Interview franchise Lulu Castagnette

Un entretien avec Jean-Louis GUENOUN

Jean-Louis GUENOUN - le

Lulu Castagnette ou comment devenir leader en s'appuyant sur un nounours pour vendre aux juniors !

On avait l'exemple de NAF NAF séduisant les femmes en griffant ses produits du nom d'un petit cochon. C'est aujourd'hui Lulu Castagnette qui s'est fait un nom auprès des ados grâce à son Nounours. Cette même mascotte est devenue une référence auprès des femmes "accros" à la mode. Jean-Louis GUENOUN : 44 ans, entré chez Lulu Castagnette en 1999. Spécialiste du monde de la franchise, il a participé au développement de l’enseigne CARRE BLANC et a lui même été franchisé.

: Lulu Castagnette est devenu en quelques années une marque incontournable du monde de la mode féminine. Quels sont les ingrédients d’une telle réussite ?

Jean-Louis GUENOUN : Il n’y a évidemment pas de formule magique. C’est un assemblage de plusieurs éléments. De l’audace, du travail, une communication bien ciblée, des créateurs de talent, et… comme souvent, un peu de chance.

Mais l’histoire de la marque a débuté à la naissance du fameux ours.

La société Ivresse qui développe notre enseigne existe depuis les années 80. Spécialiste de la maille et des caleçons pour femme. Installée dans un local de 15m2, les fondateurs et dirigeants, Charles LAHMI et son épouse ont créé des modèles imprimés… dont un avec un ours. Le succès a été tel que le modèle a été déposé.

Gainsbourg, a inspiré les créateurs.

Le plus compliqué a été de lui trouver un nom. C’était l’année de la naissance du fils de Gainsbourg : Lulu. Mais Charles et son épouse cherchaient à compléter ce nom. C’est au retour d’un voyage en Espagne que Castagnette a rejoint LULU !

C’est une alchimie qui s’est avérée payante puisque l’ensemble a séduit les 12/16 ans qui était le cœur de notre cible.

Nous avons ensuite bénéficié d’un réseau de distribution d’environ un millier de multimarques, déjà clients d’Ivresse auquel nous avons présenté une collection d’ensembles en maille sous cette nouvelle marque.

C’est ainsi qu’est né Lulu Castagnette.

Pour en assurer la promotion, outre la communication « traditionnelle », presse féminine, affichage, nous avons passé des partenariats dans le monde du cinéma, en particulier lors des festivals de Cannes ou de Deauville. Opérations que nous poursuivons depuis.

Internet a également été un outil de communication sur lequel nous nous sommes appuyés dès 1996. Nous avons mis en ligne un site ludique qui a fidélisé les jeunes amateurs de ce nouveau loisir. L’idée était bien entendu de chercher notre cible là où elle était.

Depuis, le site a évolué, mais nous poursuivons cette forme de communication, en particulier en organisant des salons de discussion ludique, des e-cards et une offre SMS que je vous laisse découvrir sur le site.

Aujourd’hui, nous dépassons la barre des 50 000 visiteurs uniques par mois.

Nous cherchons en permanence à être proche de l’événement. La communication est un élément primordial dans notre secteur et nous avons une équipe dont le rôle est de créer des événements, des partenariats qui collent à l’image de l’enseigne.

Depuis le lancement en 1995, vos collections ont évolué. Quelle est votre clientèle aujourd’hui ?

Nous sommes passés d’une clientèle féminine jeune (12 à 16 ans) aux jeunes femmes de 20 à 40 ans. D’un petit quelque chose en peluche, nous communiquons aujourd’hui avec une base line plus « fashion » : la pulsion animale !

Cette évolution était nécessaire dans la mesure où nous avons décidé de lancer le réseau et de créer des boutiques à notre marque.

Aujourd’hui nous disposons d’une trentaine de points de vente dont 10 succursales. Huit ont été ouvertes en 2000, vingt deux en 2001. Et nous sommes présents dans les principaux Grands Magasins. Cette évolution a permis à l’entreprise de passer de 12 MF de CA en 1996 à plus de 190 MF en 2001.

Qui sont vos franchisés ?

Ils viennent d’horizons différents. Mais je parts du principe que ce qui fait une bonne franchise, c’est une osmose entre le franchisé et son franchiseur. Un bon réseau, est un réseau qui a besoin de ses franchisés pour réussir. Je recherche des gens qui sont prêts à défendre leur statut d’indépendant, de commerçant. Des commerçants exigeants. Et s’ils sont exigeants, je me dois d’être parfait au quotidien. Je suis convaincu que cette exigence réciproque fait les bons partenariats.

Enfin, compte tenu de notre positionnement, nous ne voulons pas ouvrir des centaines de points de vente en France. Nous estimons le nombre d’ouvertures à 70 ou 80 d’ici 2003. Ensuite, nous attaquerons l’export. Cette limitation en nombre nous permet d’être particulièrement sélectifs. C’est une garantie de pérennité.

Nous sommes une franchise « New Ages » qui recherche de vrais pros, exigeants, impliqués dans le choix des collections, dans leurs achats et donc conscients des risques financiers. En contrepartie, je me dois d’être irréprochable en matière de collection, d’assistance, de communication, de logistique…

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