Candidats, comment bien vous faire accompagner avant, pendant et après le lancement de votre projet en franchise

Se lancer en franchise, c’est rejoindre une enseigne un minimum notoire, bénéficier d’un concept éprouvé et profiter de l’appui d’un franchiseur. Mais derrière cette promesse, la réussite dépend aussi et surtout de la qualité de l’accompagnement que vous recevrez, dans les différentes phases du projet puis pendant votre vie contractuelle. Mais trop de candidats sous-estiment l’importance de cette préparation, signant parfois à l’aveugle ou négligeant des points clés qui engagent pourtant leur avenir professionnel et leur patrimoine familial. Comprendre les étapes critiques pour savoir quoi attendre du franchiseur comme des conseils extérieurs sont autant de réflexes qui font la différence entre une aventure maîtrisée et une expérience coûteuse. Retrouvez notre analyse à cet égard, avec les éclairages de Christophe Bellet - Président du cabinet de conseil Gagner en Franchise, et de Maître Olga Zakharova-Renaud, Avocate spécialisée dans l’accompagnement des franchisés et Associée au sein du cabinet BMGB Avocats – tous deux membres du Collège des Experts de la FFF.

Quelques chiffres : 2 089 réseaux de franchise [1] - 90 588 points de vente franchisés [1]- Le top 3 des secteurs en CA : Alimentaire (30,28 Mds €), Restauration rapide (10,39 Mds €) et Commerces divers (9.76 Mds €) [1] - 33% des Français aimeraient créer leur entreprise, dont 52% en franchise [2] - 66% disposent d’un niveau d’études Bac+2 ou davantage [2] - 35 ans comme âge moyen d’ouverture du premier point de vente [2] - 76% des candidats sont d’anciens salariés [2] - [1] Fédération française de la franchise - [2] 21ème Enquête de la Franchise Banque Populaire

À quelles étapes du parcours de création en franchise est-il le plus important de se faire accompagner ?

Le parcours de création contient de nombreux moments qui sont autant d’occasions de sécuriser votre projet par des conseils avisés.

La phase d’introspection

Dès qu’il est dans l’intention de se lancer, le porteur de projet peut prendre conseil. Pour Christophe Bellet, de nombreux candidats quittent le salariat et se lancent parfois sur un coup de tête sans en avoir mesuré les enjeux. « Ils devraient clarifier leur projet, comprendre le modèle de la franchise et savoir si leur profil (appétence, compétences) est réellement adapté à la franchise. Par exemple, si vous êtes un "franc-tireur" cela peut vous poser certains problèmes, ou votre apport personnel est un peu court pour le réseau convoité. » Pour sa part, Me Zakharova-Renaud rappelle que certains conseillers peuvent aussi être consultés quant au choix du réseau ou du secteur d’activité. Il est important de savoir si le secteur visé est actuellement porteur ou non, et quels concepts y sont plus innovants ou porteurs que d’autres.

Certaines diligences amont

En qualité de professionnel indépendant, le futur franchisé doit vérifier différents points :

• L’étude de marché : « Certains jugent bon d’économiser ce budget d’environ 2 000 €, alors que la prestation peut valider le potentiel de business de votre marché local. L’étude de marché peut aussi vous éviter de vous lancer et vous épargner de sérieuses déconvenues à la hauteur de plusieurs dizaines de fois cet investissement ! », rappelle notre consultant ;
• La recherche du local : cela n’est pas comme rechercher votre futur domicile : « si vous ne venez pas du sérail, comment allez-vous différencier un emplacement n°1 d’un n°1 bis ? Faire appel à un conseil vous aide à objectiver votre recherche et votre choix final », poursuit-il ;
• L’expérience franchisé dans le réseau, la consistance et la cohérence des apports du franchiseur (formation initiale, assistance, communication...).

La remise du DIP

Autre moment clé, l’envoi du Document d’Information Précontractuelle (loi Doubin), qui conclut une phase d’échanges et de validations réciproques. Cela commande de vérifier nombreux points, comme les bilans de la tête de réseau ou le projet de contrat figurant en annexe.

« Les contrats de franchise sont complexes et leur lecture nécessite un œil averti. Il y a autant de contrats de distribution que de réseaux, et chacun élabore son contrat à sa main. Je conseille donc de solliciter un avocat spécialisé, connaisseur des réseaux, pour une étude la plus pertinente possible de son contenu, des contreparties qu’il prévoit, et pour ne pas vous méprendre sur son intitulé – le terme franchise étant souvent utilisé de manière générique sans que le contenu ne corresponde pas réellement à ce type de contrat », souligne l’avocate.

