Cession de magasins franchisés : une problématique pour les réseaux

En décembre 2010, lors de la publication des chiffres de la 7^ème enquête annuelle CSA/Banque Populaire/FFF, un chiffre avait retenu toute notre attention : 58% des réseaux interrogés prévoient des cessions et transmissions de franchisés durant les 2 ans à venir. Dans ce contexte, comment les enseignes peuvent-elles faire face à ce défi pour leur réseau. Franck Berthouloux (Adventi), Gilbert Mellinger (Epac) et Eric Luc (Fiducial), tous trois membres du Collège des Experts de la FFF, nous apportent leur éclairage.

Outre la création d’un point de vente en franchise, les candidats peuvent opter pour la reprise d’une unité ou d’une activité de services déjà franchisée. Cette opération permet de se mettre à son compte, en ayant une bonne visibilité sur l’activité sur laquelle on souhaite se lancer. Mais cela n’est pas pour autant une assurance tous risques.

Plus d’un réseau sur deux prévoit une cession

Selon la dernière enquête annuelle CSA/Banque Populaire/FFF parue en décembre dernier, 58% des réseaux interrogés seraient en train de prévoir des cessions et transmissions de franchisés durant les 2 ans à venir (le panel était constitué de 156 franchiseurs interrogés du 8 juillet au 27 août 2010).
De prime abord, cette proportion de réseaux concernés par une problématique de cessions semble importante. « Ce panel est peu biaisé car il doit surtout être constitué de réseaux matures, considère Gilbert Mellinger, Président d’Epac. N’oublions pas que chaque année, 10 à 15% de la population des franchiseurs se renouvelle avec l’apparition de nouveaux réseaux ». Une opinion partagée par Franck Berthouloux du cabinet Adventi : « tous les réseaux, qui se sont énormément développés dans les années 90 voire 2000, sont ou vont être confrontés à des transmissions d’entreprise ».
Dans tous les cas, peu de réseaux communiquent encore aujourd’hui d’une manière transparente sur le sujet. La Mie Câline l’a fait en fin d’année dernière. Les enseignes préférant davantage communiquer sur leurs ouvertures, c'est-à-dire leurs créations de point de vente, que sur leurs cessions. Généralement les franchiseurs préfèrent utiliser le terme de reprise d’unités existante
Dans un premier temps, il est intéressant de bien cerner les motivations du cédant, et prévoir avant de prendre toute décision, de faire analyser son dossier de reprise par un spécialiste, expert-comptable par exemple.

Etape essentielle pour l’enseigne

A la différence d’une entreprise classique, céder une société franchisée peut se révéler plus compliquée au premier abord. Le franchisé ne peut pas vendre en général à qui il veut. Bien souvent est prévu dans le cadre du contrat de franchise, des clauses spécifiques comme le l’agrément ou le droit de préemption. De même, le franchisé n’a pas toujours les compétences pour réussir à valorises son affaire.
La cession est une étape essentielle à deux titres selon Gilbert Mellinger. « Cela prouve que le réseau a créé de la valeur et que le franchisé s’est enrichi au cours de la durée de son contrat, ce qui est plutôt bon signe ». Si tout se passe bien à l’issue de leur contrat, certains franchisés arrivent à multiplier leur mise de départ par 2 ou 3.
« Se posera très rapidement le problème de la valorisation de l’affaire du franchisé et du fonds de commerce », précise Eric Luc, expert-comptable et directeur des relations extérieures chez Fiducial. Ce problème concerne en premier lieu la tête de réseau qui doit être capable de fournir des éléments d’appréciation et de comparaison à ses partenaires ».
Le franchiseur doit ainsi être capable de travailler sur un mode de calcul pour aider le franchisé à calculer la veleur de son entreprise. « Cette étape est très importante. Elle ne doit pas pénaliser le franchisé qui vend son affaire, ni celui qui souhaite la racheter », conseille Franck Berthouloux.

Alternative à la création pure

D’après l’enquête annuelle, 49% des réseaux auraient mis en place des outils d’accompagnement à la transmission. Sans plus de précision toutefois sur la nature des outils mis à disposition.
Une reprise est-elle plus simple qu’une création pure ? Difficile de répondre. Tout dépend du cas de figure. Cependant, même s’il faut bien se garder de généraliser, les projets de reprise sont en général plus facilement financés par les banques. Petit bémol, une reprise coûte en général plus cher qu’une création ex-nihilo. Franck Berthouloux recommande « aux franchisés de faire un comparatif des coûts entre une reprise et une création. Il doit comparer les deux options, y compris au sein d’un même réseau si cela est possible ».
Le mot de la fin revient revient à Gilbert Mellinger. « Une fois la reprise conclue, le franchiseur doit tout de suite intégrer le nouvel exploitant dans un module de formation. Cette formation du nouveau franchisé doit se faire chez le franchiseur et non dans le point de vente vendu par l’ex-franchisé du réseau ». N’est-ce pas là d’ailleurs un élément clé dans la transmission du savoir-faire du franchiseur ?