Dossiers de la franchise

Investissement initial vs retour sur investissement : comprendre les chiffres pour une rentabilité durable

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Pour tirer pleinement parti d'une franchise, une solide maîtrise des aspects financiers est indispensable. L’Observatoire de la Franchise vous aide à y voir plus clair, avec l’éclairage d’Olga Romulus, Expert-Comptable spécialisée en franchise et Directrice des relations extérieures du groupe Fiducial.

finances franchiseSelon le secteur envisagé, vous installer en franchise peut demander un investissement total élevé.

En effet, le coût complet de votre projet implique de nombreuses dépenses (droit d’entrée, frais de conseil, aménagement, local, équipement, stock, recrutement…) avant de générer vos premiers revenus. Et nous ne parlons même pas d’atteindre votre retour sur investissement. Il est donc crucial de maîtriser un minimum les chiffres pour comprendre les tenants et les aboutissants de votre réussite en franchise. Ce avec quoi les salariés en reconversion ne seront pas toujours à l’aise !

Les facteurs sur lesquels repose la rentabilité d’un concept en franchise

La rentabilité d’un concept en franchise - et derrière de votre installation sous son enseigne, s’apprécie à trois niveaux.

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Tout d’abord, vous devez pouvoir vous payer et dégager un salaire en vitesse de croisière. « De nombreux candidats et notamment en reconversion professionnelle bénéficient des aides Pôles Emploi et ont jusqu’à deux années devant eux. Ils peuvent sous-estimer ce point, et se focaliser sur le seul remboursement de leur prêt, alors qu’ils doivent pouvoir vivre de leur métier, qu’ils soient artisans ou restaurateurs ! », rappelle Olga Romulus.

Le second étage correspond à ce qu’on appelle en comptabilité la « bottom-line ». Autrement dit, ce qu’il reste après la rémunération de votre travail et le paiement des charges. C’est le résultat net, qui va notamment vous aider à rembourser votre mensualité d’emprunt. Sachant que votre durée d’emprunt court généralement pour la durée du contrat qui vous lie à l’enseigne.

Au dernier étage, on retrouve une création de valeur à moyen / long terme, à savoir la valorisation de votre fonds de commerce. Pour Olga Romulus, c’est ici que de nombreux franchisés apprécient en réalité la rentabilité finale de leur projet. « C’est un actif qui se constitue silencieusement jour après jour, mais qui ne se constate qu’à la revente », précise-t-elle.

Quelques chiffres-clés de la franchise en 2023 : 2 035 réseaux - 92 132 points de vente - 88,49 milliards € de chiffre d'affaires global - 951 620 emplois directs et indirects

Les éléments du business plan conditionnant la réussite future du projet de franchise

En tant que futur franchisé, le business plan détermine autant vos prévisions financières qu’il vous aide à convaincre vos financeurs éventuels. Il recèle différents éléments qui en disent long sur votre future rentabilité.

Quelques chiffres importants : 5 à 15% = la fourchette de résultat net avant impôts d’une franchise - 5 à 7 ans = l’horizon de rentabilisation de la plupart de concepts en franchise (hors concepts gourmands en capitaux comme l’hôtellerie ou la restauration à thème).

Nous l’avons vu en première partie, il y a tout d’abord la capacité à rembourser votre emprunt et à vivre correctement de votre métier opérationnel.

Ensuite, on retrouve la notion de Besoin en Fond de Roulement (BFR). Connu de tous les entrepreneurs, il se calcule en additionnant votre stock et vos créances clients, et en y retranchant vos dettes fournisseurs.

C’est « l’indicateur par excellence à bien gérer pour éviter de mourir en bonne santé ! », ironise notre experte.

Selon elle, vous pouvez très bien avoir un point de vente qui tourne, avec une clientèle solide et un volant de marge consistant. « Mais vous pourrez très bien être confrontés à des trous de trésorerie ponctuels, et il faut l’anticiper », explique-t-elle.