De son côté, Christophe Bellet n’est pas un fervent défenseur du passage automatique par l’avocat. « De mon expérience, tant que le contrat est équilibré, pas "alambiqué" – c’est-à-dire avec de multiples renvois dans tous les sens et qu’il reste facile à lire, le candidat peut se débrouiller. Même s’il faut être capable de comprendre les conséquences des clauses importantes, ce qui peut effectivement échapper à des candidats en reconversion », reconnaît-il.

Pour aller plus loin sur le sujet lire aussi « Franchiseurs, comment sécuriser votre information précontractuelle »

L’accompagnement à attendre du franchiseur et à rechercher auprès de conseils externes

L’accompagnement interne comme externe est déterminant dans la manière de lancer votre future activité franchisée.

De la part du franchiseur

Pour le président de gagner en Franchise, il revêt 4 grandes caractéristiques :

• Structuré : pour proposer les prestations contractuelles comme la formation initiale puis continue, l’accompagnement à la pré-ouverture puis à l’ouverture (recherche du local, recommandations d’agencement, fourniture de matériel, d’outils de gestion, communication d’appui au lancement...) ;
• Transparent : le concept doit être clair et les performances commerciales comme financières annoncées doivent avoir une base réelle ;
• Opérationnel : avec pour clé de voûte les visites de l’animateur : leur fréquence, leur consistance et leur protocole, pour adresser les problématiques commerciales, de stocks et optimiser les process. L’intervenant doit avoir un minimum de séniorité, surtout si votre métier est technique, réglementé ;
• Humain : avec un bon niveau relationnel et une envie réciproque de se parler et d’aborder toutes les facettes de l’exploitation quasi-quotidiennement.

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De la part de conseils externes

L’avocate de franchisés en voit trois principaux, le premier d’entre eux étant l’avocat et que nous aborderons au point suivant.

Vient ensuite l’expert-comptable. « Choisissez-le soigneusement et dès le départ, pour préparer votre business plan avec les ratios du franchiseur et l’étude de marché. Mais aussi pour préparer certaines décisions et réaliser des arbitrages stratégiques qui peuvent rectifier le tir afin d’améliorer votre atterrissage ou en cas de difficulté », prévient-elle.

Quant au géomarketeur, il intervient dans l’établissement de l'étude de marché, en complément des états (général et local) de marché fournis avec le DIP. « Il doit éclairer le futur franchisé avec sa connaissance du futur secteur géographique et des données de la concurrence, et en allant plus loin que les premières données transmises par l’enseigne. »

Citons également le courtier en financement, l’architecte et les maîtres d’œuvre chargés de réaliser les travaux qui peuvent être utiles pour préparer et réaliser le projet.

Quels risques à avancer seul ou mal accompagné ?

Christophe Bellet pointe tout d’abord un risque d’aiguillage. « Si le candidat n’a pas pris conseil quant à son orientation, il peut passer de 5 à 8 ans dans une relation qui ne lui conviendra pas... C’est un peu comme embarquer sur votre voilier sans boussole ! »

Un risque aux conséquences également financières, si vous sous-estimez votre investissement, faites l’économie d’une étude de marché ou minorez les conséquences de clauses contractuelles (approvisionnement, sortie...). « On ne peut pas (encore) tout demander à ChatGPT », ironise-t-il.

Quant à notre avocate, elle pointe le risque d’erreur sur la nature du contrat, qui peut être lourde de conséquences. « Seul un professionnel du droit peut vous sécuriser sur la correspondance entre l’intitulé choisi par le franchiseur et sa matérialité effective : les dissonances en la matière pouvant occasionner de mauvaises surprises ! »

Tout comme ne pas relire son contrat avec un professionnel au fait des spécificités de la franchise. Or, de nombreux points de contrôle doivent alerter et auxquels on ne pense pas dans la perspective "euphorique" de signer prochainement.

« L’un d’entre eux réside dans le fait de se retrouver engagé sur son patrimoine personnel, même avec certaines clauses semblant anodines à un profane, comme par exemple l’engagement de porte-fort. Il est essentiel de bien séparer celui-ci de votre patrimoine professionnel, engageant uniquement la structure d’exploitation créée pour l’occasion », souligne la praticienne.

Qu’il s’agisse du contrôle des prix, de l’exclusivité d’approvisionnement, des restrictions de cession de l’entreprise, des clauses de non-concurrence ou de non-affiliation, un candidat mal ou non-accompagné risque de se retrouver avec un contrat déséquilibré, trop engageant et/ou trop restrictif.

