Et si vous faisiez le pari de la franchise en 2026 ? Deux exemples de secteurs qui cartonnent à Noël et au-delà !

Les fêtes de fin d’année mettent le commerce organisé à rude épreuve : afflux de clients, gestion serrée des stocks et des équipes, et attentes client au plus haut. Pour les réseaux de franchise, cette période ne désigne pas tant un pic de chiffre d’affaires, qu’elle révèle la solidité de leur modèle. Car un concept capable de performer à Noël sans compromettre l’expérience client, ni submerger ses franchisés, prouve son efficacité opérationnelle et sa résilience. Pour les candidats à la franchise, notamment les salariés en reconversion, cette période est aussi déterminante. Elle leur permet d’évaluer l’accompagnement du franchiseur (qualité de la formation, anticipation des besoins, pertinence des outils digitaux...) pour minimiser leurs risques et renforcer la confiance dans leur projet entrepreneurial. À travers les témoignages de Ludovic Denoulet, Directeur Retail France & Développement, au Palais des Thés, et Yann Fourtet (Responsable du réseau de franchise, Yves Thuriès, découvrons comment deux secteurs très actifs en cette période, le thé et le chocolat, transforment la saisonnalité en levier d’attractivité pour les franchisés, et de mise sur orbite de leur activité pour 2026.

Le pic de Noël : De l'accélérateur de CA à la dynamisation client

Dans les segments du commerce de proximité relatifs aux produits festifs, Noël n'est pas un simple pic d'activité : c'est un momentum financier dont l'impact dépasse largement le seul mois de décembre.

Un enjeu de trésorerie vitale pour le franchisé

Pour une Maison comme Yves Thuriès, le pic d’activité sur la période de Noël est spectaculaire. « En retail généralement et dans le chocolat en particulier, la fin d’année reste un véritable pilier dans l’activité. Chez nous, elle représente l’équivalent de 25 à 30 % du chiffre d’affaires annuel d’une boutique », explique Yann Fourtet. Une donnée cruciale pour tout futur franchisé, conscient de devoir sécuriser sa trésorerie pour l’année suivante.

Même constat chez Palais des Thés, où Ludovic Denoulet rappelle que « le thé reste un produit traditionnellement associé aux fêtes », faisant de cette période un temps fort commercial majeur dont il faut savoir tirer parti, même si la consommation se maintient tout au long de l'année.

Quelques chiffres : 2 089 réseaux de franchise [1] - 90 588 points de vente franchisés [1] - Le top 3 des secteurs en CA : Alimentaire (30,28 Mds €), Restauration rapide (10,39 Mds €) et Commerces divers (9.76 Mds €) [1] - 22% des Français voient dans l’inquiétude liée au pouvoir d’achat, leur sentiment dominant quand ils pensent aux fêtes de fin d’année [2] - 49% prévoient d’acheter un cadeau d’occasion ou reconditionné [2] - 50% voient dans la fidélité aux marques un critère dans leur choix de cadeau[2] [1] Fédération française de la franchise [2] Etude Ipsos Black Friday

De l’achat ponctuel à la prescription naturelle

Au-delà des volumes générés, la période des fêtes agit comme une fenêtre d’acquisition de clientèle.

Sachant aussi que le cadeau de Noël est chargé de symbolique et d'une dimension émotionnelle, il se transforme en un puissant levier de prescription naturelle pour le réseau.

« Nous accueillons de nombreux nouveaux clients, qui vont aussi faire découvrir notre maison à leurs amis, à leurs familles, des consommateurs potentiels qui deviendront à leur tour de nouveaux clients de Palais des Thés », rapporte Ludovic Denoulet. Même constat chez Yann Fourtet, pour qui « si vous parvenez à séduire des clients à cette période, vous avez des chances de les fidéliser pour d’autres périodes de l’année par la suite. »

Cette capacité à convertir un achat ponctuel en relation durable constitue un indicateur précieux pour les candidats à la franchise dans ces secteurs.

La réaffirmation du commerce de proximité et de l'expérience

L'essor du e-commerce n'a pas tué la boutique physique, d’autant que durant les fêtes le consommateur recherche du conseil, de la disponibilité et une expérience enthousiasmante.

Yann Fourtet souligne le regain de dynamisme des centres-villes, porté par l’investissement des collectivités, citant notamment le programme national "Action cœur de ville". « Les gens y reviennent et redécouvrent le plaisir d’un commerce humain, avec du conseil et de la relation.