Dans les faits, le franchisé doit distinguer :

  • Le BFR initial : vous démarrez votre exploitation avec encore peu de clients, et vous devez payer vos charges et vos salariés sans attendre. L’enjeu consiste à tenir, le temps de bénéficier de la traction commerciale attendue ;
  • Le BFR permanent : qui dépend des secteurs. Mais par exemple un courtier en travaux va avancer des frais alors que son client ne le paiera qu’à la fin du chantier. « Il doit être en mesure de faire ce “joint de trésorerie” pour que son aventure ne s’arrête pas », précise la représentante de Fiducial.

Peut-on financer ce BFR ?

Malheureusement un banquier rechignera, car c’est un élément sur lequel il sait n’avoir aucune garantie, comme un bien à gager par exemple. Le mieux reste de le prévoir dans votre montage initial, en augmentant votre apport personnel si vous le pouvez.

Toutefois, certains concepts prennent les devants. « Par exemple en commerce alimentaire, votre franchiseur peut vous octroyer un délai de paiement exceptionnel pour votre stock initial, ou un règlement en 3 ou 4 fois, le temps que vous montiez en puissance », rassure Olga Romulus. Des facilités qui sont bienvenues, même si le franchiseur reste toujours vigilant au risque d’ingérence ou de déséquilibre significatif.

Savoir moduler vos investissements

Certains prévisionnels ne permettent pas d’obtenir une rentabilité dans les trois premières années. Heureusement en optant pour la location ou crédit-bail plutôt que l’achat, le franchisé peut retomber sur ses pieds. Toutefois la recette a ses limites : « si le crédit-bail est envisageable pour certains équipements, il ne l’est pas pour des travaux ou certains matériels courants », tempère notre experte.

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Quels indicateurs permettent d’apprécier et mesure la rentabilité de votre franchise ?

Pour éviter les mauvaises surprises à l’atterrissage, il existe des familles de KPI pour apprécier votre rentabilité en continu. Ils correspondent d’ailleurs aux indicateurs référents de votre enseigne.

1/ Les indicateurs commerciaux

Variant selon votre secteur d’activité, ils permettent de savoir si l’activité performe selon vos prévisions. On retrouve par exemple :

  • Le CA au m²
  • Le CA journalier
  • Le CA par collaborateur ou ETP
  • Le panier moyen
  • Le taux de transformation

2/ Les indicateurs de rentabilité

On peut les ranger eux-mêmes en trois catégories :

  • Les indicateurs de marge : par exemple pour une activité de négoce, la marge commerciale (prix de vente - prix d’achat). « Si elle est exprimée en pourcentage, on peut aussi s’appuyer sur une masse chiffrée en euros. Cela donne une vue plus réaliste qu’un ratio, d’autant que selon le type d’activité, les volumes de CA ne sont pas les mêmes, tout comme la couverture des frais généraux », précise Olga Romulus.
  • Les indicateurs de frais généraux : on y range notamment (i) le taux d’effort du loyer - pour voir si la charge fixe qu’il représente est supportable à terme, (ii) le budget de communication - notamment la redevance mais aussi les frais en publicité locale et en référencement local qui pèsent de plus en plus, et (iii) certains coûts circonstanciels ou liés à l’actualité comme l’énergie à un moment – pouvant impacter certaines activités comme la boulangerie. L’avantage est qu’ils sont censés être assez stables d’un mois sur l’autre.
  • Les indicateurs de masse salariale : dans les métiers de service, on les regarde assez tôt dès la phase commerciale pour déterminer ce qu’un salarié rapporte, mais ici on regarde son coût. Pour l’experte de Fiducial, cette famille est riche d’indications : « est-ce que votre équipe est sur- ou sous-dimensionnée ? Avez-vous des alertes en termes d’exploitation : franchissement d’un pallier d’activité, trop de temps perdu, salariés en formation, en arrêt maladie… ? » Derrière cela peut entraîner des mesures correctives, une réorganisation, la modification de votre parcours client…

3/ Les indicateurs de trésorerie

Il est essentiel de suivre votre solde de trésorerie courant à bride relativement courte, « par exemple J+10, en tous cas pas à plus de J+30. Cela permet de voir si vous êtes dans les clous de votre prévisionnel », insiste Olga Romulus. Autre point de vigilance, rapprochez votre trésorerie de votre BFR, la première pouvant être excédentaire ou non à cause d’un simple décalage fournisseur, par exemple.