Dernier point, ne craignez pas de demander au franchiseur le taux de renouvellement des contrats dans les 5 dernières années (contre un an tel que prévu par la loi Doubin), au titre de l’article 1112-1 du code civil (obligation générale d’information précontractuelle), c’est un indicateur de stabilité du réseau et de satisfaction des franchisés.

En matière de franchise comme ailleurs, la confiance n’exclut ni le contrôle, ni une bonne préparation de votre projet.

Soyez vigilant au périmètre d’accompagnement proposé, tel que présenté sur la fiche de l’enseigne ou le site du franchiseur.

Les points clés à faire valider par l’avocat avant de signer votre contrat de franchise

S’il n’est nullement obligatoire de solliciter un avocat, vous devez mesurer toutes les conséquences des clauses de votre contrat de franchise.

La nature de votre engagement

Toutes les clauses engageant le patrimoine personnel du franchisé doivent être étudiées avec attention. « Comme expliqué, ne signez un contrat qu’au nom de votre société, et s'il y avait une intervention personnelle, elle doit être limitée à l’application des clauses concernant le franchisé personnellement. Par exemple une clause d’agrément / droit de préemption en cas de vente de la société franchiseuse, ou les clauses intuitu personae impliquant la détention du capital pendant la durée du contrat », prévient Olga Zakharova-Renaud.

Et soyez vigilant à tout ce qui vous rend solidaire de votre société pour l’exécution du contrat, notamment les dettes de l’entreprise envers le franchiseur – par exemple en matière d'approvisionnement ou de paiement des redevances.

Certaines clauses d'exécution

Parmi elles, on peut indiquer les clauses d’exclusivité. « Souvenez-vous que tout ce qui est obligatoire a des chances d'être plus cher - malgré l’idée que l'on se fait des économies d’échelle que procurées par la vie en réseau », avertit l'expert.

Les conditions de sortie

Si le contrat de franchise est à durée déterminée (5 à 7 ans généralement et sans droit automatique à un renouvellement), de nombreuses restrictions viennent régir la période post-contractuelle.

« Vous avez des restrictions de poursuite d’activité (non-concurrence et non-réaffiliation), plus ou moins larges ou justifiées. Mais aussi des clauses de banalisation du point de vente (suppression de l’enseigne, des éléments d'habillage visuel, etc) pouvant aller jusqu’à une quasi-démolition du point de vente... ». Avec des conséquences financières parfois lourdes.

Les clauses encadrant la cession

Enfin, le franchiseur peut se réserver un droit de préférence ou de préemption en cas de vente de l’entreprise franchisée.

Dans ce cas, vérifiez à quelles conditions il est prévu : que le prix de vente (fonds de commerce, titres) soit déterminé idéalement aux prix et conditions offerts par un tiers acquéreur et non celui fixé ou déterminé par le franchiseur dans son contrat.

Plus d'informations sur le sujet notre article Contrat de franchise : obligations du franchiseur

Comment l’accompagnement se poursuit-il de la part du franchiseur, une fois que vous êtes installé ?

L'accompagnement par la tête de réseau en cours d’exploitation est décisif dans le succès du futur point de vente. Voyons-en quelques contours.

La différence de principe entre la franchise et les autres formules contractuelles

Pour Me Zakharova-Renaud, cela réside tout d'abord dans l’existence d’un savoir-faire substantiel, identifié et secret, conférant un avantage concurrentiel. Seuls les contrats de franchise portent sur la transmission du savoir-faire sous la forme d'une formation initiale et continue, et qui doit être actualisé tout au long du contrat par le franchiseur. C’est une différence notable avec les autres contrats de distribution.

Puis, dans l’assistance, qui est une obligation essentielle des contrats de franchise.

« Même si elle n’est pas détaillée, elle existe comme droit par nature dès lors que le franchisé la demande. Je lui conseille de toujours la demander, car en cas de contentieux on vérifiera s’il l’a effectivement fait. A défaut, il sera difficile de s’en prévaloir comme fondement à une insuffisance du franchiseur », rappelle-t-elle.

Cependant dans les autres formules contractuelles, la tête de réseau peut la délivrer dans les limites expressément prévues par le contrat ou, si rien n’est prévu, en application du principe de bonne foi dans l’exécution du contrat. Mais cela reste à sa libre appréciation.

« D'une manière générale, restez vigilant à la nature comme à la teneur du contrat. Il y a parfois un fort décalage entre ce que vous croyez être le champ de vos engagements, et la réalité », recadre la professionnelle. D'autant que le juge aura toujours la faculté de requalifier le contrat.

