Franchise sans pilote - 11 janvier 2013

Franchise sans pilote : La réponse de Laurent Delafontaine

Pour reprendre votre question exacte, vous souhaitez éventuellement créer une franchise en tant que concept, sans pilote préalable.

Ma réponse est non pour plusieurs raisons.

Tout d’abord des raisons juridiques. A qui appartiendra la société « franchisée » portant le concept ? J’imagine à la personne, actionnaire majoritaire, qui investira les montants financiers nécessaires à la mise en œuvre du concept (local, aménagement, stocks,…). Il vous sera donc bien difficile de dupliquer la réussite de ce concept par la suite, en vous en assurant la pleine paternité.

D’un point de vue purement juridique, il n’existe aucune obligation pour le futur franchiseur d’avoir un « pilote », mais un recueil de jurisprudence augmentant d’années en années, doit l’inciter à la prudence.

Par contre, selon le Code de déontologie européen (article 2.2a), le franchiseur doit avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau.

Il existe aussi des raisons commerciales. Le pilote doit, dans les faits, prouver factuellement que le concept est innovant, rémunérateur, pérenne, réfléchi, et duplicable. Le cas échéant, ce concept ne trouvera vraisemblablement pas de candidats. En outre, il n’est pas recommandé de « franchiser des pertes ».

Retenez que la notion de « pilote » est directement liée à l’expérience du franchiseur sur son secteur d’activité et à son degré de « découverte » du métier. Aussi, la notion de « pilote » pour Mc Donald’s qui se diversifie sur le « Mc Café » est très différente de Sony qui voudrait se lancer en franchise de Frozen yogourt.

Donc, il faut une expérience probante d’exploitation du concept par son fondateur avant un éventuel développement en franchise à des tiers partenaires. Précision, la durée d’exploitation du pilote dépendra de la qualité son emplacement. Un centre commercial aura davantage de flux qu’un site isolé ! La durée dépendra aussi du cycle de vente, plus il sera rapide (restauration, équipement de la personne,…) plus la durée du pilote pourra être courte (au moins un exercice fiscal). Plus il est long (immobilier, construction, services à la personne,…) plus vous devrez attendre (au moins deux exercices fiscaux) pour présenter des chiffres pertinents.

Attention aussi à la ville et à l’emplacement du pilote. Vous comprendrez aisément qu’un restaurant sur les Champs Elysées n’est pas forcément le meilleur pilote pour un concept de restauration. Il faut que votre pilote soit duplicable dans toute la France, facilement sans modifications lourdes du concept. De plus, l’implantation des points de vente franchisés doit être réfléchie et basé sur des critères objectifs et similaires à celui du ou des pilotes.

Enfin, retenez qu’il ne suffit pas d’avoir un retour d’expérience fort sur le Pilote. Il faut aussi savoir mettre en avant et matérialiser les qualités du concept, modéliser le Savoir-faire inhérent à l’exploitation du point de vente, avant de pouvoir le proposer aux futurs partenaires franchisés.

Ce dernier paragraphe, qui exige rigueur et méthodologie, est l’une des compétences du cabinet AXE RESEAUX.

Bien cordialement

Laurent Delafontaine