Ci-dessus Yann Fourtet, Yves Thuriès

Une tendance privilégiant des concepts qui, comme Palais des Thés et Yves Thuriès, basent leur offre sur un ancrage local fort et une qualité de conseil irréprochable, offrant un rempart décisif contre la concurrence en ligne.

En observant l’impact de Noël sur un réseau, on mesure non seulement sa capacité à générer du trafic et du chiffre d'affaires, mais surtout sa résilience et sa capacité à fidéliser une nouvelle clientèle au-delà de l’effet de saisonnalité.

Les fondamentaux d'un succès pérenne : Verticalité, Expertise et Expérience

À Noël l’offre est pléthorique, mais la concurrence aussi féroce. Si certaines enseignes se distinguent, c’est qu’elles ont bâti des fondamentaux solides – au-delà de la simple performance marketing.

Le positionnement premium et l'achat qui fait sens

Le premier facteur de succès réside dans la clarté du positionnement. Nos deux enseignes évoluent sur un segment premium accessible, offrant une cohérence entre leurs prix, la qualité de leurs produits et leur univers de marque.

« À Noël, les consommateurs arbitrent moins sur le prix que sur le sens associé au produit, l’histoire de la marque et l’expérience client proposée », analyse Yann Fourtet. L’histoire, le savoir-faire et l’authenticité ne sont plus des options, mais des critères décisifs pour « un consommateur qui cherche à mettre du sens et de l’intention derrière son cadeau », rappelle Ludovic Denoulet.

Garantir l’offre par la verticalité et l’expertise du sourcing

Nos deux réseaux de franchise proposent des garanties quant à leur offre, mais elles adoptent deux approches distinctes :

• La verticalité poussée (Yves Thuriès)

Yves Thuriès revendique un modèle impliquant une maîtrise intégrale de la chaîne de valeur, de l’arbre à la boutique. « En tant que chocolatier récoltant, nous sommes très exigeants sur la qualité de nos produits, avec une récolte du cacao dans une plantation de San Fernando (région de Guayaquil) au cœur du berceau de cette culture depuis plus de 5000 ans. Et nous récoltons nos noisettes dans notre pépinière de Baleyssagues, au cœur du Lot-et-Garonne », détaille Yann Fourtet.

Cette verticalité apporte au franchisé une garantie d’authenticité, de traçabilité et de transparence, répondant directement à l'exigence croissante du consommateur pour un achat assumé et juste.

• L’expertise dans la sélection (Palais des Thés)

Palais des Thés s’appuie également sur une sélection exigeante de produits. Son savoir-faire réside dans le sourcing pointu de thés et d’infusions. Et l'expertise de François-Xavier Delmas, fondateur de Palais des thés et Chercheur de Thé, toujours présent, garantissant la qualité des grands crus proposés et une innovation constante dans l’offre.

Aujourd’hui, l’enseigne dispose du premier réseau de boutiques de thés en France. Un gage de reconnaissance accrue et de notoriété.

L'innovation produit, barrière à l'entrée et moteur de désir

La performance de Noël passe aussi par une capacité à se renouveler. L'innovation produit constante est un investissement coûteux que seul un franchiseur structuré peut assurer, garantissant au franchisé une offre toujours pertinente.

Palais des Thés met l'accent sur les nouveautés, comme les calendriers de l'avent, les éditions limitées et de nouvelles recettes. « Chaque année, nous renouvelons notre gamme pour prévenir toute lassitude », souligne Ludovic Denoulet, ajoutant : « nous sommes les seuls à proposer autant de nouveautés au moment de Noël. » Une stratégie incitant les clients à revenir d’une année sur l’autre et aidant les franchisés à préserver durablement leur avantage concurrentiel.

L'expérience humaine, un rempart contre l’uberisation

Enfin, le succès en période de rush repose sur l'humain, car le conseil en boutique et la personnalisation des cadeaux sont déterminants dans cette expérience client. « La conception du cadeau, c’est aussi une affaire de partage », souligne le représentant de Palais des Thés.

Pour réussir cette personnalisation - malgré la forte affluence, le franchiseur doit laisser à ses partenaires une marge de manœuvre locale à ses franchisés. Pour le responsable du réseau de franchise d’Yves Thuriès, « au-delà d’un plan d’animation dynamique, la créativité et le conseil humain restent de puissants outils pour transformer le prospect en client fidèle. »

Comment le franchiseur prépare ses franchisés à un consommateur plus exigeant

Les comportements d’achat observés à Noël ne sont pas des phénomènes isolés, mais le reflet de tendances de fond qui structurent aussi l’avenir du retail.

