Dossiers de la franchise

Pourquoi il faut un pilote en franchise !

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La réponse est simple: la franchise est la duplication d'un succès avéré ! Pour cette raison, il n'est pas possible de commercialiser un concept qui n'a pas démontré son potentiel de succès ! Et la démonstration de ce potentiel se fait dans le pilote.

Cette règle de bon sens est parfaitement exprimée par le Code de Déontologie de la Franchise: "le franchiseur doit avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable dans au moins une unité pilote....". On ne peut être plus clair !

Malgré cette évidence de bon sens et la règle fixée par le code, nous sommes régulièrement confrontés à des futurs (???) franchiseurs qui veulent développer un réseau de franchise sans avoir testé préalablement le concept dans un pilote.

Ces futurs (???) franchiseurs sont de trois types :

• Les rêveurs : des personnes physiques qui pensent avoir une idée mais n'ont pas les fonds pour créer eux-mêmes un pilote. Ils espèrent convaincre un gogo suffisamment naïf pour faire l'investissement à leur place. Et stupeur, il arrive trop fréquemment qu'ils le trouvent! Pour le plus grand malheur du g…..  pardon du franchisé.
• Les franchiseurs qui veulent se développer à l'étranger. Un paradoxe: le franchiseur connaît les règles et se met délibérément en infraction avec ces règles dès qu'il quitte son pays d'origine: il cherche un Master franchisé à qui il demande de l'argent et à qui, en prime, il demande de prendre tout le risque entrepreneurial, notamment celui de l'adaptation du concept. Car ce n'est pas parce qu'un concept réussit dans un pays qu'il peut naturellement réussir dans un autre pays: il y a nécessairement des adaptations à faire. C'est le rôle du pilote. Et ce n'est pas au franchisé ou au Master franchisé de porter ce risque.
• Les grandes multinationales: elles aussi ont beaucoup d'idées et elles aussi comptent souvent sur un tiers pour tester l'idée à leur place!  Dans ce cas la raison n'est pas l'absence de moyens, mais une notion qui a déjà tué dans l'œuf bien des concepts prometteurs: le "headcount". Une notion qui n'existe que dans ces grands groupes: la limitation des effectifs, souvent associée à des critères d'obtention de primes.

Dans le premier cas on est très souvent dans l'ignorance, plus rarement dans l'intention délibérée qui est alors très proche de l'escroquerie.

Dans les deux autres cas, l'ignorance ne peut être invoquée. Les franchiseurs connaissent les règles, les multinationales peuvent se faire conseiller. Ce qu'elles font. Mais trop souvent, elles pensent avoir trouvé la parade: le pilote sera un franchisé. Un franchisé à qui il sera proposé des conditions privilégiées : "monsieur est trop bon!"

Et bien non! Il ne peut être un franchisé. Tout simplement parce que le pilote a 5 fonctions qui ne peuvent être portées par un franchisé :

• Démontrer la viabilité du concept et son degré de succès potentiel: un concept se vend grâce à son compte d'exploitation
• Identifier les indispensables axes d'amélioration: un concept n'est jamais abouti dans sa phase de lancement
• Devenir le centre test du réseau: tester les nouveaux produits, les nouveaux process
• Devenir le centre de formation pratique du réseau: en complément de la formation en salle, avec une équipe spécialement formée qui doit être capable d'inclure la pédagogie dans ses process quotidiens d'exploitation
• Devenir la vitrine du réseau : l’équipe du point de vente doit être capable d'accueillir les candidats franchisés et de leur donner les informations qui sont nécessaires à ces candidats, toutes ces informations et que ces informations

" Le pilote est tout simplement l’acte fondateur de tout concept de franchise. " C'est dans le pilote que va être construit, corrigé et consolidé le savoir-faire lié au concept. Si ce pilote est un franchisé, le savoir-faire sera maîtrisé par le franchisé, pas par le franchiseur! Comment ce dernier pourra-t-il alors imposer aux futurs franchisés un concept dont il ne connait pas les modalités d'exploitation et dont il ne pourra pas rédiger le manuel opératoire ?

Il en va de même pour les autres fonctions du pilote: le franchisé ne prendra pas le risque du test d'une nouveauté, il finira par trouver pesant de voir défiler en permanence des candidats curieux,  il se lassera de former les nouveaux franchisés....

Le pilote est tout simplement l’acte fondateur de tout concept de franchise. Il faut qu'il soit exploité par le franchiseur lui-même qui, sans le pilote, ne pourra jamais devenir franchiseur !

Alors si le premier est ignorant ou escroc et que les deux autres ne sont pas ignorants, que sont-ils?  Non, non, non ! Il ne faut surtout pas répondre….. Il ne faut pas non publier cet article…. Il n’aurait même pas fallu l’écrire.

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