L'animation continue du réseau

Notre consultant est formel quant à l’importance de la fréquence et de la qualité des visites.

« Vous avez besoin de reportings précis, adaptés à votre situation et à la cible, pas du générique. Si l’animateur vient vous voir sans outils, c'est mauvais signe. Idem s'il arrive avec sa check-list et coche comme un auditeur, mécaniquement, sans échange et uniquement du contrôle... Ce qui n'a pas de sens, sauf dans les phases d’audit nécessaires à résoudre une difficulté particulière.»

Idem s'il veut vous benchmarker, il doit le faire sur une base comparable, par exemple avec des points de vente lancés sur une période proche de la vôtre, pas disposant de dix ans d'expérience.

L’animateur reste le pivot du réseau : « sur le terrain, il défend l'enseigne et au siège, il défend les intérêts des franchisés. C’est ce qui fait de lui un business partner et lui donne sa légitimité au quotidien », complète notre consultant.

Le marketing local

S'il reste à la charge du franchisé, cet effort être guide par l'équipe du siège. D'autant plus pour les candidats en reconversion souvent peu à l'aise avec ce sujet.

« Ils ont besoin d'appui pour choisir les canaux les plus pertinents pour leur marché. Par exemple si votre concept adresse le mass market, vous n'investirez pas dans un affichage 4x3 à proximité d'un golf... », illustre Christophe Bellet.

Un nouvel entrepreneur étant facilement identifiable, il doit faire de fréquents arbitrages et décliner ce qui n'est pas directement payant dans sa prospection.

Derniers conseils à un candidat pour bien choisir ses accompagnants

01- Fuyez les conseils qui vous disent pouvoir s'occuper de tout... sauf les cabinets qui ont développé une multi-spécialité reconnue et portée par des experts bien identifiés. Songez à ce que disent nos voisins outre-Manche « Jack of all trades, master of none...

02- Limitez vos rencontres physiques à une short list d'enseignes

« Si dix réseaux opèrent dans le secteur que vous avez retenu, faites un screening préalable des trois plus pertinents en vous étant assuré qu'ils proposent bien une opportunité dans votre ville », conseille le représentant de Gagner en Franchise.

03- Sachez mener votre enquête de terrain

Questionnez le réseau qui a votre préférence sur sa structure et ses moyens centraux : son staffing, son accompagnement, ses outils et campagnes de communication, le suivi de la performance de ses franchisés, la transparence dont il fait preuve ... et corroborez ces éléments en sondant quelques franchisés de votre choix.

04- Privilégiez des prestataires référencés par la FFF

« Cela présente des garanties de connaissance de la matière, quels que soient les domaines de conseil. Car la distribution est une matière très spécifique, que ce soit pour l’EC, le géomarketeur, l'avocat ou le financier », assure Me Olga Zakharova-Renaud.

05- Osez demander conseil à votre franchiseur !

Pour finir et comme abordé précédemment, demandez du soutien à votre franchiseur par l'intermédiaire de l'animateur et des équipes du siège. Cela ne veut pas dire déranger pour un oui ou pour un non, mais prendre conseil si vous avez un doute ou afin de gagner du temps. Lui comme vous ont intérêt à ce que vous jouiez au mieux votre partition.

En franchise, l’accompagnement n’est pas un luxe mais un investissement stratégique. Des premières réflexions au développement de votre point de vente, en passant par la négociation et la signature du contrat, chaque étape mérite d’être éclairée par des professionnels avertis. Leur expertise ne se limite pas à prévenir les erreurs : elle maximise vos chances de succès et sécurise vos engagements à long terme. En clair, vous lancer seul ou mal entouré, c’est prendre le risque d’une aventure écourtée. Bien accompagné, c’est vous donner les moyens d’écrire une réussite durable.

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Conseil éditorial - rédacteur

Nicolas Coutel

Conseil éditorial depuis 2017, Nicolas Coutel dispose de quinze ans d’expérience en marketing et communication - dont 10 ans chez Mazars où il a contribué au développement d’une offre de service à destination des réseaux de franchise.

C’est sur cette base qu’il décide de créer son activité, pour se consacrer à l’écriture de contenus pour les enseignes et leur écosystème de conseils.

Titulaire d’une maîtrise en droit public, Nicolas est également diplômé du programme Grande Ecole de Neoma Reims et d’un Master 2 en Sciences de gestion. Féru de développement personnel, il est aussi titulaire d’un certification en coaching professionnel.