Le client est moins pressé qu'il est exigeant

Face à un contexte économique tendu, le client est devenu plus sélectif car cherchant à assumer pleinement ses choix. « Le client est moins pressé qu’il est exigeant, car il tient à comprendre ce qu’il achète », résume Yann Fourtet.

La recherche de produits Bio, de données de traçabilité, et l'attention portée aux questions de RSE et d'impact sont devenues la norme. Les clients s’informent en amont et ils sont capables de poser des questions de plus en plus précises.

L'influence croissante des nouvelles tendances et attentes

Inspiré par les réseaux sociaux, les influenceurs et les shows TV, le consommateur est abreuvé de contenus et de pédagogie : lorsqu’il arrive en boutique, il connaît déjà un peu son sujet. Exemple chez Palais des Thés avec le matcha « fortement relayé sur les réseaux. Le produit est très tendance et il attire une clientèle sensiblement plus jeune, qui ne consomme pas seulement pour le goût mais pour les vertus bien-être », plaide Ludovic Denoulet.

Le franchiseur doit accompagner ses franchisés dans la compréhension de ces tendances et l’accueil de cette clientèle plus jeune et informée. Mais il doit aussi répondre par une offre produit adaptée, « comme nous le faisons aussi avec nos infusions à base de céréales qui répondent à une très forte demande autour du "sans théine". » Si la clientèle se compose encore majoritairement de quarantenaires, le souci du bien-être et de la qualité rebattent les cartes en termes de consommation.

Comprendre ces attentes est essentiel pour évaluer la capacité d’un concept à rester durablement attractif. Un réseau performant mènera une veille permanente et traduira ces tendances en nouveaux produits et en supports de vente impactants pour ses franchisés.

La valeur ajoutée du franchiseur à l'épreuve du rush opérationnel

Noël est aussi l’opportunité pour les franchisés de valider si l'accompagnement promis par leur franchiseur est à la hauteur de la pression commerciale rencontrée.

Le premier Noël : Un « baptême du feu » à sécuriser

On sait à quel point l'anticipation est un facteur clé de réussite pour passer sereinement la période. Chez Palais des Thés, la préparation de Noël commence plusieurs mois à l'avance. « Référencement des produits, gestion des stocks mais aussi recrutement de saisonniers... tout doit être fait suffisamment tôt pour que nos partenaires puissent se concentrer sur l’accueil et l’expérience client », précise Ludovic Denoulet.

Un effort d'accompagnement qui doit être tout particulièrement soigné la première année. « Nous sommes particulièrement présents lors du premier noël de chaque franchisé. Car c’est un peu leur baptême du feu, et nos responsables régionaux sont briefés en conséquence », poursuit le professionnel.

Rigueur logistique et dispositifs commerciaux éprouvés

Quand on gère des pics de volume pouvant atteindre jusqu'à 30% du CA annuel, il faut une grande rigueur opérationnelle. Yves Thuriès n’y fait pas exception, et assure un effort logistique particulier pour éviter toute rupture de stock. « Pour ce faire, nous avons lancé récemment notre intranet pour fluidifier nos prises de commande. »

Pour sa part, Palais des Thés déploie des "lancements 360°". Ces opérations multicanales complètes (événementialisation en magasin, communication sur les réseaux sociaux, influenceurs, relations presse...) et clé en main doivent générer de la visibilité, du trafic en boutique et ainsi sécuriser le franchisé dans sa stratégie commerciale.

Un accompagnement terrain homogène, gage de qualité

Que le client visite une succursale ou bien une unité franchisée, la qualité du service et l'homogénéité de son expérience jouent un rôle décisif.

La Maison de Thé a choisi d’encourager la parité dans l'animation de son réseau, ses responsables régionaux gérant le même nombre de franchisés que de succursales. « Cela vient de notre volonté d’avoir une expérience client très homogène, quelle que soit l’adresse où le client se rend », explique Ludovic Denoulet. Cette approche garantit que l'expertise opérationnelle est partagée sans distinction.

Chez le chocolatier, on investit dans les supports au service de la stratégie commerciale dans un accompagnement sur mesure au niveau marketing et commercial : « nous soutenons la performance du franchisé tout en garantissant l’ homogénéité de notre marque », détaille Yann Fourtet.

Horizon 2026 : Miser sur la résilience des « marchés refuges »

Au-delà de l'effervescence de Noël, les perspectives pour 2026 dessinent un paysage nouveau pour le retail. Si la lucidité reste de mise, Palais des Thés et Yves Thuriès partagent une analyse commune : la franchise n'est plus seulement un levier de croissance, c'est un bouclier stratégique.