Conseil : Lorsque vous investiguez auprès de votre futur franchiseur, demandez-lui quels sont les indicateurs référents pour son activité et plus particulièrement pour son concept.

Quels secteurs offrent actuellement les meilleures perspectives de rentabilité ?

En franchise, tous les secteurs n’offrent pas la même rentabilité intrinsèque, même si répondre à cette question varie au gré des cycles économiques. Olga Romulus invite les candidats à distinguer les secteurs qui offrent une rentabilité à court ou à plus long terme. Dans le premier cas, vous devez vous tourner vers des concepts demandant de faibles investissements. « Ils ont la particularité d’adapter facilement le niveau des charges au volume de chiffre d’affaires. Typiquement dans les activités de services où le principal poste de coût sera lié à la rémunération du temps passé», précise l’experte.

Ensuite et toujours dans cette première famille, certains secteurs réputés rentables ont vu leur performance moyenne souffrir. Citons par exemple le commerce bio, qui marque le pas aujourd’hui par manque de dynamisme ou en raison de facteurs exogènes (Covid, inflation, avènement du localisme…). Ou encore les agences immobilières, faisant face à la hausse des taux d’intérêt et à l’arrêt des constructions neuves.

Dans une seconde catégorie, des secteurs offrent une rentabilité à plus long terme. « On parle de concepts nécessitant de gros investissements de départ, des infrastructures plus lourdes, comme la restauration à thème et l’hôtellerie. Ici, le ROI sera plus long et s’atteindra plutôt à un horizon de 10 ans et par la valorisation du fonds de commerce – avec des contrats d’une même durée », rappelle Olga Romulus.

Retrouvez sur l’Observatoire d’autres infos sur la rentabilité en franchise

En quoi un expert-comptable spécialisé peut vous aider à rentabiliser votre installation en franchise

En tant que candidat à la franchise, vous avez tout intérêt à vous appuyer sur un expert-comptable connaissant le modèle de la franchise ainsi que les spécificités de votre futur secteur d’activité.

  • Il est au fait des standards de performance en vigueur dans votre filière. « Par exemple en boulangerie, une unité isolée réalise un CA moyen de 300 K€ ce qui n’est pas comparable avec certains concepts de boulangerie franchisée. Derrière, cela ne donne pas du tout les même ratios et leviers. Votre expert-comptable aura donc de meilleurs réflexes dans l’élaboration de votre business plan et le suivi de votre rentabilité », assure notre témoin ;
  • ll est familier du concept, des éventuelles limites et paliers de développement. Il peut alors conseiller des mouvements stratégiques qui découlent de ces constats. « Par exemple en micro-crèche, un seul établissement ne suffit parfois pas pour être rentable. Il faudra alors en ouvrir une ou plusieurs autres selon un plan d’investissement », explique Olga Romulus ;
  • Il maîtrise les indicateurs clés de la filière ou suivis par le réseau, il pourra les mettre en place avec réactivité et les commenter ;
  • Enfin un expert-comptable isolé va devoir traiter une certaine diversité de clients et il n’atteindra pas une connaissance pointue du concept. « Alors que s’il opère dans un réseau comme Fiducial, il va pouvoir bénéficier d’interlocuteurs régionaux formés à la connaissance du métier ou du secteur en interne », conclut sa représentante.

Besoin d’estimer votre budget d’expertise-comptable ? Plus d’informations à ce sujet sur l’Observatoire !

Même si les aspects financiers vous effraient et que vous n’êtes pas familiers des chiffres, ne laissez pas la place au hasard en la matière ! Le mieux est de faire appel à un expert-comptable rompu à la franchise et à votre secteur d’activité. Non seulement il vous assistera dans l’établissement de votre business plan, mais il vos aidera à poser les bonnes questions à votre futur partenaire.

Pour compléter votre information et optimiser le choix de votre future enseigne, lisez notre guide complet de la franchise !

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