Futurs franchisés : choisissez le bon emplacement

Dans le cadre de son projet de création d’entreprise, la quête du local et du bon emplacement est capitale dans la réussite du franchisé. Dans la recherche même, il revient au franchisé de se retrousser les manches et de tenter de trouver la perle rare, au bon prix. Même si en dernier ressort c’est au franchiseur que revient le rôle de valider l’emplacement. Car celui-ci fait partie intégrante du savoir-faire de la tête de réseau.

L’emplacement, est un des facteurs clés dans le succès d’une enseigne. C’est vrai pour les chaînes succursalistes mais peut être encore un peu plus pour les réseaux qui se développent en franchise. Car dans le cadre d’un développement en franchise, l’équation est encore plus complexe à résoudre car il faut trouver le bon candidat et le bon emplacement en même temps. Ce qui lui est loin d’être simple. « Trouver le candidat à la franchise et le local en même temps est extrêmement rare. Cela n’arrive que dans 10% des cas », témoigne Gilbert Mellinger, dirigeant du cabinet Epac

Le local : un choix capital
Schéma classique du candidat à la franchise. Celui-ci commence en général par sélectionner son enseigne, avant de se préoccuper de la recherche du local. Ses premières interrogations portent en effet davantage sur la notoriété (ou pas) de l’enseigne, le droit d’entrée, le niveau d’apport personnel demandé. Ce qui est en soit est fort compréhensible. Le franchiseur a donc une vraie carte à jouer pour l’orienter.
« La typologie du point de vente et de l’emplacement est un des éléments clés du savoir-faire du franchiseur », précise Jean-Baptiste Gouache, avocat et membre du collège des experts de la FFF. Il appartient au franchiseur de définir précisément dans le manuel opératoire la typologie d’emplacement. Un propos que partage Gilbert Mellinger, qui enfonce le clou : « une des obligations du franchiseur est de définir avec précision le type de local recherché et indiquer également quelles sont les variables sur lesquelles il est possible de jouer,  comme la surface de vente ou le coût du loyer par exemple ».

L’emplacement fait partie du savoir-faire du franchiseur
Avec ces éléments en main, le candidat à la franchise y voit donc un peu clair. Pas question donc pour lui de chercher un local de 40 m² pour  un concept qui ne s’exprime pleinement qu’à partir de 100 m² minimum. Jean-Baptiste Gouache va plus loin : « le contrôle de la qualité de l’emplacement est fondamental. Le local joue beaucoup sur l’image de l’enseigne ».
Même si le franchiseur peut aider le candidat à la recherche (certains franchiseurs disposent d’un service dédié), il revient au porteur de projet de faire les démarches au niveau local. « La recette miracle pour trouver le meilleur emplacement n’existe pas », considère Laurent Delafontaine, le co-fondateur d’Axe Réseaux. Pour bien fonctionner avec un agent immobilier, il faut avant toutes visites exprimer clairement son besoin métier : type d’emplacement, type de local, surfaces, contraintes, disposition, linéaire de façade, abords,… puis les contraintes financières : votre budget mini-maxi pour le droit au bail, pour le loyer, pour les travaux, pour les charges locatives, les frais d’agences. Est-il également encore besoin de la répéter mais le franchisé reste un commerçant indépendant.

Validation obligatoire par le franchiseur
Même si le candidat à la franchise a parfois l’impression de bien connaître sa ville et la zone de chalandise dans laquelle il compte s’implanter, il revient à tout bon franchiseur qui se respecte de valider le local, avant tout lancement en franchise. On parle souvent d’erreur de casting concernant le profil du candidat à la franchise mais accepter pour un franchiseur un local « pas cohérent avec le concept » sera sans doute dommageable pour le franchisé mais aussi au final pour le réseau. Gilbert Mellinger conseille d’ailleurs au franchiseur de « donner une méthodologie de recherche de local aux franchisés. Si le franchiseur l’aide dans sa recherche, cela va encore plus vite ». De nombreux réseaux fonctionnent ainsi (Chocolats Roland Réauté pour n’en citer qu’un), avec une cellule expansion dédiée qui identifie en amont les sites à potentiel, pour un développement en propre ou en franchise.

Le portage : une stratégie de riches ?
Devant la difficulté  à trouver le bon emplacement – et dans le but de ne pas le laisser partir à la concurrence – certains franchiseurs font le choix du portage. « C’est une stratégie de riches. Peu de réseaux peuvent se permettre d’exploiter en propre dans un premier temps, avant de prévoir de céder le local à un franchisé », considère Gilbert Mellinger. « Pour le franchiseur, cela nécessite de disposer d’une vraie structure en interne et d’accepter le risque de l’exploitation », précise Jean-Baptiste Gouache.
La location gérance – sur laquelle nous reviendrons très prochainement – est également une piste employée par certains franchiseurs dans certains secteurs d’activité très capitalistiques comme la restauration rapide (chez les acteurs du burger notamment), la restauration avec service à table ou certains acteurs de la distribution alimentaire.