De la sidération à l’adaptation : le nouveau paradigme

Après un cycle éprouvant marqué par l'instabilité géopolitique et l'inflation, l'année 2026 s'annonce comme celle de la normalisation. Le secteur sort d'une phase de réaction pour entrer dans une ère mieux « pilotable ».

Yann Fourtet synthétise parfaitement cette bascule : « Nous serons moins dans la sidération que dans l’adaptation ! ». Cette maturité nouvelle est portée par un consommateur qui a réarbitré ses priorités : plus sélectif, il consomme toujours mais exige que chaque achat soit assumé et porteur de sens. Pour le franchisé, cela signifie que la valeur ajoutée ne réside plus uniquement dans le produit, mais dans la clarté du modèle qu'il exploite.

Le thé et le chocolat, pari du réconfort durable

Dans un climat social parfois anxiogène, le thé et le chocolat confirment leur statut de secteurs résilients. Ils répondent à un besoin fondamental de « plaisir accessible », ce luxe du quotidien que les foyers français refusent de sacrifier. Une dimension psychologique qui s’avère un moteur économique puissant.

Chez Yves Thuriès, on analyse le chocolat comme un véritable « marché refuge dans un monde sous tension ». Sa mission dépasse la simple gourmandise pour devenir un « cadeau émotionnel et un réconfort durable ». Investir dans ces filières en 2026, c'est bénéficier de fondamentaux de consommation stables, portés par une dynamique de loisirs et de bien-être qui ne faiblit pas.

Indépendance et pérennité : les nouveaux critères de choix

Un réseau solide peut traverser les décennies sans renier ses valeurs. L'exemple de Palais des Thés est, à cet égard, éloquent : l'enseigne fêtera ses 40 ans en 2026. Avec une croissance soutenue de 15 % sur les cinq dernières années, le réseau prouve que la performance financière peut s'allier à une éthique rigoureuse.

L'indépendance, sans cotation en bourse ni fonds de pension aux manettes, et le maintien du lien direct avec les producteurs sont des arguments massifs pour les futurs partenaires. Le lancement récent d'un fonds de dotation par l'enseigne illustre cette volonté de poursuivre une « croissance qui fasse sens ». En 2026 et au-delà d’un compte de résultat, un candidat à la franchise recherche aussi un alignement sur les enjeux de société (RSE, traçabilité, philanthropie).

La fin de l'isolement commercial

Face à la complexité croissante des conditions d’exploitation, au rôle croissant de la data client et au poids des exigences réglementaires, l'entrepreneuriat isolé devient un pari de plus en plus risqué.

2026 devrait voir un nombre croissant de porteurs de projets opter pour le commerce organisé, et trouver dans la franchise ce « cadre éprouvé » transformant l'incertitude en opportunité. En rejoignant des réseaux qui ont fait de la maîtrise de leur filière leur fer de lance, les franchisés de demain s'offrent la sécurité d'un savoir-faire unique et la force de frappe d'un collectif.

L’analyse croisée de Palais des Thés et d’Yves Thuriès confirme à quel point Noël peut être un révélateur de réussite en réseau. Cette période distingue les enseignes capables de conjuguer performance économique (jusqu'à 30 % du CA annuel), rigueur opérationnelle (logistique, digital) et excellence relationnelle (personnalisation, conseil). Face à une consommation toujours plus informée, la franchise s'impose comme le modèle d'entrepreneuriat le plus sûr pour sécuriser votre projet. À l’horizon 2026, l’heure est à la sélection ... alors parcourez dès maintenant les réseaux partenaires de l’Observatoire de la Franchise pour identifier les concepts qui correspondent à vos valeurs et bâtir votre succès de demain.

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Conseil éditorial - rédacteur

Nicolas Coutel

Conseil éditorial depuis 2017, Nicolas Coutel dispose de quinze ans d’expérience en marketing et communication - dont 10 ans chez Mazars où il a contribué au développement d’une offre de service à destination des réseaux de franchise.

C’est sur cette base qu’il décide de créer son activité, pour se consacrer à l’écriture de contenus pour les enseignes et leur écosystème de conseils.

Titulaire d’une maîtrise en droit public, Nicolas est également diplômé du programme Grande Ecole de Neoma Reims et d’un Master 2 en Sciences de gestion. Féru de développement personnel, il est aussi titulaire d’un certification en coaching professionnel.