du droit d’entrée et de redevance est « mérité », à leurs yeux, et essayez de savoir si pour autant leur société est en bénéfice.

Enfin, n’oubliez toutefois pas de faire « la part des choses » dans les commentaires, le franchisé a parfois tendance à ne pas se souvenir de ce que le franchiseur a fait pour lui.

Bien cordialement.

Laurent Delafontaine

Associé Co-fondateur

AXE RESEAUX

* L’enseigne Nespresso n’est pas en franchise